DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 ENE 2010

La apuesta por la exclusividad y la especialización se llama Ireo

Hilda Gómez.
Con siete años en sus espaldas, Ireo ha logrado establecerse como el principal mayorista en soluciones ITSM y uno de los más importantes en seguridad, áreas en las que, pese a la crisis, planea crecer un 35 por ciento este año. Para ello se apoya en el trabajo conjunto realizado tanto con fabricantes como con partners, actuando como las oficinas locales del fabricante, ofreciendo al distribuidor un fuerte apoyo técnico y comercial, y asegurando que los clientes reciban una calidad de servicio óptima.

Constituido en el año 2002 como mayorista de software especializado en tecnologías de service desk e ITIL, Ireo probablemente fue y sigue siendo casi el único mayorista especializado en ITSM (gestión de servicios TI), un área que abarca las herramientas de service desk y todo lo que le rodea, las cuales son empleadas habitualmente por los departamentos de informática para dar soporte a los empleados. En esta área, la compañía empezó a comercializar Service Desk Express de BMC Software, un producto líder del mercado en estas herramientas, que actualmente sigue siendo uno de los productos que más comercializa Ireo. Con el tiempo, la compañía fue incorporando a su catálogo otros productos muy afines que permiten integrar el service desk con otras herramientas, ya sean de gestión de configuraciones, inventario automático o distribución de software, lo que a su vez está muy ligado con el concepto de las mejores prácticas de ITIL, todo lo cual constituye los orígenes de la empresa.
Esto fue así hasta el año 2005, cuando la compañía abrió una nueva línea de negocio para software de seguridad, que ha hecho que en la actualidad el negocio de Ireo esté dividido en dos partes. Por un lado, ITSM, área en la que Ireo es el principal mayorista, y en la que cuenta con diferentes productos para distintos tipos de clientes, ya sea gran empresa o PYME; y el área de seguridad, que actualmente es la que más está creciendo, con productos que permiten definir políticas de seguridad. Con todo, cada una de ellas se reparte aproximadamente el 50 por ciento del negocio de Ireo. “Ambos son negocios en los que nuestros distribuidores pueden aumentar sus márgenes arropando la tecnología con servicios de valor añadido, destacando así de su competencia”, señala Chuck Cohen, director general de Ireo.

Oferta de valor
Hablando de valor, Cohen afirma categórico que “somos un mayorista de valor añadido. Esto significa que, por un lado, no vendemos a cliente final, y que todo se comercializa a través de distribuidores oficiales; y por otro, no comercializamos productos de volumen, sino que nos destacamos por introducir en el mercado productos que aportan un diferencial y requieren un valor añadido por parte del canal, dotando al canal con esta capacidad”.
Efectivamente, el catálogo de la compañía se compone de unas 13 marcas, de las que Ireo actúa como mayorista exclusivo en nuestro país. “Necesitamos la exclusividad porque invertimos mucho en desarrollar el canal, sobre todo a nivel de formación, así como en marketing para introducir los productos. En este sentido, actuamos como una extensión del propio fabricante en España”, aclara Chuck Cohen.
Según Cohen, “realmente, el foco de negocio está centrado en unos 5 ó 6 fabricantes, siendo las soluciones de service desk las que más comercializamos”. Entre ellas, destacan las soluciones de ManageEngine para PYMES, y las de BMC Software para empresas medianas y grandes. La segunda área a nivel de ventas es la de monitorización de redes, en la que también trabajan con ManageEngine, seguida por la de prevención de pérdidas de datos, en seguridad, compuesta por los productos de ControlGuard, fabricante que representa el buque insignia de Ireo en esta área, y por las soluciones SafeStick del fabricante BlockMaster.
Los acuerdos más recientes de la compañía han sido en el área de seguridad, de entre los que destaca el alcanzado por Cyberoam el pasado mes de abril, “que marca un hito y un gran paso hacia delante en nuestra empresa”, apunta el directivo. “Cyberoam es un líder del mercado que en España no se comercializaba, y hemos asumido la distribución de sus soluciones UTM en la Península, siendo este un producto muy competitivo en un mercado que está en pleno crecimiento”. Los otros acuerdos que han contribuido a reforzar el área de seguridad han sido los firmados con ControlGuard y BlockMaster.
Respecto a la incorporación de nuevas marcas, Ireo no prevé a corto plazo la firma de nuevos acuerdos en las áreas de productos de service desk e ITIL, ya que son segmentos de mercado muy maduros y en los que no hay tanta innovación como otros, por lo que están muy defendidos por los fabricantes que ya poseen. No así en la parte de seguridad, donde los fabricantes están constantemente innovando. “Eso hace que los mayoristas como Ireo estemos continuamente incorporando nuevos fabricantes al catálogo”, señala Cohen.

Facilitar la venta al canal
A nivel de canal, Ireo cuenta con un modelo de distribución formado por distintos tipos de partners en función de su grado de especialización. Concretamente, la compañía posee tres niveles de partners homologados con quienes firma un contrato, que son los Business, los Advance y los Gold Premier Partners, de menor a mayor grado de certificación. Al respecto, Chuck Cohen comenta que “se trata de una típica estructura piramidal de canal segmentada en tres niveles, que puede encajar perfectamente con la de cualquier fabricante, y que simplemente reconoce la dedicación, la especialización, y la capacidad técnica y comercial de los partners”.
Junto a ellos, existe un cuarto nivel formado por una serie de distribuidores puntuales que contactan con Ireo si surgen oportunidades de negocio, y a los que el mayorista ayuda en la comercialización de los productos, al no estar certificados. “No cabe duda que los partners certificados son los más especializados y los que mayor valor añadido pueden ofrecer. Pero tenemos partners que no han pasado siquiera por cursos de formación, y su valor añadido reside únicamente en la parte comercial, siendo nuestra plantilla de consultores la encargada de realizar toda la labor preventa y posventa”, asegura Cohen, y añade que “lo que queremos es facilitar que cualquier distribuidor de informática pueda comercializar nuestros productos”. En este sentido el perfil del partner de Ireo es el de distribuidor que aporta algún servicio a sus clientes, dentro del cual la compañía trabaja con empresas de todos los tamaños, desde el distribuidor local a la gran consultora.
En la actualidad, Ireo está trabajando con entre 450 y 500 partners activos, es decir, distribuidores que han comprado algún producto en los últimos 12 meses. Dentro de estos, la mayoría no están homologados con Ireo, pero de los que sí están certificados, unos 13 ó 14 lo están en la categoría Gold Premier Partner; entre 20 y 25 en la de Advance Partner; y entre 50 y 60 en Business Partner. Aunque todos ellos puedan comercializar el catálogo completo de Ireo, existen diferencias tanto en márgenes como en los servicios de apoyo que recibe del mayorista, “de manera que cuando un partner decide especializarse puede conseguir más recursos y un volumen de ventas mayor, y a
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