DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 NOV 2005

Konica Minolta y el seguimiento del canal

Paula Bardera.
En el mundo de las TI las fusiones y adquisiciones están a la orden del día. Sin embargo, no es tan habitual que estas aventuras empresariales se salden con éxito. Sin embargo, el caso de Konica Minolta es quizá una excepción a esta regla, pues aunque sus buenos resultados han tardado en llegar, todo apunta a que continuará. La apuesta de canal por la compañía es muy nueva, pero nace con una base sólida en la que la atención directa a los distribuidores es fundamental, tanto antes como después de la venta. Conocer las demandas y necesidades de su programa son claves para poder mejorarlo, expandirlo y más tarde, consolidarlo.

Hace tiempo que Konica Minolta se marcó unos objetivos muy ambiciosos, hacerse un hueco en el mercado del láser color. Sin embargo, permanecer en ese negocio puede ser una ardua tarea, ya que estamos ante un negocio difícil, en el que son muchos los fabricantes que quieren hacerse con un trozo del pastel, pero probablemente sólo aquellos que tengan una estructura empresarial clara y consolidada podrán conseguirlo. Así, conscientes de la dificultad de esta empresa, y para dar los primeros pasos en este sentido, Konica Minolta afirma su clara apuesta por el canal y parece que está cosechando sus frutos, pues han comenzado a materializarse en el primer trimestre de este año, con crecimientos exponenciales de la compañía, que se han acentuado en el segundo trimestre de 2005 (en este período ha crecido un 555 por ciento respecto al mismo del año anterior). Tal y como explica Álvaro Serrano, director de canal de Konica Minolta Printing Solutions, “somos una oportunidad única en láser color, pues somos conscientes de la expansión de esta tecnología y eso nos distingue de la competencia. Además, ya estamos posicionados en el mercado. Nosotros crecemos porque damos cobertura, un seguimiento y tenemos una gama competitiva y fiable”.
En definitiva, para este responsable, las claves de su crecimiento han sido “masificar la cobertura, hacer un seguimiento importante del canal y poner a su disposición soluciones de impresión muy sólidas y de excelente rendimiento. Con máquinas que cubren todos los segmentos del láser color del mercado, así como láser monocromo y multifuncionales láser”.
Así las cosas, queda claro que para reforzar esta posición, el canal de distribución es fundamental y, por ello, en los últimos tiempos, el fabricante ha reforzado su estrategia de comercialización. “Las claves para desarrollo de nuestra política de canal son básicamente dos: por un lado, la división de impresión de Konica Minolta trabaja únicamente a través de canal y, por otro, destaca nuestra apuesta clara de expansión en España, que se refleja en los crecimientos que estamos obteniendo desde el primer trimestre de 2005 y más aún en el segundo trimestre”. Pero para lograr estos objetivos, la compañía ha establecido un plan de negocio con soluciones a corto, medio y largo plazo. En el primer grupo se trata de “posicionar nuestros productos con precios competitivos y de mercado. En cuanto a las soluciones a medio plazo, consiste en poner en marcha programas de canal muy competitivos con soluciones de impresión muy atractivas, con rappeles altos en función de niveles de facturación con los que el distribuidor se puede sentir más cómodo, así como acciones de marketing dinámicas. Por último, a largo plazo se trata de construir soluciones a medida con el canal de distribución”.

Escuchar al distribuidor
Pero si algo resalta Serrano al hablar de la propuesta de su compañía al canal de distribución es que “escuchamos a los distribuidores para construir propuestas conjuntas. Se trata de aprender lo que dice el distribuidor y desarrollar lo más rentable. En definitiva, la clave del éxito de Konica Minolta Printing Solutions radica en estar con el canal, pero no sólo en el proceso previo para vender el producto, sino que es crítico hacer un seguimiento muy cercano, seguir en contacto con ellos para saber qué necesitan”.
El programa de canal actual, en marcha desde el segundo trimestre natural de 2005 –fecha en la que crece dentro de la compañía el nivel de apoyo al canal-, se basa en tres niveles de compra “donde los distribuidores se pueden sentir cómodos a la hora de comercializar nuestros productos. Estos niveles se han actualizado desde octubre hasta marzo 2006, que es cuando cerramos nuestro año fiscal 2005”, explica Serrano. Se trata de Corporate, Premier y Business, que establecen un compromiso semestral con la compañía, de modo que “el distribuidor se sienta cómodo y con el que pueda atacar a su grupo de clientes, desde PYMES hasta grandes empresas. Para que estos programas sean atractivos, ofrecemos acciones de marketing dinámicas, todo el catálogo de impresión y bonificamos con rappeles altos por cada referencia de Konica Minolta, pues pretendemos que nuestros distribuidores se beneficien por todas y cada una de las referencias con las que trabajan”.
Así, aquellos agentes que quieran entrar a formar parte de la red de distribución de Konica Minolta, deberán acogerse a la figura que más se ajuste a sus características, bien por nivel de facturación o bien por tipo de cliente al que se dirijan.
Según su responsable, con este programa, Konica Minolta lo que persigue es “proteger al distribuidor, no masificar el canal con muchas figuras, lo que queremos es que el distribuidor se adecue al nivel que elija, sea competitivo y se encuentre a gusto. Para ello, estudiamos provincia a provincia, porque queremos tener cobertura en toda España con este tipo de figuras. De hecho, existe un número finito de distribuidores del programa, aunque eso no quiere decir que cualquier distribuidor no pueda comprar producto Konica Minolta”. Así las cosas, a finales de diciembre la firma espera contar con un total de 150 de estas figuras, para cerrar el primer trimestre del año 2006 con el objetivo cumplido de llegar hasta 250 distribuidores en todos los niveles. Así, como matiza Serrano, “sin ninguna duda, éste es el programa de canal más adecuado a las posibilidades de aquellos que apuestan a medio plazo y ven en las impresoras láser color un valor añadido”.
Y para ayudarles en su labor, Konica Minolta ha puesto en marcha un soporte preventa telefónico en el que atienden a los distribuidores para informarles de la política de la compañía, precios o promociones, entre otras. “No vendemos directamente, porque siempre el que vende es el mayorista que elija el partner, pero con este soporte facilitamos el trabajo de los distribuidores y las visitas de comerciales para que conozcan nuestra propuesta. Estamos desarrollándolo desde hace poco y el crecimiento está siendo exponencial”. Aunque ésta no es la única novedad en Konica Minolta, pues la división de impresión también ha puesto en marcha un servicio de posventa que ofrece de forma directa y que proporciona tiempos de respuesta a partir de 24 horas en capitales de provincias.

Cobertura con mayoristas nacionales y regionales
En el programa de canal de Konica Minolta también juegan un papel esencial los mayoristas como primer escalón de la estructura. Así, para el negocio de impresoras y consumibles, el fabricante trabaja con Aryan Comunicaciones, Mastertec, Memory Set, Tech Data y Vinzeo. En el área de consumib
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