DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 FEB 2010

Lenovo mejora su programa de canal para convertirse "en el fabricante de referencia"

La multinacional aprovechó la celebración de su Channel Partner Event para dar a conocer las novedades
Bárbara Madariaga.
Lenovo acaba de renovar su programa de canal. Así, y “tras haber escuchado a nuestros partners”, tal y como aseguró David McQuarrie, vicepresidente para Europa Occidental del negocio SMB y consumo de Lenovo, “hemos introducido una serie de cambios con el objetivo de que nuestro canal crezca con nosotros”. Y es que, “queremos ser el fabricante de referencia para el canal de distribución”, destacó José María Pérez Galparsoro, director de canal de Lenovo España. Informa desde París, Bárbara Madariaga.

La situación económica ,“más allá de ser un problema es una oportunidad y, por eso, hemos tratado de mejorar nuestra estrategia de canal para hacerla más ágil, más rápida y donde los distribuidores puedan hacer negocio”, destacó David McQuarrie.
Así, la apuesta de Lenovo por el canal es más que clara. Ésta fue la principal conclusión que se pudo sacar en el Channel Partner Event que la multinacional asiática celebra entre ayer y hoy en París y donde ha reunido a 120 partners del sur de Europa. De este modo, los principales directivos de la compañía, además de alabar la labor que está realizando su red de venta indirecta, animaron a sus partners a “continuar trabajando”, a aprovechar los cambios que ha realizado en su programa de canal, y a sacar partido “de una gran compañía que ofrece una amplia gama de productos”.
En este sentido, Joe Pérez, director de canal de Lenovo España, destacó que “a pesar de la crisis, las oportunidades de negocio siguen existiendo, sobre todo en el mercado de la PYME”. En opinión del directivo, “es el momento de que el canal se especialice y ofrezca valor añadido a sus clientes, más en un mercado como el de la pequeña y mediana empresa que, en el caso de España, todavía no está maduro”.

Estrategia
Durante la celebración del evento, Yang Yuanqing, CEO de Lenovo, señaló que “tenemos la estrategia correcta, basada en los productos más innovadores del mercado y en un exitoso modelo de negocio que posibilita que estemos capacitados para responder rápidamente a nuestra competencia”. En lo que a producto se refiere, “nuestras soluciones son las más competitivas y abarcan todos los segmentos”. El CEO de la firma aprovechó para señalar que la labor que realiza el canal “es otro de los factores de nuestro éxito, ya que el 95 por ciento de las ventas de Europa Occidental se realizan a través de nuestra red de venta indirecta, el cien por cien si nos centramos en el mercado de la pequeña y mediana empresa”. Es por este motivo por el que animó a los distribuidores a “pertenecer a la gran familia de Lenovo”. Una familia que se está formando gracias a “nuestra estrategia que se basa en estrechar la relación con nuestros partners”.
“Vuestra competitividad es nuestra competitividad” destacó Yang Yuanqing, quien puntualizó que “gracias a nuestro modelo de negocio, basado en nuestro catálogo de producto, los términos y condiciones, o los planes de incentivos, entre otros factores, podéis mejorar vuestra rentabilidad”.
En este sentido, Rory Read, presidente y COO de Lenovo, destacó que “nuestra estrategia tiene dos objetivos. Por un lado, mantener nuestra cuota de mercado a través de un crecimiento que nos permita disponer de una adecuada rentabilidad, y, por el otro, mejorar en los mercados maduros a través de la estabilidad y la rentabilidad”.

Cambios en la política de canal
En cuanto a los cambios que ha realizado la compañía, estos, además “de que están siendo muy bien recibidos por nuestros distribuidores”, aseguró Joe Pérez, están orientados a conseguir que “nuestros partners trabajen con nosotros de una forma más sencilla”.
A grandes rasgos, Lenovo ha realizado una reestructuración de procesos y de organización, además de que ha creado una nueva organización de canal. Esta nueva organización busca ser “el punto central de foco para el distribuidor”, lo que supone, según el director de canal de Lenovo España, “un paso muy importante, ya que antes no existía”. Asimismo, Vincent Fauquenot, vicepresidente y director general de la organización de canal de Lenovo para Europa Occidental, “señaló que el objetivo de crear esta nueva organización de canal es dar mayor claridad y, para ello, hemos realizado una inversión significativa en recursos”.
La optimización de los programas de marketing es otro punto “que hemos mejorado”, sobre todo en áreas como las acciones de co-marketing, la disponibilidad de herramientas para que el canal de distribución pueda hacer acciones de este tipo, o en la unificación de la generación de demanda”.

Mejoras en el programa de incentivos
El programa de incentivos también se ha visto mejorado. “Hemos tratado de que estos sean más atractivos y animen al distribuidor a apostar por Lenovo para que saque un mayor beneficio con la venta de nuestros productos y servicios”. En este sentido, el programa Topseller se ha convertido en Inventario Único, “una iniciativa donde nuestros partners se podrán beneficiar no sólo de la venta a la PYME sino también a la gran cuenta”. David MacQuarrie puntualizó que “con los cambios en nuestro programa de incentivos hacemos que nuestros distribuidores cobren sobre su facturación total, además de que disponen de incentivos sobre la venta de servicios y opciones”.
En lo que respecta a los rebates, “al final, en un contexto económico como el actual, donde la liquidez es un punto clave, el que Lenovo realice los pagos de incentivos y promociones de una manera más rápida y efectiva es crucial para los distribuidores”. De esta manera, el programa de canal se gestiona y se paga a través de una empresa externa que asegura el pago en un período aproximado de tres semanas. “El partner, además, puede consultar de manera on-line y en tiempo real el estado de su objetivo de negocio”.
Por su parte, Vincent Fauquenot, aprovechó la ocasión para señalar que “nuestro programa de rebates es más que atractivo, ya que hemos sustituido una gran recompensa por varias más pequeñas, lo que hará que nuestro canal de distribución tenga una oportunidad extra en opciones y servicios”.
Este programa “está disponible tanto para los Premium partner de Lenovo como para los distribuidores”, apuntó Vincent Fauquenot.
Todo esto para continuar manteniendo una estrategia de canal que “nos está haciendo crecer”.


LENOVO
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Internet: www.lenovo.es

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