DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 ABR 1999

Memory Set pone en marcha el programa Compaq a Medida

Con importantes ahorros para el dealer en áreas de logística e infraestructura
Juan R. Melara.

Memory Set cerró el año 1998 con 22 . 500 millones de pesetas facturados, lo que supuso un crecimiento del 70 por ciento respecto a los alcanzados en 1997 . De esos resultados, y como volumen comprado por el mayorista, 10 . 600 millones fueron productos Compaq y casi 4 . 000 equipos Macintosh . El objetivo para este año es situarse en 35 . 000 millones, por lo que Dealer World habló con Juan Fabre, director general del mayorista, para conocer cómo va a conseguir esos objetivos y, lo que es más novedoso, la importancia y la forma de poner en práctica un programa como el Compaq a Medida que hasta el momento han estado probando, pero que este mes de abril se viste de gala .

De evolución espectacular puede catalogarse la situación de Memory Set en el mercado español . Este mayorista, que nació ligado al mundo de la manzana, con lo positivo y negativo que eso conlleva en cuanto a posibilidades de crecimiento, dio el salto definitivo en 1997 hacia la plataforma PC, y de la mano de una empresa que entonces no tenía una cuota de mercado excesiva en España como era Compaq ha ido experimentando unos crecimientos exponenciales . Juan Fabre, director general de Memory Set, confirmaba a Dealer World que ?cerramos 1998 con una facturación de 22 . 500 millones de pesetas, con unas compras realizadas a Compaq de 10 . 600 millones de pesetas, y de casi 4 . 000 en equipos de Apple . Se trata de un crecimiento del 70 por ciento, y significa para nosotros la satisfacción de haber hecho las cosas bien? .

Esta facturación coloca a Memory Set entre los mayoristas que lideran el mercado español, pero las expectativas parece que no tienen límite o eso es al memos lo que se desprende de las palabras de su director general cuando señala que ?para 1999 las expectativas se sitúan en alcanzar los 35 . 000 millones de pesetas y con los resultados consolidados del primer trimestre pensamos que incluso podemos acercarnos a los 40 . 000 millones . Se trata de cifras ambiciosas, pero sólo en productos Compaq, y a raíz de la integración con Digital, pensamos que podemos superar los 16 . 000 millones de pesetas? .

El primer trimestre se ha cerrado de forma positiva y las expectativas del segundo también lo son aunque, para Juan Fabre, ?hemos visto cifras a nivel europeo que algunos fabricantes están incrementando los días de rotación de stocks desde los 32 hasta los 40, y esto es algo que los analistas interpretan como que el efecto del Año 2000 no está siendo tan dinamizador para el sector como cabría esperar, pero creo que no va a ser así y que el segundo trimestre será tan positivo como el primero? .

Incorporación de nuevas marcas

La pertenencia al grupo CHS, y el hecho de que en España alguno de sus mayoristas disponga de contratos que otros no tienen, ha desatado los rumores sobre la posibilidad de que Memory Set incorpore productos como HP, Microsoft o 3Com . Para Fabre, ?el objetivo, como he comentado, es alcanzar los 35 . 000 millones de pesetas, y con los resultados del primer trimestre pensamos incluso que lo podemos superar y acercarnos a los 40 . 000 millones . Esto se puede hacer sin necesidad de incorporar ninguna marca nueva, por lo que sólo las incorporaremos si viéramos que no somos capaces de alcanzar los presupuestos? . Y añade que, ?porque, ¿ qué es mejor alcanzar los objetivos que te has marcado con menos marcas o con más ? Creo que es mejor alcanzarlo con menos marcas ya que eso hace que las estructuras sean más adecuadas, que tengas un conocimiento más profundo de esos productos, que tengas una mejor logística, y que puedas dar al distribuidor un servicio y un soporte más adecuado?, para concluir que ?lo cierto es que este año incorporaremos nuevas marcas, pero no sabemos cuáles, ya que eso vendrá marcado por las necesidades que nos vayan planteando nuestros clientes, y tampoco sabemos el cuándo ya que no es un aspecto que en este momento sea prioritario, ya que insisto en que los presupuestos se están superando con la focalización propia de Memory Set? .

