DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 FEB 2003

"Más del 50 por ciento del negocio de valor de HP está ya en manos del canal"

Gonzalo Romeo, director comercial de canal de Enterprise Systems Group de HP
Juan R. Melara.
La fusión entre HP y Compaq ha dado lugar a muchos ríos de tinta. Poco a poco, el tiempo ha ido despejando algunas de las incertidumbres que se plantearon pero, sin duda, las últimas incógnitas estaban ligadas al negocio de valor del fabricante. Así, tras la marcha de Rafael Urgel a Vodafone, y la llegada de Gonzalo Romeo al puesto de responsable del canal de valor, ha habido algunos meses de retraso en poner de largo unos planes esperados por todos. Dealer World ha podido hablar con Gonzalo Romeo para despejar algunas de estas dudas y para conocer los próximos planes del fabricante.

Tras la fusión entre HP y Compaq, los últimos datos que faltaban por conocer eran los del canal de valor. ¿Qué nos puede comentar al respecto?
- Si HP está en un proceso de integración complejo, más lo es si nos referimos al canal, ya que tenemos que tratar de integrar al canal de HP y al de Compaq, con muchos programas de acreditación y muy exigentes, con planteamientos distintos y con la necesidad de homogeneizarlo. El ritmo está siendo rápido, y este mes de febrero anunciamos toda la estrategia de HP para el canal de valor.

Antes de conocer esa estrategia, sería bueno conocer si el famoso uno más uno está siendo o no igual a dos...
- La realidad es que en los meses que llevamos se están superando todas las expectativas y estamos creciendo en cuota de mercado, superando ese uno más uno y estando por encima de dos, y además en un entorno de mercado complicado. Así, por ejemplo en servidores, y en datos consolidados del tercer trimestre, HP más Compaq ha tenido un 53 por ciento de cuota de mercado en España, algo que nunca se había conseguido sumando los resultados de las dos compañías por separado. En Unix, donde se podría pensar que era difícil conseguir esos resultados, hemos hecho en España un 42 por ciento, cuando Sun creo que ha estado por debajo del 20. Nos preguntamos todos qué ha pasado, más estando el mercado como está, y creo que la razón tiene que estar en que el canal de HP sigue siendo el más importante y ha mantenido nuestro pabellón muy alto, sacando la situación adelante. Además, creo que al mercado le gusta el concepto de la nueva HP, e incluso centros de proceso de datos que eran coto de IBM nos están llamando porque querían tener una alternativa y ahora saben que con HP la tienen. El mercado sabe que a nivel de facturación estamos muy cerquita ya de IBM a nivel mundial, pero es que en cuanto a facturación de hardware estamos un 60 ó 70 por ciento por encima. El primer fabricante a nivel mundial, y de largo, es HP.

¿Cómo se han integrado las líneas de productos de ambos fabricantes?
- La división de valor integra los servidores Intel y Unix, mundo en el que se va a producir una convergencia importante con Itanium, y que va a ser muy beneficioso tanto para HP como para el canal, así como storage, software, y networking. La fusión era muy complementaria para el área de valor, y no me refiero sólo a los productos, sino es que, además, hemos descubierto después de la fusión que no había tampoco demasiado solapamiento tanto en los distribuidores que trabajaban con ambas compañías como en los clientes a los que se vendía.

Se habla mucho de la importancia de Itanium, ¿cuál es su mensaje al canal?
- Como he comentado, va a hacer que los mundos Intel y Unix converjan. Para el canal es una gran noticia, y aspectos como el desarrollo de aplicaciones se va a ver fuertemente potenciado sobre UX y esta nueva plataforma. Uno de los problemas para que Unix o Linux no hayan sido más reconocidos es por su coste de proceso, y eso es algo que va a romper Itanium. A partir de ahora es transparente el entorno operativo que se elija, y prueba de ello es que en cuatro meses vamos a tener nuestra primera máquina Itanium corriendo simultáneamente sistemas operativos como Windows, True64, HP-UX y VMS. Cuando un cliente tenga una máquina corriendo estos sistemas operativos y a precios de mercado Intel y con rendimientos de mercado Unix, mi opinión es que incluso el mercado de los sistemas operativos va a cambiar, y tanto en el segmento alto como en el bajo.

¿Qué supone en España el negocio de valor de HP y qué peso tiene el canal?
- Es difícil dar una cifra exacta, pero puede estar en torno a los 45.000 millones de pesetas y ya, a día de hoy, puedo decir que algo más de la mitad de ese negocio está en manos del canal de distribución. Por líneas de producto, diría que en servidores el cien por cien del negocio se hace a través del canal, y aquí el objetivo es desarrollar programas para atraer a colectivos como los ISV. En la parte de Unix venimos de un 70 por ciento de venta directa, pero la previsión para este mismo año es que sea sólo un 50 por ciento. En el área de storage, y hablando del negocio de Compaq, el último trimestre ya estábamos en un 80 por ciento de venta vía canal. Ahora, y debido a que el modelo de HP era más de gama alta, estaba más participado por la venta directa, con lo que ahora nos movemos más o menos en un 55 por ciento de participación del canal, con el objetivo de elevarlo al 75 por ciento. En el mundo del software, la proporción está en un 70 por ciento directo y un 30 canal, y la idea es invertir las cifras. Evidentemente, en este área no podremos hacerlo en un año, ya que es más complicado, pero el objetivo es abrirlo completamente al canal. Por último, en networking, un cien por cien del negocio se hace vía canal.

Uno de los argumentos que más se ha comentado de la nueva HP es que vendería allí dónde el cliente lo pidiera y cómo lo pidiera. Esto creó desconfianza en el canal, ¿qué le puede decir?
- Es posible que en algunas parcelas del negocio se esté vendiendo de forma directa, pero no es una estrategia de compañía. Nuestra única estrategia es ganar todas las operaciones posibles, y nos ha ido muy bien ganándolas con el canal. En valor la fotografía para el canal es realmente positiva, y no sólo por lo que decimos, sino por lo que estamos haciendo. Una de las ideas clave que vertebran toda nuestra estrategia respecto al canal de valor es que queremos meter al canal cuanto más podamos mejor en todo nuestro negocio. Y hay muchos motivos. El primero es que estamos donde estamos gracias al canal, y la prueba es que con todo el lío que se ha montado con la fusión, el canal sigue funcionando con HP y ahí están los resultados. Tenemos que trabajar en su desarrollo, cualificándolo cada vez más en términos de especialización, y conseguir que llegue más lejos en el mercado. Y, además, para ello, damos una premisa muy clara, y es que no hay ningún tipo de veto para el canal, puede vender dónde quiera, desde la cuenta más grande a la más pequeña.

¿Qué mensaje debe recibir este canal de valor?
- El mensaje al canal de valor es claro y positivo. Primero, somos líderes en tecnología; segundo, en un momento difícil para el mercado, estamos creciendo; tercero, le ofrecemos aún un crecimiento mayor al canal ya que queremos incrementar su participación en una tarta que ya de por sí está creciendo; y cuarto, para que todo esto ocurra, estamos desarrollando un plan específico para este canal y que tenga las herramientas que necesita ya que las necesidades no son las mismas a la hora de vender Unix en un cliente corpor
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