DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 DIC 2003

KrollOntrack busca afianzar su posición en el mercado a través de los socios comerciales. La compañía quiere establecer una red de socios para ofrecerles respaldo ante sus clientes

Miguel A. Gómez.
Cuando por algún motivo, ya sea humano o no, una compañía ve en peligro sus datos, sólo cabe encomendarse a Dios o haber previsto esta situación con la realización de un backup. Aún así, algunos datos, si no todos, corren el riesgo de perderse para siempre si no se tratan de recuperar a tiempo y de la forma correcta. En este ámbito del negocio informático es donde se sitúa KrollOntrack, y para conocer de cerca esta empresa y el programa de socios comerciales que tiene en marcha, hemos conversado con Nicholas Green, responsable de desarrollo empresarial de la firma.

Tal y como nos explica de forma gráfica nuestro interlocutor, “intentamos salvar la sangre y la vida de una empresa. Es una explicación un tanto cruenta, pero es realmente lo que hacemos, es lo que representan nuestros servicios”.

La apuesta por los socios
Tal y como nos explica Green, “nuestros socios van armados con el mensaje de que sólo hay una oportunidad para recuperar los datos, porque hay veces que cuando el problema llega a nuestras manos ya ha pasado por otras y la recuperación no es posible”.
Además de acuerdos con fabricantes de dispositivos, KrollOntrack tiene acuerdos con “las empresas informáticas que ofrecen servicios a usuarios, pero principalmente a pequeñas y medianas empresas. Les ofrecemos la posibilidad de vender nuestros servicios de forma reactiva o proactiva. Ellos son los que se posicionan en un nivel u otro”.
Por la parte que le corresponde al fabricante, “ofrecemos un nuevo servicio para su cartera. Con él, las empresas reciben descuentos o comisiones, un nivel de servicio más rápido, e información periódica”.
En palabras de Nicholas Green, “nos gustaría estar detrás de una empresa para que pueda ayudar a su cliente en el momento en que surge la necesidad. Además, este tipo de servicios pueden traer consigo otros para los clientes, pero ésa es una decisión del socio”.

Un amplio abanico
El tipo de socios que busca KrollOntrack es muy variado, dado que “cualquier empresa que tenga clientes puede ofrecer nuestros servicios. Sean como sean estos clientes, pueden tener problemas con los datos. Por ello, la relación es muy flexible. El socio puede actuar como intermediario entre el cliente y nosotros, y quedarse al margen, o puede proveer él mismo la solución a su cliente. En el primer caso, recibe una comisión por nuestra parte. En el segundo caso, lo que hace es fijar él mismo su margen de beneficios, porque este tipo de actuación puede provocar algún gasto adicional”.
Este grupo de socios representa “el 60 ó 70 por ciento de la facturación de la compañía. Es el segmento más importante. Además, en España la situación es más favorable por la gran cantidad de pequeñas y medianas empresas, por lo que tenemos relaciones estratégicas con muchas empresas”. Por eso, en cuanto al número de socios, “no ponemos límites. Cualquier empresa que quiera promocionar nuestros productos de forma proactiva, puede hacerlo. De todas formas, los clientes no reclaman este servicio hasta que surge la necesidad, y el primer paso que va a dar es acudir a su distribuidor de confianza. Por eso es una relación abierta entre los socios y nosotros”.
En todo caso, “a mayor nivel de compromiso, más beneficios económicos, porque se incrementa el descuento y, además, pueden añadir ellos en la venta del servicio su propio margen. En todo caso, nosotros les ofrecemos la formación e información que ellos necesitan”.
Por último, tal y como explica Green, “nuestro primer compromiso es ofrecer nuestro respaldo y tecnología. Pero, según el compromiso, podemos llegar a ofrecer soporte de marketing o, como he señalado, diferentes niveles de descuento. De todas formas, este nivel depende de nuestro compromiso mutuo, y del nivel de confianza con esta empresa. Nosotros queremos ver a nuestros socios como un brazo extendido nuestro, pero no podemos dar el mismo respaldo a todos, sino premiar a los que más se comprometen. Es una relación flexible, sin contratos ni compromisos”.


Las causas de las pérdidas de datos
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Muchas personas sólo asocian estas actividades de recuperación de datos con terremotos, inundaciones, o atentados terroristas, es decir, una serie de desastres de gran magnitud contra los que poco se puede hacer, pero los datos arrojan luz sobre este particular, dejando en manos de estas causas sólo el 3 por ciento de las pérdidas de datos.
Según los datos que maneja KrollOntrack, el 44 por ciento de las pérdidas de datos se producen por fallos en el hardware, seguido de cerca por el 32 por ciento de los fallos provocados por errores humanos, incluyendo en estos las acciones intencionales. El tercer grupo de causas está compuesto por los fallos de software, que representan el 14 por ciento de los casos, seguidos por los virus, con un 7 por ciento, y los desastres naturales, con un 3 por ciento.

Fallos del hardware 44 %
Error humano 32 %
Fallos del software 14 %
Virus 7 %
Desastres naturales 3 %


KROLLONTRACK
Teléfono: 900 112 012
Internet: www.ontrack.es
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