Objetivo para el 99: ahorrarle costes al distribuidor

Evidentemente la forma de crecer en el mercado no es sólo la venta de producto o, mejor de otra forma, para incrementar la venta de productos hay que ser capaz de ofrecer algo más . En este sentido Fabre comentaba que ?ya en el año 96 fuimos artífices del cambio de la tendencia del mercado en lo que a logística se refiere . En aquel momento los mayoristas aceptaban pedidos hasta las seis de la tarde para poder entregarlo al día siguiente, mientras que en Memory Set creamos el servicio Express por el que el dealer podía hacerlo hasta las 8:30 de la tarde, y esa es ahora es esa la hora punta . Ahora vamos a dar un paso más, y en el año 99 vamos a dar realmente el valor añadido que tiene que dar un mayorista . Me refiero a algo más que a palabras, hablo de un valor añadido que se traduzca en una reducción de los costes del distribuidor . El año pasado, más del 50 por ciento de las líneas de producto pasaron ya por nuestro departamento de integración y para este año, más que incorporar nuevas marcas a nuestra oferta, vamos a focalizarnos en ofrecer al dealer un auténtico programa de integración, y el resultado de ese programa es algo que se va a traducir en un ahorro de costes para el distribuidor entre el 1 y el 2 por ciento? .

Compaq a medida

Una reducción de costes de entre el uno y el dos por ciento en el distribuidor es una aportación importante a su cuenta de resultados, por lo que preguntamos a Fabre cuál es la forma en que un mayorista como Memory Set va a operar para conseguir dichos objetivos . ?Este ahorro de costes se va a conseguir asumiendo por nuestra parte muchas de las funciones que realiza un distribuidor . Una operación típica es aquella en la que un dealer precisa distintos componentes de distintos proveedores, con los que luego tiene que hacer una integración de los mismos en sus instalaciones y con su propio personal . Esta es una función que tiene que realizar el mayorista por el simple hecho de que nuestros costes son mucho más bajos . Pero hay algo más, el mayorista es especialista en logística, por lo que vamos a ofrecerle al dealer un servicio por el que nos vamos a responsabilizar de entregar a su cliente, con albaranes del propio distribuidor, los productos resultantes de esa integración? .

Con todo ello, y para Fabre, ?conseguimos evitarle al distribuidor que reciba 200 máquinas de un proveedor, 200 tarjetas de red de otro proveedor, 200 unidades CD-ROM de otro proveedor y, suponiendo que todas las entregas se produzcan en los plazos acordados y no tenga que tener parte del pedido durante un tiempo determinado esperando alguno de los componentes, que luego sus técnicos se pasen dos o tres días integrando estos componentes, y que luego tenga tres furgonetas durante una semana entregando los equipos en distintos edificios . Esas son funciones que nos corresponden a los mayoristas, y que suponen al dealer un ahorro de costes del 2 por ciento, algo muy importante en un momento en el que los márgenes están tan ajustados y en el que la labor del mayorista debe ser buscar el ahorro de costes del distribuidor ya que si no todos podemos tener los días contados? .

Todo este ambicioso plan logístico y de integración se incluye bajo el paraguas del programa Compaq a Medida, el cual pretende, según Fabre, dar respuesta a las necesidades que plantea el mercado y que se concretan ?en la flexibilidad, la configuración de equipos a medida, la disponibilidad inmediata, y con unos márgenes ajustados . Eso es lo que el cliente le pide al distribuidor, y esa es la respuesta que Memory Set quiere dar con su programa Compaq a Medida? .

Este programa Compaq a Medida es ?asumido conjuntamente por Compaq y por nosotros, y la única exigencia que pone Compaq es que

Contenidos recomendados...

Comentar
Para comentar, es necesario iniciar sesión
Se muestran 0 comentarios
X

Uso de cookies

Esta web utiliza cookies técnicas, de personalización y análisis, propias y de terceros, para facilitarle la navegación de forma anónima y analizar estadísticas del uso de la web. Consideramos que si continúa navegando, acepta su uso. Obtener más información