DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 DIC 2000

Magirus propone nueve herramientas al canal para desarrollar más negocio

En una iniciativa denominada PEP y en la que se ha invertido "mucho" dinero
Arantxa Herranz.
El movimiento se demuestra andando, y el valor añadido con servicios y prestaciones que ayuden al dealer a llevar a cabo un negocio próspero. Con el reto de abanderar la distribución mayorista de valor añadido de Europa y de España, Magirus vuelve a atacar en el mercado con la puesta en marcha su iniciativa PEP. Bajo estas siglas se esconde el Partner Enhancement Program, con el que se ofertan 9 módulos o servicios a los distribuidores, siempre de valor añadido, del mayorista que dirige Antonio Herrero.

Antonio Herrero, director general de Magirus en España, ha comentado a Dealer World 15 que, como cualquier otro programa que se lanza al mercado, PEP tiene como objetivo "conseguir atraer más negocio". Sin embargo, el Partner Enhancement Program tiene la peculiaridad de que "está lanzado al usuario final", en el sentido de que muchas de las iniciativas que lo componen están más pensadas para una repercusión directa en el cliente final. Pero "lo que queremos es que ese negocio revierta en nuestros clientes, que son los distribuidores", confesaba Herrero. Dicho de otro modo, se pretenden llevar a cabo acciones al usuario final con el reto de incrementar "el posible negocio" de los distribuidores.
Entrando en detalle, el programa PEP consiste en una serie de acciones que están "diseñadas prácticamente a medida del distribuidor, con unos requisitos específicos para cada uno de sus clientes". En lo que se refiere a eventos, estos pueden estar, según las explicaciones aportadas por el director general de Magirus, "muy sectorizados o focalizados a un sector determinado, con acciones específicas y presentaciones específicas de producto". El segundo módulo contemplado sería el relativo a los medios de comunicación. Aquí se pretende ayudar al dealer a diseñar folletos corporativos y otros soportes de comunicación. Pero, quizá, uno de los elementos en los que se quiere hacer especial mención es en la búsqueda de nuevos y potenciales clientes, mediante la ayuda en la localización de direcciones. Esta acción se realiza "en base a estudios de mercados que hacemos desde nuestra central en Alemania, donde contamos con una compañía específica dedicada única y exclusivamente al marketing informático, con lo que alimentamos la base de datos de nuestros clientes". Los resultados de estas acciones de telemarketing y envío de mensajes de correo electrónico a los usuarios finales se les notifica a los clientes del mayorista, por lo que éste considera que se les ayuda a "dirigirse a nuevos mercados, a salirse de su mercado natural, habitual, en el que están cautivos". Otra acción de marketing a destacar sería la colaboración en materia de prensa y relaciones públicas. Así, Herrero nos comentaba que se facilita al dealer la publicación de notas de prensa, así como en el diseño, composición e inserción de anuncios publicitarios.

Los imprescindibles servicios
Pero en esta relación de componentes del programa no podían faltar los servicios. Aunque el máximo responsable de Magirus remarcaba que el poner a disposición del dealer el grupo de servicios del mayorista es algo que se viene dando "por norma" (y que atañe a formación o soporte), también apuntaba como servicio especial el denominado M-Site, de integración y ensamblaje. "Poseemos una sala de integración con todas las certificaciones de los fabricantes y donde podemos montar máquinas a medida. Además, nosotros estocamos no por unidades enteras, sino por piezas, con lo cual tenemos más facilidad en un momento determinado de montar algo a medida del cliente. Además, es un stock a nivel europeo, por lo que es raro que no tengamos algo de lo que nos pide el cliente aquí". Este es uno de los aspectos que, en opinión de Herrero, supone una parte importante del valor añadido de Magirus, puesto que también se está hablando de precargar aplicaciones de software. Por último, tampoco se ha querido olvidar la financiación. "En este mercado de valor añadido los proyectos son muy largos y complejos", explicaba nuestro interlocutor, añadiendo que, lo normal es que el distribuidor "tarde tiempo en cobrar esa operación al cliente final". Por ello, y a través de PEP, se ofrecen "diferentes opciones de financiación, incluso a medida".
Como se observará, de los nueve módulos que componen este programa, prácticamente 6 se corresponden con actividades de marketing, quedando los otros tres para formación, financiación y ensamblaje. Eso se debe al perfil mayoritario de los distribuidores clientes de Magirus. "Nuestro distribuidor está muy formado. No vamos a un mercado de 9.000 distribuidores, sino de 200, pero muy selectivos, que poseen certificaciones de diferentes fabricantes con los que trabajan, por lo que tienen bastante formación". De ahí que el mayorista haya preferido centrarse más en ser capaz de satisfacer las necesidades de soporte del canal minorista. "Aunque suelen ser autosuficientes", reconocía Antonio Herrero, "intentamos cubrir esa parte que les puede faltar en un momento determinado".

Requisitos y necesidades a medida
Sin embargo, un aspecto importante a destacar es que con PEP se pretende ampliar el círculo de servicios a ofertar al dealer. "Pensamos que una buena idea es ser proactivos en captación de nuevos mercados" y eso responde también a la política de la compañía, que apuesta por "aportar cosas nuevas al mercado". Aunque es cierto que en otros países PEP lleva en marcha varios años y aunque es cierto que algunos de los módulos señalados "llevan funcionando toda la vida", se opta por ir añadiendo, en función de las necesidades que se detectan en el mercado, nuevos aspectos. Pese a ello, Antonio Herrero aseguró que se trata de un programa "a medida de los clientes", por lo que se ajustan las ofertas a las necesidades de cada dealer. "Estudiamos siempre de la mano del distribuidor qué tipo de acciones hay que llevar a cabo y en qué aspectos hay que hacer más hincapié, dependiendo también de sus necesidades y de sus carencias". Es por ello que este responsable no apuntó a un servicio concreto como el más demandado, aunque sí dejó entrever que, cuanto más grande es el distribuidor, más herramientas de marketing reclama.
Puesto que se trata de una iniciativa que se ajusta a las necesidades del dealer, éste también debe cumplir con una serie de requisitos. Preguntado acerca de la posibilidad de que un dealer no satisficiera es plan de negocio conjunto, Antonio Herrero quiso restar la potencialidad de esa posibilidad. "En principio todos los distribuidores están cumpliendo los objetivos firmados en el plan de negocio, porque estamos trabajando con un canal muy serio. Y cuando tratas con gente seria, no te planteas el que no llegues a cumplir objetivos, que se marcan proporcionalmente a cada dealer". Sin embargo, y por si este extremo pudiera producirse, este mismo responsable aseguraba la flexibilidad de Magirus "a la hora de alcanzar esos objetivos. Nosotros estamos aquí para ayudar al distribuidor y siempre vamos a llegar a buenos acuerdos".

Una gran inversión
Antonio Herrero aseguraba que PEP "es una inversión de mucho dinero", pero, además, "es lo que nos hace difer
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