DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 SEP 2001

Juan Manuel Alfonso, director de marketing de Memory Set: "En el segundo trimestre del año hemos tenido una cuota de mercado del 60 por ciento en cuanto al negocio de Compaq con el canal mayorista"

Juan R. Melara.
Memory Set se ha convertido, sin duda, en uno de los protagonistas indiscutibles del sector mayorista en España. Su política de acuerdos de distribución, que le ha llevado en los últimos meses a firmar con fabricantes tan renombrados como Toshiba o Fujitsu Siemens, su progresión constante como “mayorista de moda” en HP, y el mantenimiento, cuando no crecimiento, en las cuotas de mercado que mantiene con Compaq parece que van a hacer de este año 2001 uno de los mejores en la historia de este mayorista. Para conocer de primera mano cómo se está produciendo esta evolución, así como conocer los planes para la segunda mitad del ejercicio, Dealer World conversó con el director de marketing del mayorista, Juan Manuel Alfonso.

Con los seis primeros meses de año cerrados, y con la sensación de que va a ser un año difícil en el sector de TI en España, ¿cuál es la evolución respecto que ha seguido Memory Set y la previsión para el cierre del año natural?
- Durante este año, y respecto a la facturación, tenemos una ventaja y es que no hemos fijado una cifra a la que llegar, sino que los objetivos a nivel de cifra nos los hemos planteado en términos de crecer por encima del sector y de nuestros competidores. Alcanzando estos dos retos, a nivel de cifra ya nos damos por satisfechos y durante el primer semestre la tendencia ha sido muy buena y las previsiones para el resto del año son todavía mejores. No obstante lo anterior no es fruto de un desinterés por crecer, si no de una definición distinta de los objetivos para este año. Los objetivos principales son cualitativos: mantener nuestro liderazgo con todos los fabricantes con los que lo veníamos consiguiendo, incluso con Compaq que pueda ser el caso más difícil por sus ambiciosos objetivos de crecimiento. Nuestros objetivos también están enfocados a convertirnos en un mayorista con un peso muy significativo dentro de HP. Y para acabar el capítulo de proveedores, dentro de los objetivos también nos habíamos propuesto firmar con algún nuevo fabricante de PC que nos aportara nuevas oportunidades de negocio y con quien pudiéramos sacar partido a nuestra manera de hacer las cosas, y ahí están los acuerdos alcanzados con Fujitsu Siemens a principios de año y con Toshiba recientemente. Por último, también nos hemos marcado objetivos respecto a nuestros clientes, afianzando las relaciones establecidas y trabajando con algunos con los que hasta ahora no veníamos haciéndolo y respecto a nosotros mismos, los objetivos de optimizar los procesos internos, de implementar nuevos servicios y de asimilar los crecimientos y las nuevas incorporaciones de una manera eficiente.

Compaq sigue siendo la principal baza de Memory Set, ¿cuáles son las cifras en productos Compaq en lo que va de año?
- Efectivamente, Compaq sigue siendo la primera marca en facturación dentro de Memory Set y siguiendo la tendencia será así a final de año. De la misma manera, Memory Set también es el primer mayorista dentro de Compaq. Además, seguir en esta posición que venimos manteniendo desde hace varios años, es uno de nuestros objetivos prioritarios. Respecto a las cifras, nuestra intención es continuar manteniendo entornos de participación dentro de Compaq alrededor del 50 por ciento de su cifra de negocio, y concretamente si nos fijamos en el trimestre que acaba de terminar, la cifra de Memory Set, dentro de Compaq ha alcanzado el 60 por ciento de su facturación del canal mayorista, cifra de la que estamos muy satisfechos.

¿Cómo considera que está posicionado Compaq en el mercado español? ¿Cómo va a evolucionar Compaq, y qué papel va a jugar Memory Set en la evolución de este fabricante?
- Mantenemos una excelente relación con unos resultados muy satisfactorios, pese a algunos interrogantes que se plantearon cuando alcanzamos el acuerdo de mayorista con HP. Desde mi punto de vista, ese tipo de cosas, al igual que el nombramiento de nuevos mayoristas por parte del fabricante, forman parte de la evolución natural del negocio y pese a que puedan tener implicaciones que no nos gusten, es algo lógico. Respecto a la evolución del fabricante y la repercusión para Memory Set, nosotros vemos a Compaq con una estrategia muy ambiciosa pero a la vez muy racional. Los planes que tienen durante este año suponen crecimientos muy importantes y oportunidades de negocio, y es nuestra misión contribuir hasta donde nos sea posible a ese fin y a tratar de sacar el máximo partido de esos crecimientos y de esas oportunidades. Desde el punto de vista del canal, lo importante son las cifras que afectan a cada eslabón de la cadena de la distribución (ventas, margen, oportunidades, etc), siendo menos significativos los grandes ratios, por los que a veces parece moverse el sector.

Otra de las grandes piedras de toque de Memory Set es HP, ¿qué cifras de cuota de mercado ofrece Memory Set a este fabricante?
- Respecto a HP, también es un objetivo prioritario para este año. Si el año pasado nos propusimos conocernos, empezar a trabajar, adaptarnos al fabricante, para este año queremos avanzar más con HP en todas sus líneas de negocio y posicionarnos como uno de los mayoristas líderes. Fruto de ese foco es el resultado que hemos conseguido, sorprendiéndonos incluso a nosotros, de llegar a ser el primer mayorista de HP durante el mes de junio, según nos ha confirmado la propia HP. No es que no estuviera dentro denuestros planes alcanzar esas posiciones, pero creíamos que llegar algún mes a tener el liderazgo se produciría más adelante en el tiempo, cuando lleváramos un par de años. Se ha adelantado ese momento 6 u 8 meses, cosa que nos enorgullece no sólo por el puesto en sí, que es muy importante, si no sobre todo por lo que representa de consolidación con la marca y de reconocimiento de nuestra labor, tanto por el fabricante como por los clientes, que han sido quienes nos han aupado hasta ahí. Respecto a las familias hemos alcanzado la primera posición en PC y Servidores, y el segundo puesto en Portátiles y la línea LS, de Impresoras Láser, y consolidando todas las cifras, la primera posición.

¿Cómo valora la posición en el mercado de HP respecto a Compaq? ¿En qué se diferencian ambos fabricantes en su relación con el canal y especialmente con Memory Set?
- Respecto a ese tipo de cuestiones, de cara al canal, mi opinión es que afecta relativamente poco, sobre todo con esos dos fabricantes. Al distribuidor esos liderazgos de un fabricante u otro le interesan si ha sido protagonista del logro, si no solo son noticias que lee del sector. Desde nuestro punto de vista ocurre un poco lo mismo, de esas grandes cifras lo que más nos gusta es haber tenido algo que ver en la consecución. Respecto al acercamiento de ambos fabricantes al canal, creo que ambos han definido claramente sus estrategias, apoyándose en canal. Sería muy difícil establecer las diferencias entre uno y otro, a este respecto, y tal vez sólo descubriríamos matices, porque en lo fundamental, respecto a mayoristas y distribuidores, ambos coinciden. Particularizando en Memory Set, cada uno de los equipos de personas que trabajan con cada uno de estos fabricantes está muy satisfecho de los resultados conseguidos y de la evolución conjunta del negocio. Cuando ya pasamos a los comerciales, es distinto, puesto que ahí priman los criterios de los distribuidores, por encima de
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