DISTRIBUCIÓN | Noticias | 17 FEB 2010

"Las compañías necesitan nuevos procesos e ideas", Alessandro Cattani, CEO de Esprinet

Al hilo de los resultados publicados la pasada semana por el grupo Esprinet, los máximos representantes de la firma en nuestro país, así como su CEO, han querido reunirse con los medios de comunicación especializados para dar a conocer las líneas maestras de un año en el que el mayorista ha trabajado en pos de la rentabilidad. En este sentido, Cattani señalaba que "la época de hablar sólo de facturación ha pasado. Las compañías necesitan nuevos procesos e ideas. Procesos, que se reflejan en los costes de las operaciones, e ideas, que se reflejan en los ingresos".
Miguel Ángel Gómez

El año 2009 ha venido marcado, en general, por un decrecimiento en las facturaciones en el mundo TI, y Esprinet no es una excepción. Sin embargo, tal y como señalaba el propio Alessandro Cattani, “como todas las empresas, hemos trabajado mucho para ajustar nuestros costes”. De hecho, este responsable señalaba que “hemos trabajado más sobre el balance de costes y el control de gastos que sobre la facturación en sí”, lo que se ha traducido en un incremento del beneficio neto de la compañía y en el hecho de que la filial ibérica haya acabado el ejercicio con beneficio neto después de impuestos. De hecho, en el caso español, el EBITA está “por encima de la media europea de otros mayoristas”.

Finalizado un año en el que “el trabajo realizado en España nos deja muy contentos”, el mayorista se siente “un jugador preparado para aportar valor”. Es más, en opinión de Cattani, “estamos preparados para luchar por el liderazgo, pero no sólo en ventas, sino en creación de valor”.

Este trabajo, tanto a nivel local como a nivel grupo ha hecho que Esprinet finalice el año 2009 con un disponible en caja de 68 millones de euros, lo que les permitirá “aprovechar cualquier oportunidad de mercado”, tanto a nivel global como en cada país donde están presentes. Es este sentido, Cattani confirmaba que cada oportunidad que se presente se estudiará.

Según comentaba Fernando Feliú, director de marketing de producto de Esprinet Ibérica, “no miramos un volumen de facturación como tal, sino cómo generar negocio, tanto para nosotros como para partners y clientes”.

Entre las ventajas que el mayorista aporta, según este responsable, destaca la solidez financiera, el aporte de valor, la creación de nuevo negocio, la apertura de nuevos mercados (tanto geográficos, como la oficina en Portugal, como el desarrollo de nuevas líneas de producto, como software o consumibles) e innovación, tanto en procesos como en posibilidades de nuevo negocio.

En cuanto a la causa de los resultados obtenidos hay que buscarla, además de en el recorte de costes, en el incremento del margen a través de un mejor mix de producto.

Por su parte, José Vicente Casanova, director de ventas de la división de desarrollo, comentaba que este año ha sido importante “para la consolidación del equipo de trabajo”. Es más, este responsable señalaba que, en determinadas áreas la filial española está en condiciones de competir con la matriz italiana. De hecho, la filial italiana va a adoptar la gestión de crédito implementada en España, por ejemplo.

Asimismo, Casanova señalaba que la intención de Esprinet es seguir “proporcionando al cliente más pequeño la misma calidad de servicio que en cualquier compañía se le ofrece a su mejor cliente”.

En este sentido, la web les ha permitido mejorar la atención a los clientes, independientemente del tráfico de pedidos que gestione. En cuanto a los datos, y teniendo en cuenta su negociado, esto es, el canal de desarrollo, Casanova cifraba en un 95 por ciento los pedido realizados por la web, que suponen un 90 por ciento del valor de la división.

Hablando de la web como herramienta, Matteo Restelli, presidente de Esprinet Ibérica y director de ventas y marketing de producto del grupo Esprinet, indicaba que nuestra web “es una filosofía de compañía, no sólo una herramienta tecnológica”. De hecho, este responsable añadía que la web “es diferente para cada cliente y proveedor”.

En la misma línea de servicio al cliente se mostraba José María García, director de ventas de las divisiones de empresa y consumo, quien comentaba que la política del mayorista pasa por “centrar la relación con el cliente no sólo en la venta, sino en conocer y satisfacer sus necesidades”.

De cara a futuro, en 2010 se espera un mercado complicado, si bien es posible que, como señalaba Alessandro Cattani, se pueda incrementar ligeramente la facturación. De hecho, algún área de negocio, como software o consumibles, está avanzando muy bien, lo que les permitirá incrementar la cuota de mercado.

Por último, desde el mayorista cifraban, en el área de desarrollo, en torno a un 7-8 por ciento la caída de clientes, cerrando el ejercicio con más de 10.000 clientes activos. En palabras de Alessandro Cattani, “la crisis sigue afectando la disponibilidad financiera de los clientes más pequeños, y posiblemente siga siendo así hasta final de este año”.

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