DISTRIBUCIÓN | Artículos | 04 ABR 2011

Llegar a más distribuidores y seguir luchando contra la piratería, objetivos de Datech

Miguel Ángel Gómez

Tal y como nos explica Joaquín Herrador, “es un mercado bastante sólido, que obviamente ha acusado la crisis, pero lo cierto es que se ha mantenido bastante estable. El año pasado, donde la crisis ha afectado sobre todo a sectores como el de la construcción, experimentamos un crecimiento moderado, pero hay que considerarlo como positivo teniendo en cuenta cómo cayó el mercado en general. Sin embargo, AutoCAD LT, el producto que se vende en retail orientado a PYMES y pequeños despachos, creció el año pasado un 33 por ciento, lo que demuestra que es un producto con una proyección tremenda. Nuestro esfuerzo, y el de la propia Autodesk, es que  cada vez más dealers se involucren en este mercado”.

Respecto a las previsiones para 2011, “mantener la tendencia de crecimiento moderado que tuvimos en 2010. Eso sí, confío en que seguiremos potenciando la penetración de este tipo de soluciones en nuevos mercados, cada vez más diversos y, además, la reciente incorporación del negocio de manufacturing nos aportará crecimiento a través de nuevo negocio”.

Un negocio valioso

Joaquin Herrador, DatechDatech supone, según nos explica, “algo menos de un 5 por ciento del negocio de Tech Data, un porcentaje interesante si tenemos en cuenta que, aunque se trata de un producto en expansión, no deja de ser una solución de nicho; y más aún si tenemos en cuenta que hablamos de un negocio, el de Tech Data, cercano a los 1.000 millones de euros”.

Se trata de una división que se apoya en un fabricante, Autodesk. “En realidad”, nos comenta, “la totalidad de las soluciones que ofrecemos son de Autodesk, con 13 personas especializadas y dedicadas totalmente a potenciar el negocio de este fabricante. Esto es lógico, ya que hablamos de una tecnología que prácticamente no tiene competencia. AutoCAD es un estándar de facto, presente en el  95 por ciento de los entornos de arquitectura, ingeniería o diseño industrial, por ejemplo”.

En cuanto al tipo de producto, “además de los tradicionales productos empaquetados, cada vez más, sobre todo en la gama alta, los clientes demandan soluciones globales que les permitan implementar diferentes productos integrados para poder atender necesidades y procesos heterogéneos. Y es en este ámbito donde toman especial sentido los VARS, cuyo alto nivel de especialización permite adoptar proyectos de gran calado donde los productos son simplemente una herramienta más al servicio de la solución”.

Un canal cada vez más amplio

Hablando de los clientes, Joaquín Herrador nos comenta que “se trata de un software nacido como una solución muy técnica, para nichos profesionales muy específicos, pero que se está convirtiendo cada vez más en una plataforma compuesta por múltiples productos, utilizados por empresas de todo tipo y actividad. Y aquí radica el interés de esta tecnología para el canal de TI, ya que es un mercado ha ido evolucionado hacia un ecosistema cada vez más global, con productos que, incluso, se venden en el mercado de retail. Actualmente, contamos con aproximadamente 300 clientes en toda España. De ellos, 30 aproximadamente forman parte de la red de distribuidores autorizados Autodesk, y el resto forman parte del programa OPP (Open Preferent Partners), que son dealers en general que trabajan con estos productos como parte de su oferta y que cada vez son más, y cada vez más variados”.

“Nuestra labor se centra, por un lado, en desarrollar, consolidar y atender al canal autorizado de Autodesk, y, por otro, al haber cada vez más productos de venta masiva (no sólo los de retail, también soluciones sencillas para el mercado PYME), Datech, como mayorista de referencia, se ocupa también de filtrar también en la comunidad de distribuidores que hay en este segmento. El objetivo es conseguir cada vez más dealers, y al mismo tiempo, que estos dealers se adentren cada vez más en la oferta de Autodesk (manufacturing, arquitectura, diseño industrial…), con acceso a planes de marketing y ventas de alto nivel”.

Con ellos, “trabajamos en diferentes áreas. Por un lado, contamos con un equipo dedicado plenamente al canal autorizado, a los que les ofrecemos asesoría, soporte, información, les ayudamos a hacer presupuestos; y, por lado, tenemos un segundo departamento, especializado en acciones con la Joaquin Herrador, Datechpropia Autodesk para generar demanda en el mercado en general. También, comomayorista de referencia, trabajamos con los dealers para orientarles sobre qué solución se adapta mejor a sus necesidades, al perfil de sus clientes. Por último, no quiero dejar de mencionar un apartado clave, como es la lucha contra el software ilegal, donde trabajamos codo con codo con el fabricante para legalizar nuevas empresas como clientes cada día”.

Hacer frente a la piratería

En este sentido, este responsable considera éste como uno de los grandes problemas para este segmento del negocio. Tal y como nos indica, “sin duda, afecta muy seriamente, de hecho yo suelo decir que la mayor competencia para Autodesk son los usuarios ilegales de su software. No en vano, la BSA calcula que más del 40 por ciento del software que se utiliza en nuestro país es ilegal, pero yo diría que en el caso concreto del CAD, los niveles de software ilegal son mucho mayores. Nosotros, desde Tech Data, estamos trabajando con éxito en reintroducir en el mercado a empresas no legales que pasan a ser clientes legales. Trabajamos cada día con la propia Autodesk y con la BSA, apoyando sus acciones en este ámbito, llamando a las empresas y explicándoles lo problemas a los que se pueden exponer. De hecho, por aquí ha venido una gran parte del crecimiento que hemos experimentado en retail con AutoCAD LT, precisamente de empresas que lo vienen utilizando desde hace tiempo y que ahora han optado por comprarlo”.

Entre las últimas novedades en esta división destaca que han “ampliado de forma importante el catálogo con las soluciones de software de este fabricante para industria y fabricación. Con esta iniciativa, completamos nuestra oferta y consolidamos nuestra posición de liderazgo absoluto en este mercado, como principal mayorista de so

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