DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 JUL 2004

La calidad de servicio al distribuidor, clave de la reorganización del canal de Acer

Encarna González.
Transcurrido un cierto tiempo de aclimatación de sus figuras de canal según la catalogación realizada a principios de año, Acer decidía hace un par de meses reestructurar su canal de distribución reduciendo el número de figuras que formaban parte de sus programas Acer Active y Acer Point. Con la mirada puesta en dotar de más servicios de mayor calidad a sus distribuidores, el fabricante afronta una nueva era en la que la consolidación de su canal, con alguna posible nueva incorporación, apoyará su principal objetivo para este año: incrementar un 400 por ciento las ventas de PC de sobremesa. Dealer World analiza las claves de esta nueva configuración del canal de Acer de la mano de Antonio Papale, director general de Acer Computer Ibérica.

La clara vocación de Acer de apostar siempre por el canal, pero contando con distribuidores comprometidos, llevó al fabricante a principios de año a establecer niveles de certificación en virtud de la facturación obtenida en sus programas Acer Active y Acer Point. Pasado un tiempo, la experiencia les ha llevado a racionalizar su estructura de canal reduciendo el número de distribuidores con los que inicialmente contaban que se integrarían, bien al programa Acer Point, para los puntos de venta minoristas, bien a Acer Active, para los distribuidores centrados en el negocio de la PYME. De acuerdo con Antonio Papale, director general de Acer Computer Ibérica, “la experiencia del año pasado nos ha llevado a hacer algo diferente porque, una cosa es lo que planeas, y otra lo que te encuentras. La realidad en España nos ha mostrado que el número de partners que nos habíamos planteado inicialmente era elevado”. De acuerdo con las estimaciones realizadas por el fabricante, si bien el número de distribuidores certificados como Acer Point se situaba inicialmente en 350, ahora esta cifra debería situarse en unos 200 puntos de venta. En la misma línea, el fabricante ha planteado la reducción de los socios orientados al mercado de la PYME pasando de 150 a 70 partners mientras que, según Papale, los distribuidores corporativos pertenecientes a Acer Executive no deberían ser más de 10. “Con esta reducción del número de distribuidores en nuestro canal, podemos ofertar una amplia variedad de servicios pero, al mismo tiempo, centrarnos en sus necesidades y aumentando la calidad de los servicios que les ofrecemos”, señala el máximo responsable de Acer en nuestro país.

Un canal comprometido
No obstante, a pesar de esta reestructuración, lo que permanece inalterable en estos programas son los diferentes niveles en los que se diferencian los distribuidores de Acer Active y Acer Point. Sin embargo, a consecuencia de la reducción del número de socios en el canal de Acer, la cifra de distribuidores que integrarán las consiguientes subdivisiones de cada uno de los programas también se verá disminuida. Tal y como manifiesta Antonio Papale, “nuestro objetivo es que, en nuestro programa para canal minorista, la mayor parte de socios se concentren en el nivel Gold, con unos 96 distribuidores, mientras que alrededor de 70 estarían en el nivel Silver y 34 en Platinum”. En esta misma línea, y por lo que respecta al programa de canal para los distribuidores dedicados al negocio de la PYME, Papale señala que las previsiones que manejan es que alrededor de 50 socios se certifiquen como Active y unos 20 lo hagan como Select dentro del programa Acer Active.
Aunque en ambos programas, Acer Active y Acer Point, la pertenencia a los diferentes niveles que incorpora cada uno de ellos se establece, principalmente, en función de su facturación, el compromiso que adquieren los distribuidores con el fabricante también resulta un factor determinante a la hora de que Acer proceda, o no, a su certificación. “El compromiso que adoptan los distribuidores ha de ir más allá de simplemente llegar a un nivel mínimo de facturación que les planteamos”, expone Papale. “Por el simple hecho de que lleguen a la cifra estipulada no van a pertenecer a uno u otro nivel. Desde Acer realizamos controles semanales con personal dedicado que visita a los distribuidores para ver cómo funciona su negocio, realizamos un perfil de la compañía y, posteriormente, nuestro personal de ventas y marketing evalúa su certificación”.
No obstante, las cifras mínimas que Acer establece para que entren a formar parte del nivel Active son de 100.000 euros y de 200.000 euros para el nivel Select, si bien “a los socios de ambos niveles les pedimos que el 60 por ciento de su facturación ha de proceder de la venta de nuestros equipos de sobremesa”, apostilla Papale aludiendo a los objetivos que se ha marcado la compañía este año en el segmento de PC. Una vez establecidos estos mínimos, el ascenso de nivel se establece en función del aumento de la propia facturación del distribuidor, si bien un descenso en sus ventas también puede implicar que descienda de categoría.
Asimismo, si bien el responsable de Acer apunta que en ningún caso se les pide exclusividad, “sí han de alinearse sus estrategias de negocio con las de Acer, ha de existir un compromiso con la marca y seguir nuestra política comercial”.

Beneficios y soporte
Si bien la disminución del número de socios de canal partía de la base de poder ofrecer servicios de mayor calidad al partner y aumentar su grado de fidelidad, lo cierto es que, de acuerdo a su pertenencia a uno u otro nivel, los distribuidores pueden disfrutar de una serie de ventajas. Así, estos beneficios van desde el acceso a listas de precios, recibir información sobre las novedades de Acer, servicios de marketing, soporte de venta, acceso a promociones especiales y soporte técnico, entre otros. Asimismo, si bien existen beneficios que los socios reciben por parte de Acer según el nivel en el que se encuentran, el propio distribuidor también dispone de una serie de servicios para sus clientes finales, lo cual también define su pertenencia a uno u otro nivel dentro del programa. En este sentido, Antonio Papale manifiesta que, “en el caso de Acer Point, al tratarse de una tienda que se dirige a usuario final y a las ventas de consumo, no resulta tan fundamental. Sin embargo, en aquellos distribuidores que se dirigen al segmento de la PYME, sí es importante que ofrezcan asistencia técnica en PC, porque en portátiles y monitores lo hacemos directamente desde Acer”.

El valor de la formación
Dejando de lado el aspecto más práctico de las ventajas de los distribuidores de Acer, la formación que perciben por parte del fabricante es otro factor a destacar. Para optimizar su docencia, el fabricante ha optado por unas instalaciones más amplias que las que poseía hasta el momento en su sede central en Sant Just Desvern, en Barcelona. Para ello, Papale anuncia que han alquilado unas oficinas de 1.000 metros cuadrados, ubicadas en la localidad barcelonesa de Sant Joan Despí, donde “hemos instalado un aula de cursos para llevar a cabo tanto formación comercial como técnica y que, al mismo tiempo, hemos aprovechado para proceder a la ampliación del laboratorio técnico”. En este aula, en la que el mes de julio ya inician cursos técnicos, se prevé que, a partir del próximo mes de septiembre, sea donde se acojan los encuentros formativos con el canal certificado, si bien la idea es “combinar los acontecimientos que realizamos con nuestros partners en algunas
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