DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 JUL 2004

Mayor formación y rentabilidad, refuerzos del programa de canal de McAfee

La compañía abandona el nombre de Network Associates
Arantxa Herranz.
Coincidiendo con la entrada en vigor de su cambio de nombre (dejando a un lado la marca Network Associates) a McAfee, la compañía pone en marcha, este 1 de julio, su nuevo programa de canal. Bautizado como McAfee Security Alliance, formación y rentabilidad se perfilan como los principales ejes renovadores, según las explicaciones facilitadas a Dealer World por el director de canal de la compañía, Ricardo Ruiz.

McAfee se reunía en la ciudad francesa de Canes hace algunas semanas con su canal europeo. En esta tradicional celebración, en la que estuvieron presentes casi una decena de distribuidores de la compañía en nuestro país, McAfee desvelaba las líneas maestras de su renovado programa de canal.

Tres niveles
Según las explicaciones que ha facilitado a esta redacción el director de canal de la compañía, Ricardo Ruiz, los distribuidores que pertenezcan a este programa de canal estarán englobados en una de las tres figuras que están contempladas en el mismo: Associates, Premier Partner y Elite Partner. A este último nivel pertenecerían unos 5 ó 6 distribuidores nada más. Mientras, en el apartado de Premier Partner, la compañía baraja tres decenas de distribuidores miembros para, en el nivel asociado, aglutinar a lo que también se conoce como Canal PYME y que estaría compuesto por entre 1.500 y 1.700 dealers. No obstante, Ricardo Ruiz reconoce que “activos” son algunos menos.
Cabe señalar que todos los partners, incluidos los que se encuentran bajo el paraguas Elite, han de comprar los productos de McAfee a través de la red de mayoristas oficiales de la compañía en nuestro país. Una nómina compuesta, en la actualidad, por GTI, Ingram Micro, Satinfo y Tech Data, además de Azlan para el negocio de intrusión y análisis forense.
Como decíamos, el objetivo manifestado por el director de canal en nuestro país con la clasificación de los distribuidores en los niveles anteriormente mencionados es el de aumentar “la rentabilidad de su negocio, tanto con productos como con servicios”. Por eso, entre otras novedades incorporadas al McAfee Security Alliance se encuentra una “mayor certificación, así como una mejora importante en la generación de referencias y mayores fondos para el marketing conjunto”.

Formación, una de las claves
Sin duda, la formación ha pasado a ser una de las bazas más importantes del nuevo programa de canal de McAfee. “Hemos realizado un esfuerzo muy importante y hemos llevado a cabo una gran inversión en esta materia”, explicaba Ruiz, quien detallaba que se quiere profundizar más en estos aspectos y, por eso, se ha inaugurado un nuevo sistema de e-learning. Además, el director de canal de McAfee adelantaba que todos los materiales formativos están disponibles en español.
Este sistema de formación a distancia es accesible, de manera automática, a todos aquellos partners que estén interesados. Tan sólo tendrán que ponerse en contacto con el fabricante, quien les facilitará un usuario y contraseña. “El hecho de que la documentación esté en español y on-line nos permite facilitar lo que ha sido uno de los puntos más conflictivos y engorrosos. Ahora cada distribuidor podrá organizarse mejor su tiempo y no tendrá que estudiar en un idioma que no es el suyo materno”.
Según las explicaciones que facilitaba a esta redacción el director de canal de McAfee en nuestro país, el contenido formativo es igual para todos los partners, aunque en función del perfil que quieran tener podrán escoger entre unas materias y otras. Además, también sigue existiendo la formación presencial in situ.
En cualquiera de las dos modalidades, la validez de esta certificación es de un año de duración. “Exigir menos tiempo sería entorpecer el día a día de nuestros distribuidores, y la formación que obtienen es completa”, relataba nuestro interlocutor.
Asimismo, cabe destacar que los mayoristas también han de estar certificados y recibir la oportuna formación del fabricante. Ricardo Ruiz justificaba esta decisión en el hecho de que las empresas al por mayor “tienen personal dedicado a McAfee” para atender a los minoristas.

Las referencias, otro plato fuerte
Pero como no sólo de formación se nutre el canal, McAfee también ha querido apostar fuerte por la generación de referencias.
El director de canal de McAfee explicaba a esta redacción que la compañía ha invertido también en un CRM para llevar a cabo el programa de leads. “Tenemos unos módulos que hacen que todos los nuevos contactos que llegan a nuestra compañía, bien por la Web, por teléfono o por cualquier otro medio, como eventos, telemarketing, etc., se repartan a nuestros distribuidores”. Pero, además, Ruiz insiste en que son contactos “muy cualificados, puesto que han sido analizados y suponen, de verdad, una oportunidad de negocio real y sobre un producto concreto. Y es así, con todos estos datos, con los que transmitimos esta referencia al canal”.
Por si esto fuera poco, Ricardo Ruiz también anunciaba que, a partir de este 1 de julio, los distribuidores que formen parte del McAfee Security Alliance también gozarán de mayores rebates, por lo que estos se convierten en algo “bastante rentable”, en sus propias valoraciones. “La media de estos rebates son de más del 10 por ciento, lo que está muy bien, sobre todo teniendo en cuenta cómo están los márgenes en el mercado”.


Positiva acogida del canal
------------------------------------
Este 1 de julio de 2004 supone una nueva etapa para McAfee. Como hemos señalado, la compañía abandona su anterior nombre de Network Associates para adoptar el de McAfee y, además, inaugura su nuevo programa de canal, McAfee Security Alliance. ¿Cómo ha acogido el canal ambas noticias?
Pues, según las explicaciones facilitadas por Ricardo Ruiz, de manera muy positiva. Por un lado, “el canal ha visto lógica la venta del negocio Sniffer, porque no estaba enfocado al cien por cien a la seguridad. Por eso, no les afecta negativamente, sino de manera positiva porque pueden centrarse más en seguridad”.
Por otro lado, los partners también se han mostrado, según el director de canal de la compañía, muy contentos con el nuevo programa de canal, “puesto que han visto que nuestra estrategia es acertada”.


McAfee
Avda. de Bruselas, 22. Edificio Sauce
28108 Alcobendas (Madrid)
Teléfono: 91 347 8500
Fax: 91 347 8550
www.nai.com
Comentar
Para comentar, es necesario iniciar sesión
Se muestran 0 comentarios