DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 NOV 2004

Marketing y canal, dos bastiones para el futuro

Miguel A. Gómez.
Junto con la intención de mantener la apuesta por el canal y seguir fortaleciendo su relación mutua, los responsables de MAXDATA han puesto en marcha una serie de acciones de marketing con las que tratarán de seguir apostando por el reconocimiento de marca en el mercado. Para conocer estas actividades con mayor detalle, conversamos con Yago Gilardi, director de marketing del fabricante, quien nos explicaba los objetivos que les han llevado a dar este paso

Tal y como nos explica nuestro interlocutor, “al traer MAXDATA a España nosotros nos encontramos con un objetivo claro, dar a conocer a MAXDATA, pero que fuera visto como la gran marca que es y no como un producto clónico más. Era un objetivo difícil, las inversiones de marketing cada vez son más reducidas y el sector tampoco ayuda, está saturado de marcas, y aportar unos valores determinados a una nueva marca se hace realmente complicado”.
Por este motivo, los trabajos se dirigieron en varias direcciones. En primer lugar, “tuvimos claro que la creación de nuestra imagen tenía que partir de un esfuerzo de creación de un canal sólido y fiel. Buscamos distribuidores que cumplieran con los valores que necesitamos, les hicimos ver quién es MAXDATA en Europa y les demostramos la calidad de nuestros productos. Nuestros distribuidores siempre han sido nuestros mejores aliados para crear la imagen de marca. Un distribuidor que apuesta por MAXDATA sabe que vender nuestro producto es asociarse con valores tales como calidad, fiabilidad y garantía. El boca a oreja es fundamental y el símbolo Made in Germany se hace realidad en nosotros”.
El distribuidor necesita un apoyo por parte del fabricante y, por esta razón, “MAXDATA está haciendo grandes esfuerzos en lo que ha inversiones de publicidad se refiere. Las herramientas de marketing directo también están resultando clave a la hora de transmitir nuestro mensaje”.

Apuesta por el baloncesto
Dentro de las iniciativas de marketing, “nuestra última acción ha sido la firma con el Club de Baloncesto Fórum Valladolid. Con esta apuesta estamos situando a MAXDATA como patrocinador del equipo de baloncesto fundador de la ACB, estamos asociando nuestra compañía al segundo deporte en número de seguidores en España. El Fórum Valladolid será un gran aliado a la hora de reforzar nuestra imagen en España. El objetivo es que cada semana tengamos al mayor número de clientes en las canchas de baloncesto, queremos que sea el vehículo para juntarnos con los distribuidores MAXDATA en toda España, y, lo que es más importante, que los clientes de nuestros clientes tengan la oportunidad de hablar directamente con nosotros para hacernos ver sus dudas e ilusiones. Nuestra idea es crear un MAX.Club en el que integremos a todas las empresas que de un modo u otro tengan relación con MAXDATA: distribuidores, cuentas finales, proveedores, partners estratégicos, y personalidades. Cada uno de estos MAX.Clubers tendrán la oportunidad de conseguir entradas para los partidos y buscar por tanto un momento para conocernos”.
Pero esta idea va más allá de la publicidad. “En octubre hemos lanzado lo que llamamos el All Star Tour. Mediante esta idea se esconde nuestra misión de seguir al Fórum alrededor de toda España para acudir a los partidos con nuestros clientes y empresas colaboradoras. Con este proyecto queremos premiar a nuestros clientes por su apoyo y les brindamos la oportunidad de que ellos hagan lo mismo con sus clientes y que nos juntemos todos en un ambiente lúdico como es el baloncesto. A partir de enero lanzaremos la fase 2, el Star Challenge. Cada semana los distribuidores de la provincia dónde juegue el Fórum tendrán la oportunidad de ganar premios especiales, y podrán incluso recibir la visita de los jugadores del Fórum en sus oficinas.

Programa de puntos
Otra de las últimas apuestas de MAXDATA fue el lanzamiento de la web del programa de puntos. Hasta ahora “disponíamos de campañas promocionales puntuales, pero decidimos que si nuestros clientes debían ser premiados por sus compras indistintamente del momento en que las hicieran, dicho de otra forma, todas las compras debían obtener una contrapartida. En ese momento lanzamos una web de acceso permanente. Además, en ocasiones lanzaremos ofertas especiales que sólo podrán encontrarse en esta web y sólo aquellos que más investiguen podrán sacar ventaja de ello”.


La fortaleza del canal
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Uno de los pilares sobre los que se asienta la posición de MAXDATA es el canal. Tal y como nos explicaba su director comercial, Miguel Marcos, “el canal de MAXDATA comienza a tener una verdadera entidad, aunque por el momento no se puede decir que se encuentre totalmente formado. Tratamos en todo momento de mantener una política de alta de distribuidores lo más selecta y exclusiva posible. Para que esto se cumpla, todo distribuidor que desea comercializar nuestra gama de productos será seleccionado en base a criterios de tipología de empresa, segmentación geográfica y mercados a los que se dirigen. Mediante esta ficha, MAXDATA selecciona aquellos distribuidores que nos permitan lograr un solapamiento mínimo entre nuestros clientes, pero sin que esto repercuta en nuestra cobertura a nivel nacional”.
Por lo que rspecta a los mayoristas, “cumplen una función clara y fundamental. Como hemos dicho, nuestra política de canal es selecta y exclusiva, y por esta razón nuestros mayoristas se encargan de poner a disposición un grupo más amplio nuestros productos. Pero incluso para nuestros distribuidores autorizados resulta interesante acudir al mayorista en determinados casos, ya que en ellos podrá encontrar disponibilidad inmediata de producto y en ocasiones mejores condiciones de financiación”.

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