DISTRIBUCIÓN | Noticias | 02 OCT 2002

Los distribuidores, dispuestos a revender equipos Dell si obtienen más margen

El dicho popular de "no casarse con nadie" tiene su fiel reflejo en el mercado de las nuevas tecnologías y, lo nunca pensado, empieza a vislumbrarse como posible. Y es que en la actual situación de recesión económica hay quien piensa que no se le puede hacer feos a nada. Esto es al menos lo que se ha visto reflejado en el estudio realizado por Canalys, y según el cual más de la mitad de los distribuidores consultados aseguran no tener problemas en revender equipos Dell si hay margen para ello.
Yolanda Sánchez
Canalys, firma analista especializada en el canal de distribución, ha realizado un estudio para saber cuál es la situación del canal en relación con las últimas decisiones tomadas por el fabricante que lidera la venta directa.
Así, la consultora planteó la siguiente cuestión: ?Dell acaba de anunciar que venderá ordenadores de marca blanca susceptibles de ser comercializados a través del canal de distribución en EE.UU. En el caso de que esta misma situación se diera en EMEA, ¿cuál sería su opinión al respeto??.
El resultado posiblemente levante ampollas entre el resto de fabricantes, ya que más de la mitad (52 por ciento) de los encuestados no encontraría ningún problema en revender terminales de Dell si en la operación mantuvieran el margen de beneficios necesario para hacer negocio. Además, y continuando en la misma línea, el 8 por ciento de los distribuidores admite que esta hipótesis forma ya parte de su trabajo diario.
En este sentido, aunque puede haber posiciones diferentes ante las estrategias o tendencias oficiales, ninguno de ellos ha negado que haría lo mejor para su negocio al margen de la tendencia real del mercado.
Alexandra Fitzpatrick, directora de Canalys, ha observado que el canal se pregunta constantemente por la lealtad de los fabricantes, pero claramente esta lealtad no tiene siempre la respuesta deseada. ?Muchos distribuidores no dudan en elegir el camino que más beneficios le dará a corto plazo, especialmente en un clima de recesión económica como el actual?.
Dell siempre ha llevado la etiqueta de enemigo del canal de distribución, ya que es la empresa abanderada de la venta directa, pero, como contraste, sólo el 22 por ciento de las respuestas lo describen como tal y el 18 por ciento asegura que no vendería equipos de esta marca aunque con ello obtuvieran una mayor rentabilidad. ?De todos modos, ésta es una postura fácil de mantener ahora mismo pero, previsiblemente, si la oferta fuera real, habría un alto número de desertores?. Además, y según la propia responsable ?si esta práctica comienza a generalizarse, la poca lealtad que hay en el sector acabará por evaporarse?.

Dell vende bien de manera directa, pero ¿sería igual a través de canal?
Aunque la consultora reconocer que Dell es bueno en su negocio de la manera que lo tiene articulado, señala que no sería tan eficiente en el modelo de venta indirecta, ya que ?no está en posición de ofrecer el mismo valor añadido que ofrecen algunos de sus competidores que tienen articulada de una estrategia más sólida. Estas dificultades serían todavía más notorias en Europa que en EE.UU.?.
En cuanto a la situación generalizada del canal de distribución, la percepción sigue siendo negativa y se espera, en la gran mayoría de los encuestados, que los problemas económicos continúen en este último trimestre del año. En este sentido, más del 50 por ciento no duda en apuntar que los resultados estarán por debajo de los registrados en el mismo período del año anterior.
Finalmente, cabe destacar que la mayoría de los distribuidores encuestados en este estudio no ha querido pronunciarse respecto a las consecuencias que ha intuido de la fusión de HP y Compaq. El 24 por ciento ha afirmado que la estrategia empresarial que ha nacido a partir de la creación de la nueva HP es suficientemente clara para que no le afecte negativamente. Así, sólo el 16 por ciento ha percibido mensajes contradictorios que ha dificultado su trabajo.

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