DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 ENE 2001

Mauricio Lapastora, consejero delegado de Fujitsu Siemens Computers: "Es bastante lógico que Fujitsu Siemens trabaje con algún otro de los grandes mayoristas"

Juan R. Melara.
La idea es liderar el mercado europeo del PC, y parece que el camino es el adecuado. La idea de Siemens y de Fujitsu, de crear una compañía nueva para operar en el mercado europeo, va dando sus resultados, aunque queda camino por recorrer. La decisión de fichar a Mauricio Lapastora para liderar el proyecto en España tiene muchas interpretaciones, pero una de ellas, y la que más nos importa, es que será el encargado de dar un fuerte impulso al papel que este fabricante juega en el canal de distribución. Dealer World ha sido el primer medio de canal que ha entrevistado a este directivo, y la intención es conocer de primera mano la oferta de este fabricante para el mercado español y la estrategia que está perfilando para sus socios de canal.

Cuando ya se ha cumplido un año del proyecto Fujitsu Siemens Computers, ¿cuál es la valoración que se hace?
- Nacimos con la vocación de estar entre los líderes del mercado de Tecnologías de la Información, y por ello nos hemos puesto como objetivo ofrecer al mercado, en general, y al canal de distribución, en particular, la gama más completa de plataformas disponibles en el mercado que abarca desde portátiles hasta los servidores de empresa, y en esta última gama tanto basados en Intel como en RISC. Esta oferta permite a cualquier distribuidor ofrecer una solución integrada que responda a las necesidades de la empresa. La valoración, por lo tanto, es muy positiva, porque estamos en el camino adecuado, con productos adecuados en tecnología y precio tanto para el mercado de consumo como para el profesional. Además, y como punto de partida creo que es interesante señalarlo, la estrategia comercial de Fujitsu Siemens Computers es cien por cien canal, por lo que en todo lo que hemos comentado hasta ahora hay que destacar la colaboración con el canal.

¿Qué cifras se pueden conocer de los resultados de su compañía?
- Para empezar creo que es importante señalar que con Fujitsu Siemens Computers se ha conseguido que uno más uno sea igual a tres. La razón hay que buscarla en el hecho de que nació una nueva compañía sin necesidad de que hayan desaparecido las otras dos, sino que se ha producido una focalización de cada una en su objetivo de negocio. Fujitsu y Siemens se han focalizado en España en sus respectivos negocios de servicios y soluciones, dejando a Fujitsu Siemens Computers el papel de diseñar, fabricar y comercializar productos. En el período que llevamos trabajando en España, y respecto al ejercicio anterior, estamos creciendo a ritmos superiores al 30 por ciento.

En el mercado europeo, Fujitsu Siemens Computers es el segundo fabricante por volumen. En España todavía no ha logrado esa posición, ¿qué medidas se van a poner en práctica en nuestro país para seguir la misma evolución?
- Fujitsu Siemens Computers es el líder europeo. Somos la compañía europea de Tecnologías de las Información, y nuestro objetivo es que en todos los mercados europeos nos sintamos orgullosos de esta compañía y que nosotros trabajemos por ese puesto de liderazgo que ya tenemos. En España tenemos todavía muchas cosas en las que trabajar, aunque no se puede decir que nos falte una cosa en concreto respecto a otros países europeos. La estrategia de la compañía es trabajar en el desarrollo de productos de alta calidad y presentarlos en una oferta de productos, soluciones y servicios que sea muy satisfactoria. Con estos ingredientes podemos predecir un desarrollo en el mercado francamente optimista. En España, por ejemplo, somos el líder en el mercado de consumo, y eso sirve de guía también para nuestras filiales en otros países. En fin, hay cosas en las que en España vamos más avanzados y otras en las que hay que trabajar más, pero, sin lugar a dudas, vamos a trabajar en todos los mercados para que cada una de nuestras líneas de producto avance.

En cuanto al modelo de canal de Fujitsu Siemens, ¿cuáles son las líneas maestras?
- Podemos decir que es un modelo mixto, en el que trabajamos con cuatro figuras diferentes. Por un lado tenemos a los mayoristas, están también los distribuidores corporativos, el canal retail, y quizá nuestro canal más diferencial respecto a otros modelos de distribución que son nuestros System Partner. En este tipo de canal integramos un distribuidor muy especializado en soluciones, por lo que se trata de dealers que utilizan nuestros productos como una plataforma a partir de la cual desarrollar una solución a medida de las necesidades del cliente, bien para mercados verticales o encaminadas a soluciones de gestión más horizontales. Además de productos de calidad, este tipo de empresas demandan de nosotros un soporte y unos servicios diferentes a los otros canales. Por ejemplo, en retail, la intención es alcanzar cobertura en todo el territorio y trabajar con apoyos en marketing, material punto de venta y formación, que serían los tres ejes fundamentales de desarrollo del canal retail. Por último, en mayoristas y en distribuidores corporativos estamos trabajando en el desarrollo de una serie de programas de canal que esperamos presentar antes de la próxima primavera. Son dos canales en los que hay que trabajar con unas orientaciones muy claras. El mayorista, llegando a todos sus distribuidores asociados, haciendo que el dealer pueda ver la cara del fabricante trabajando a través del mayorista y potenciando no sólo las funciones logísticas que le son propias, sino también las actividades de marketing y de soporte en el área técnica que son necesarias en este canal. En cuanto a los distribuidores corporativos, estos son nuestros especialistas en tratar con las grandes cuentas y tienen que estar capacitados para dar respuesta a todo lo que este cliente demanda, por lo que el apartado de la formación es la clave en la que trabajar.

¿Qué porcentaje de negocio realiza cada uno de estos canales en la facturación de Fujitsu Siemens?
- El canal mayorista aporta un 40 por ciento de nuestra facturación, mientras que los distribuidores corporativos aportan un 15 por ciento, retail alrededor de un 30, y los System Partner alrededor de otro 15 por ciento.

¿Qué número de figuras tienen en cada canal y cómo va a evolucionar?
- Actualmente estamos en pleno proceso de evolución, y creo que se puede esbozar claramente cuál es el canal que queremos. En cuanto al canal mayorista pensamos que 4 ó 5 sería un número balanceado, que puede darnos una óptima cobertura en el mercado y, al mismo tiempo, asegurar un negocio rentable para cada uno de ellos.

¿Cuál es el perfil de mayorista que está buscando Fujitsu Siemens?
- Estamos muy satisfechos con los tres mayoristas que tenemos hasta ahora (Tech Data, Aryan y Quinta Generación) ya que estamos cumpliendo las expectativas de negocio que teníamos con ellos, pero no cabe duda de que hoy en día un porcentaje importante del volumen de negocio en el mercado PC se hace a través de los mayoristas de volumen o grandes mayoristas. Por lo tanto, y tanto por nuestro interés como por el de ellos, es bastante lógico que Fujitsu Siemens trabaje con algún otro de los grandes mayoristas.

¿Cómo van a evolucionar los otros canales en cuanto a número de figuras?
- En líneas generales, creo que Fujitsu Siemens debería de hacer su negocio en España con no más de 40 ó 50 clientes directos, incluyendo mayori
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