DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 ENE 2001

Juan Fabre, director general de Memory Set: "Sabemos lo que necesita el canal y tenemos propuestas para rentabilizar su negocio"

Juan R. Melara.
El año 2000 ha sido muy importante para Memory Set. Dealer World quiso hablar con Juan Fabre, director general del mayorista para conocer de primera mano cómo se ha cerrado el año 2000, cómo se valoran los resultados conseguidos con HP, y qué tal han sido los cosechados con su "piedra angular", Compaq, y cuáles son las expectativas para el año 2001 que ahora se inicia.

¿Cómo ha cerrado Memory Set el año 2000?
- A falta de los últimos datos, Memory Set ha cerrado el año 2000 con un crecimiento del 25 por ciento sobre los datos del año anterior, con lo volvemos a estar un año más por encima del crecimiento del sector.

¿Cómo interpreta estos resultados? ¿Han sido los esperados?
- Estamos muy satisfechos con los resultados conseguidos, máxime teniendo en cuenta el sector y el mercado en el que estamos. Desde nuestro punto de vista este año el mercado no ha permitido crecer más, por una parte, porque el año pasado hubo algunos incrementos artificiosos (Efecto 2000) y, por otra parte, porque estamos en una situación en la que las compañías de análisis de riesgos han sido mucho más exigentes. Nos da la impresión de que, por comentarios y observaciones, existen riesgos muy grandes con determinadas empresas en el sector y eso, aunque no se trabaje directamente con ellas, implica que hay que ser muy prudentes, ya que puede producirse un efecto dominó que acabe afectándonos a todos. Todas esas cautelas determinan las posibilidades de negocio y finalmente configuran las cifras. Así, en el apartado cuantitativo, este año ha sido, nuevamente, para celebrarlo y en el apartado cualitativo, también debemos de reconocer nuestros logros. Hemos firmado con un líder como HP, además de con otros fabricantes de menos volumen, con lo que continuamos complementando nuestra oferta al canal y todo ello, además, manteniendo, reforzando y en algún caso mejorando la posición que habíamos alcanzado con las marcas con las que ya trabajábamos. Por último, para hacer un balance completo, destacar la evolución interna tanto en estructuras, como en métodos y en servicios que continuamos haciendo constantemente, con el fin de adaptarnos a las exigencias de nuestros clientes y para poder responder a necesidades que se les van a plantear a corto plazo, con las nuevas medidas fiscales.

Después de unos meses trabajando con HP, ¿qué valoración puede hacer?
- Podemos decir que le estamos cogiendo el tacto y el saber hacer para los próximos años. El primer año, en cualquier marca, es más un año de inversión y de adecuación que de búsqueda inmediata de resultados, pero sabemos que en el futuro aportará mucha cifra de negocio.

Eso suena a que los resultados con HP no han sido muy buenos, ¿es así?
- No es así. Hay divisiones de HP en las que estamos yendo muy bien. Llevamos siete meses trabajando y creo que vamos a terminar el año con el cien por cien de las exigencias del contrato cumplidas. Sabíamos que HP es una organización compleja, que te aporta muchísimo, pero que también te exige mucho en cuanto a los recursos que hay que dedicar y en cuanto a la formación tanto comercial como de producto que hay que tener para cada gama, y evidentemente esto es mucho más complicado y lleva más tiempo que aquel otro fabricante que sólo tiene una línea de producto como puede ser PC. Estamos muy satisfechos, pero el año 2001 será nuestro año de verdad con HP.

¿La cifra de facturación con HP a final de 2000?
- Hemos rozado los 6.000 millones, lo cual es un logro muy importante, máxime teniendo en cuenta que comenzamos hacia abril o mayo. Si hubiésemos dispuesto de todo el año, la cifra hubiera sido bastante superior, ya que el verano también supuso un período de relativa inactividad .

Impresoras supongo que fácil, pero ¿y PC? ¿Se consiguen los objetivos?
- Impresoras muy bien, y en PC también conseguiremos los objetivos a final de nuestro primer año.

Habla del año 2001 como el año de mejor resultado con HP, ¿qué va a hacer Memory Set con este fabricante?
- Con HP nos falta mucho a la hora de conquistar canal, o mejor dicho de que el canal conozca el valor que le puede aportar Memory Set. Con el canal de otros fabricantes ya hemos demostrado el valor que aportamos en cuanto a nuestra política de distribución, y en el canal de HP todavía tenemos que demostrar ese valor añadido que damos a la cadena, y es que ese valor no es algo que se cuenta, sino que hay que demostrarlo y eso necesita tiempo. Sólo quiero recordar que en el año 1996 Memory Set vendió 600 millones de pesetas de Compaq y en el año 1999 superamos los 20.000 millones de este fabricante. Tan difícil fue vender los primeros 600 como los 20.000 del año pasado, salvo que en el 96 tuvimos que hacer muchos más kilómetros para convencer al canal de nuestras bondades a la hora de vender productos Compaq, y esos mismos kilómetros son los que estamos haciendo ahora para convencer al canal de nuestro valor vendiendo productos HP. La ventaja ahora es que conocemos perfectamente lo que necesita el canal y ya vamos directamente a hacerles propuestas para ayudarles a incrementar la rentabilidad de su negocio.

HP ha contribuido por lo tanto en un 10 por ciento de la facturación de Memory Set en el año de inicio, ¿qué cifra sería satisfactoria para cerrar el 2001?
- Hablar de una cifra respecto al porcentaje de negocio de Memory Set es difícil, ya que sí bien aspiramos a que HP crezca mucho pero también queremos crecer con el resto de fabricantes. Nuestros objetivos están situados en el porcentaje que queremos alcanzar nosotros frente a nuestros competidores, es decir, qué porcentaje del negocio de HP se hace a través de Memory Set, y en este apartado esperamos superar el 15 por ciento.

Después de estos siete meses de trabajo con HP, y ante tanto comentario que hubo sobre la saturación de su canal mayorista, ¿qué valoración hace Memory Set?
- Según datos de HP, están contentos porque Memory Set les ha aportado muchos distribuidores nuevos, por encima de 500. Consideramos que en el canal de HP todavía tenemos servicios que dar a probar a los distribuidores. Como comentaba antes, hay servicios como la entrega con una programación determinada, con equipos masterizados, o incluso en casa del cliente sin que tenga que intervenir el dealer, pero hecho en su nombre, que el distribuidor de HP no está todavía acostumbrado, pero que ahorrará gran parte de sus costes y le ayudaremos a trasformar su margen bruto en neto. De esta manera, operaciones en las que ahora no entra por su dudosa rentabilidad, podrá verlas nítidas y rentables gracias a los servicios que le ofrecemos.

Antes ha hablado de más de 20.000 millones en productos Compaq en el 99 –antes del acuerdo con HP-, ¿cuántos se han hecho en 2000?
- En el año 2000 también hemos superado la cifra de los 20.000 millones.

¿Compaq le ha hecho pagar a Memory Set la firma con HP?
- No. Evidentemente no le sentó bien, pero viendo los resultados y el trabajo hecho en 2000 Compaq no está molesta con Memory Set. Si le hubiéramos preguntado en febrero del pasado año la respuesta podría haber sido sí, pero después del trabajo realizado seguro que no. Igual que Memory Set no perdió ningún foco en Apple cuando fir
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