DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 OCT 2008

Las PYMES ganan peso en un canal con tendencia hacia la concentración

Hilda Gómez.

En su Guía 2008 sobre la Distribución en EMEA, compuBase incluye un análisis de la distribución TIC en España desde 2005, en el que advierte que la actividad del canal español está prácticamente concentrada en Madrid y Barcelona. Esta condensación aumenta la competencia entre los mayoristas, que, a corto plazo, deberán hacer frente a un considerable descenso en el número de distribuidores. El principal desafío para los supervivientes será mantener su posición en el mercado, para lo que los precios y los márgenes serán dos factores clave.

Dentro de la región EMEA, España figura entre los cinco principales países europeos en lo que a negocio para el canal se refiere, con un valor de mercado estimado en 47.600 millones de euros.
El estudio de compuBase revela que la distribución española es granular por definición, si bien es menos densa que el mercado TIC italiano, característica que se refleja en la dinámica de las estrategias del canal de distribución. Además, el reparto de las actividades de distribución muestra una tendencia a los servicios, principalmente informáticos, ya que un 40 por ciento de los miembros del canal son empresas de servicios, mientras que un 39 por ciento están dedicados a la distribución, un 11 por ciento son editores y un 6 por ciento fabricantes. De ese 39 por ciento, el número de revendedores representa ya un 10 por ciento, mientras que el de mayoristas ha descendido hasta el 6 por ciento desde 2005.

Menos partners y más pequeños
Respecto al reparto geográfico del canal, compuBase señala que la presencia de partners en una determinada región sigue la dinámica de desarrollo económico de la misma, de ahí que Barcelona y Madrid acumulen entre ambas un 49 por ciento de los mismos. Andalucía, de mucho mayor tamaño, acoge un 10 por ciento de los partners, mientras que regiones como Ceuta y Melilla presentan un déficit de profesionales. De todos ellos, sólo un 9 por ciento están abiertos a mercados internacionales, principalmente en América Latina. La mayoría son empresas de servicios y mayoristas.


Respecto al tamaño de las empresas, el informe constata que la distribución TIC se concentra en torno a las PYME, donde las compañías de entre 10 a 24 empleados siguen siendo las más numerosas. Junto a ello, se ha producido una reducción del número de partners de gran tamaño mientras que los más pequeños aumentan, dando lugar a una tendencia de concentración para afrontar las exigencias del mercado y la desaceleración económica, abriendo un proceso de fusiones y adquisiciones que no ha finalizado aún.
El dominio de las pequeñas y medianas empresas en el canal no es ninguna novedad, algo que impacta directamente en el tipo de clientela. Y es que, según el estudio de compuBase, más de un 80 por ciento de los partners, la mayoría del canal reseller, orientan sus ofertas hacia las PYME, especialmente del sector servicios.

Aumentan los ISV y los VAR
Por tipo de partner, compuBase señala que las empresas implicadas en la distribución de servicios de financiación han registrado un crecimiento en volumen superior al 10 por ciento durante los últimos cuatro años, debido al aumento de la demanda de financiación. En contraste con los servicios, el número de desarrolladores de software se ha visto reducido debido a la fuerte concentración del canal, y sus actividades son cada vez más especializadas. Entre ellos, la parte más representativa la forman los ISV, con un 84 por ciento del total de los editores, la mayoría concentrados en Madrid y Cataluña, aunque ya empiezan a aumentar su presencia en Andalucía y Valencia debido a su especialización en áreas de gestión o sectores verticales. Su mayor presencia en el mercado español se debe precisamente a esta necesidad de especialización para satisfacer las demandas específicas de cada PYME.


Por su parte, el sector de la reventa informática ha sufrido variaciones en los últimos tiempos, en los que los distribuidores exclusivos y los mayoristas han visto reducida su representación. Del mismo modo, los métodos de venta han evolucionado, y pese a que la venta telefónica y las ventas por comerciales itinerantes siguen siendo las mayoritarias, éstas han ido dando paso a nuevas técnicas, como las ventas por email o por Internet, que han aumentado junto con la apertura de tiendas.


En cuanto a los VAR, la complejidad del mercado y sus productos requiere un conocimiento más exhaustivo de los mismos, haciendo que éstos estén más presentes. De hecho, su peso en el total de la reventa ha aumentado hasta el 39 por ciento.
En resumidas cuentas, vemos que la granularidad del mercado favorece la dominación del canal de distribución por las PYME, que suponen el centro del mercado TIC en su conjunto. Como consecuencia, el mapa de los partners de la distribución cambia dando lugar a un fenómeno de concentración. Junto a ello se evidencia una especialización en mercados nicho con la consiguiente ampliación del canal de distribución.


El mercado TIC a corto plazo
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Considerado el núcleo de las inversiones extranjeras, el mercado tecnológico español es fiel reflejo del curso actual de la economía. Así, se espera que el decrecimiento económico influya en las tendencias del mercado TIC, aunque está influencia no se perciba inmediatamente. Se espera, por tanto, que en 2008 el mercado de hardware español crezca un 5,3 por ciento respecto al pasado año, lo que refleja un descenso del 2,7 por ciento. Lo que sí se prevé es un ascenso en el volumen de ventas, impulsado principalmente por la demanda de ordenadores portátiles y productos de movilidad, así como por los servidores.

En este segmento, la bajada de precios ha afectado a los márgenes del canal. Como consecuencia, los mayoristas especializados en hardware deben adaptar su estrategia en términos de volumen y menos en términos de precio.
En cuanto al mercado español de software, éste alcanzará los 3,2 billones de euros a lo largo de 2008, representando el crecimiento más pobre del sector, de sólo un 5,7 por ciento, y en el que la venta de aplicaciones informáticas acapararán el 47 por ciento del mercado total. Concretamente, las mejores oportunidades de crecimiento en términos de aplicaciones son las soluciones verticales, el software de comunicación y las herramientas de seguridad, donde los VARs tienen mucho que decir.


Respecto al sector de servicios, éste está valorado en cerca de 7,8 billones de euros para este año, un 6,5 por ciento más que el año anterior. Para este año se espera que el Estado impulse los servici

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