DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 SEP 2003

La integración de tecnologías y la informática bajo demanda, ejes de Computer Associates. La rentabilidad de los partners, objetivo del nuevo programa de canal de CA

Arantxa Herranz.
CA World, el evento que cada año reúne a empleados, clientes y partners de Computer Associates (CA), volvió a responder a las expectativas que cada año genera. Las Vegas (EE.UU.) fue el escenario elegido en esta ocasión para desvelar que las líneas estratégicas de la compañía de cara al futuro pasan por la integración de diferentes tecnologías (con Sonar como pilar y base de los futuros productos) y la informática bajo demanda. Y para que el canal se beneficie de ello, se pone en marcha un nuevo programa que llegará a Europa en octubre o noviembre. Informa, desde la ciudad del juego, Arantxa Herranz.

“No podemos seguir creciendo en el futuro sin nuestro canal”. Sanjay Kumar, presidente y CEO de Computer Associates (CA), adelantaba ante la prensa internacional reunida en su evento CA World el espíritu con el que nace el nuevo programa de canal con el que se persigue, ante todo, la rentabilidad del negocio, tanto de los partners como del fabricante. “Tenemos la mejor estrategia de canal y la más fuerte”, destacaba Kumar, para quien también es fundamental escuchar y entender los problemas de su canal y adaptarse a estas necesidades manifiestas.
Aunque la iniciativa no llegará a Europa hasta octubre o noviembre, Computer Associates ya ha presentado de manera oficial un nuevo programa de canal con el que se pretende mejorar el negocio de sus distribuidores. Según ha destacado George Kafkarkou, vicepresidente senior de operaciones mundiales de canal, la generación de demanda, rebates, soporte técnico y formación y certificación son los cuatro pilares de esta nueva iniciativa. Este responsable insistía en que lo anunciado “no es simplemente un programa de canal, sino una iniciativa para aumentar la rentabilidad de nuestros partners”. Lo que se pretende, según este mismo directivo, es crear un “entorno en el que los distribuidores encuentren más fácil trabajar con nosotros”.
“Hemos estado investigando durante los últimos seis meses qué es lo que valora el canal de los programas que ponemos en marcha los diferentes fabricantes y nos ha dicho que no está interesado en los diferentes niveles (Gold, Silver, Platinum...) en los que era dividido tradicionalmente en la década de los 90”, relataba Kafkarkou para explicar que la división en este nuevo programa de canal se resumirá en Affiliate y Premier. El primer grupo esta conformado por aquellos distribuidores “pequeños en cuanto al negocio que hacen con nosotros pero que, sin embargo, son muy importantes para nosotros. De hecho, no hay un canal o un distribuidor que sea más relevante que otro”. De esta forma, los Afiliados obtendrán descuentos de hasta el 15 por ciento cuando hagan una facturación igual o superior a 35.000 dólares al trimestre en productos de CA. “El descuento que se consiga será abonado un mes después de haber cosechado esta cifra”, ahondaba este responsable, quien aclaraba que no podía facilitar los rebates que obtienen los Premier Partners por ser estos datos confidenciales.
Aunque los rebates han sido el aspecto más destacado durante la explicación de este nuevo programa de canal, George Kafkarkou remarcaba que estos son mucho más que un simple descuento.
En lo que atañe al soporte, éste será de 12 horas al día y 5 días a la semana sin coste alguno. “La inversión que estamos haciendo en este nuevo programa de canal es muy importante”, remarcaba una vez más este directivo.

En otoño llega a Europa
Cabe remarcar, una vez más, que esta iniciativa está de momento únicamente disponible para Norteamérica. Sin embargo, en octubre o noviembre llegará a Europa con el compromiso de estar adaptado a las necesidades de cada país. “Algunos de estos aspectos es posible que no se puedan aplicar en Europa, no sólo por las diferencias culturales que existen con respecto a Estados Unidos y Canadá y entre los países que conforman la región”, exponía Kafkarkou, “sino por las leyes que rigen en cada lugar”. Sin embargo, también daba a conocer que CA esta invirtiendo ya en el desarrollo de un centro de generación de referencias para la zona EMEA, al estilo del que existe en Tampa (Florida) para el mercado norteamericano.
Por último, cabe señalar que, según los responsables de este lanzamiento, “no hay ningún fabricante de software que ofrezca estos niveles de descuentos a su canal” y, además, con la opción de poder hacerlo en diferentes líneas de producto.

Integración de tecnologías
En cuanto a la estrategia de producto, desvelada por CA en su evento, y dejando a un lado lo relativo al canal, el mensaje es claro: la integración de tecnologías no sólo va a ser el mensaje más reiterado en esta convención, sino que también será la clave para los próximos años, según reconocía el propio Kumar, y lo será en la medida en que se tiende a la informática bajo demanda. “Lo importante de este mensaje, que está siendo anunciado por varios jugadores de la industria, son las ventajas que obtienen los clientes. Ellos son lo más importante”.
Ahondando en la informática bajo demanda, el presidente y CEO de CA reconocía que IBM “tiene el mensaje más fuerte” pero no cree que por ello vaya a ganar esta batalla. “La informática bajo demanda no es lo que propone IBM, que es básicamente el outsourcing. Lo importante está en la tecnología”, exponía. Además, considera que aún hay que esperar a ver la evolución de este concepto y su repercusión en el mercado. “La idea es que la tecnología dé respuesta a las necesidades de las empresas”, según la visión de CA.
En esta estrategia destaca Sonar, código con el que, de momento, se conoce esta nueva tecnología desarrollada por CA, aún por finalizar, y que está destinada a relacionar variaciones, detectar fallos y realizar análisis en las redes empresariales con el fin de adelantarse a las necesidades de rendimiento de las empresas. Por tanto, Sonar está especialmente concebida para las líneas de negocio UniCenter, BrighStor y eTrust, aunque, y cuando finalicen los períodos beta, todos los productos de CA llevarán esta tecnología integrada.
En cuanto a las repercusiones que esta iniciativa pueda tener en nuestro país, Leo Bensadón, director general de CA en España, comentaba a esta redacción que, aunque el mercado español “pueda estar más retrasado que otros en determinados entornos, en otros no se da la misma circunstancia”. Quizá por ello, Bensadón considera que pueda ser “más sencillo incorporar nuevas tecnologías y modelos de negocio” como la informática bajo demanda y el pago por uso “que cuando tienes tanto bagaje histórico”. Por eso, no tiene ninguna duda del éxito que esta estrategia va a tener en España.
Cabe señalar que, a nivel mundial, y según los datos ofrecidos por Sanjay Kumar, el objetivo es que, de aquí a un par de años o tres, entre el 25 y el 30 por ciento de los clientes estén sujetos a este nuevo modelo de negocio. En España, sin embargo, se prefiere no hablar de tantos por cientos a conseguir. Además, y dado que ésta es una iniciativa que se va instaurando paulatinamente, ya hay algunos clientes, especialmente en el área de
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