DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 JUL 2004

La vuelta al mercado corporativo, nueva baza en el crecimiento de Ingram Micro

Encarnación González.
Siguiendo las directrices y estructuras que la compañía marca a nivel mundial, Ingram Micro en España ha conseguido establecer un negocio basado en el crecimiento estable. Asentados en el segmento de la PYME, la contemplación, de nuevo, del mercado corporativo, les ha abierto las puertas del camino hacia el crecimiento global en nuestro país. Sobre éstos y otros recientes cambios acometidos por el mayoristas, Dealer World ha conversado con Dominique Meyer, consejero delegado de Ingram Micro en España.

Desde que en 1994 Ingram Micro se estableciera en España, el negocio del mayorista en nuestro país ha ido en continuo crecimiento. Máximo exponente de esta evolución quedó constatado con la inauguración, hace algo más de dos años, de sus nuevos almacenes de 12.000 metros cuadrados y, posteriormente, de sus nuevas oficinas de 4.500 metros cuadrados que acogen a las 250 personas que trabajan en la sede central de Ingram Micro en España ubicada en Cornellá de Llobregat, en Barcelona.
Sin embargo, el mayorista experimentaba el pasado año uno de sus principales cambios con la designación de Dominique Meyer al frente de la firma en nuestro país, lo que comportaría abordar una serie de transformaciones a nivel interno como el reestablecimiento del back-office o el volver las miras nuevamente hacia el mercado corporativo. En este sentido, Meyer hace una valoración plenamente positiva de la evolución que la compañía ha tenido en el mercado español a lo largo de estos diez años “si bien también tuvimos problemas de rentabilidad en 2001 y 2002 por el descenso que experimentamos en las ventas. No obstante, mi incorporación al frente de la filial española hace 17 meses ha llevado a acometer cambios que nos han proporcionado buenos resultados gracias, en gran medida, al reestablecimiento de los procesos de back-office a lo largo del pasado año”. Asimismo, si bien el responsable destaca este punto como una de las principales claves del crecimiento de la compañía, la contemplación, de nuevo, del segmento corporativo y de grandes retailers que habían obviado durante unos años, también ha contribuido a incrementar sus perspectivas en nuestro país. Sin embargo, este movimiento no implicará desestimar su negocio en la PYME. “Para nosotros es muy importante seguir trabajando para consolidar nuestra posición de líder en el mercado de la PYME y, al mismo tiempo, para tener una presencia importante en el mercado corporativo y de grandes retailers que empezamos a trabajar desde hace ocho meses”, apunta el responsable.

Nuevas oportunidades en el segmento corporativo
Sin duda, esta vuelta al mercado corporativo ha comportado para Ingram Micro la introducción en su negocio de nuevos elementos que le ayuden en su operativa diaria. Para ello, el mayorista cuenta con una fuerza de ventas dedicada a las grandes corporaciones y que “ha mejorado la relación entre la fuerza de ventas externa y el equipo de ventas interno”, explica Meyer. Asimismo, para dirigirse a este mercado, el mayorista también sigue una estrategia diseñada para crecer en este segmento y que pasa por “una mayor agresividad en la promoción de productos, tener una relación más cercana con las grandes corporaciones, y nuestro reciente cambio en la política de créditos para proporcionarles mayores ventajas financieras”, enumera el responsable. Ante el cariz positivo que están adquiriendo las cifras del negocio de Ingram Micro en este mercado, Meyer no puede mostrarse más satisfecho si bien “vamos a seguir yendo paso a paso ya que vemos factible que ganemos cuota de mercado en este segmento pero, al mismo tiempo, nuestra posición líder en la PYME también nos llevará a seguir trabajando en esta línea para crecer y desarrollar nuevos clientes para nuestros fabricantes”, apostilla el responsable.

La especialización sí importa
Junto a todas estas acciones que la compañía está acometiendo para fortalecer su presencia en el mercado corporativo, no cabe duda de que la nueva organización que aunó los departamentos de marketing y ventas bajo la dirección de Jaime Soler, también ha jugado un papel destacado. Así, si bien anteriormente el departamento de marketing estaba unido al de compras, ahora, el hecho de que éste último sea independiente y marketing y ventas trabajen conjuntamente, ha conllevado una serie de ventajas. En opinión de Dominique Meyer, la clave radica en que “somos un mayorista generalista con especialización porque nuestro objetivo es dar a nuestros clientes el mejor servicio. Somos generalistas porque buscamos ofrecer el más amplio abanico de productos, gamas y servicios, para lo que trabajamos con más de 120 fabricantes. Por otra parte, nuestra vocación de especialización nos lleva a contar con divisiones y personas dedicadas, con promotores para la preventa y la postventa y conocer el mercado para ayudar a los equipos de ventas generalistas”. De esta forma, además de esa aspiración de que Ingram Micro sea el “One Stop Shopping”, es decir, el único punto de venta donde los distribuidores pueden encontrar todo lo que necesitan comprar, el mayorista cuenta con una segmentación en divisiones y segmentos que contribuyen a esa especialización y les permite penetrar mejor en determinados sectores.

Segmentación por divisiones
Así, el área de ventas diferencia entre cuatro segmentos de mercado como son la gran corporación, la PYME, el pequeño retail y el segmento BDG (Business Development Group), que son lo que el mayorista concibe como “pequeños y medianos clientes que tienen una fuerza de ventas interna dedicada”, explica Meyer. Por su parte, el área de marketing diferencia, a su vez, entre nueve divisiones como son componentes, software, hardware, networking, printer & supplies, sistemas de almacenamiento (bajo la división de Areté Sistemas), infraestructuras de Internet (con la división de Albora Soluciones) y telefonía. Junto a estas divisiones, y ante el auge que está experimentando la denominada convergencia digital, fruto de la unión de los productos de informática con los de electrónica de consumo, Ingram Micro ha creado, hace dos meses, una nueva división de Imagen Digital que engloba todos los productos resultado de esta convergencia. Cámaras fotográficas digitales, proyectores o televisores de plasma son algunos de los productos que se encuentran en este división que ya cuenta con fabricantes de primera línea como Canon, Infocus, HP, Sony o Philips, entre otros. No obstante, la intención es que, “conforme vayan surgiendo soluciones tecnológicas, ir incorporándolas a nuestro catálogo, por lo que seguiremos ampliando este tipo de acuerdos”, destaca Meyer.
A pesar de que el responsable apunta que, a pesar de realizar hincapié en todas las divisiones por igual, las líneas que más han contribuido al crecimiento del negocio del mayorista en nuestro país han sido las de componentes y hardware. De acuerdo con Dominique Meyer, “a pesar de tener divisiones separadas y equipos separados, nos centramos en todas las áreas. Bien es cierto que, desde finales de 2003 y a lo largo de este año, hemos asistido a un éxito importante en las divisiones de componentes y hardware, ya que nuestro objetivo es proporcionar a los integradores todos los productos que necesitan para montar un PC completo en Ingram Micro, para lo
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