DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 DIC 2001

José Luis Rodríguez, director de canal, alianzas y partners de Hewlett-Packard: "Este año hemos vendido más de cien mil millones a través del canal de distribución"

Juan R. Melara.
Hewlett-Packard acaba de cerrar su año fiscal (el pasado mes de octubre era el último de su ejercicio 2001) y las cifras señalan un crecimiento del 14,4 por ciento respecto al ejercicio anterior. La facturación de HP en el mercado español se eleva a 183.217 millones de pesetas, por lo que Dealer World quiso hablar con José Luis Rodríguez, director de canal, alianzas y partners de Hewlett-Packard para conocer la evolución del canal y las previsiones para el nuevo año fiscal iniciado en noviembre.

DW. ¿Cuál es la valoración de las cifras obtenidas?
- J.L.R. Crecer un 14 por ciento en el entorno económico que estamos viviendo es algo que pocas compañías van a poder decir, por lo que estamos muy contentos con esos resultados. El primer semestre, hasta abril, era todavía mejor, pero hemos notado un parón importante los meses de agosto y septiembre, si bien el mercado se ha vuelto a reactivar de nuevo en octubre. Así, creo que el último trimestre del año natural va a ser francamente bueno.

DW. Y por segmento de mercado, ¿qué valoración puede hacer?
- J.L.R. Ha sido realmente bueno en PC, en impresoras láser, y en almacenamiento, así como en servicios y consultoría. Ha sido un poco más flojo, aunque se han cumplido las expectativas, en el mercado de la inyección de tinta y en el de los servidores NT.

DW. ¿Y el desglose de las ventas por áreas de mercado?
- J.L.R. No es que no queramos dar los datos, pero por nuestra organización interna es difícil conocer con exactitud ese reparto. Entendiendo la informática empresarial lo que vendemos del mundo Intel, los periféricos, así como el almacenamiento de entrada, hemos vendido lo que se ha comercializado a través del canal de distribución, 103.000 millones de pesetas. El resto de las ventas totales corresponden al área de consumo a los grandes retailers, y las ventas de Unix, servicios y consultoría. Diría que, aproximadamente, un 60 por ciento del negocio es la informática empresarial –incluyendo mundo Intel y periféricos-, un 8 ó 10 por ciento lo que vendemos a los grandes retailers de este país (aunque hay una parte importante de ventas a los pequeños retailers de consumo a los que se suministra desde el canal mayorista), y el resto para Unix, servicios, y consultoría.

DW. La nota de prensa oficial apuntaba unas ventas al canal que se elevaban a 167.000 millones de pesetas, ¿dónde está la diferencia?
- J.L.R. La razón está en que cuando HP da su cifra recoge las ventas realizadas en el mercado español, pero luego hay un negocio que depende de HP Europa y que incluye el mercado de los consumibles. Son, por tanto, ventas realizadas por el canal de distribución español, si bien son facturadas por HP Europa, no por HP España.

DW. ¿Cuánto representa el negocio de consumibles?
- J.L.R. En torno a los 35.000 millones de pesetas.

DW. ¿Cómo se desglosan las ventas de HP entre sus distintos mayoristas?
- J.L.R. En el mercado de mayoristas hemos crecido por encima del 20 por ciento, y no me refiero a lo que HP ha vendido a los mayoristas, sino a lo que los mayoristas han vendido al canal. El mayor crecimiento ha estado en sobremesas y portátiles; algo menos en storage, servidores NT, personal appliances, y láser; y donde menos hemos crecido ha sido en inyección. Por mayoristas, sigue habiendo dos destacados que son Tech Data e Ingram Micro, si bien este año ha sido Ingram Micro el que más productos HP ha vendido. Por ejemplo, en PC, claramente va por delante Ingram Micro, mientras que en impresoras el líder claro es Tech Data. Sí hay algo importante, y es el hecho de que las diferencias se van reduciendo frente al tercero, que es ARC. Por ejemplo, el segundo mayorista de HP en el mercado del PC ha sido ARC. Los resultados demuestran que la decisión de firmar tanto a Memory Set como a Actebis fue la correcta. Actebis hará este año cerca de 8.000 millones de pesetas en productos HP, mientras que Memory Set ha estado más cerca de los 15.000 que de los 10.000 y ha crecido un 250 por cien.

DW. ¿E Investrónica y ADLI?
- J.L.R. Son dos temas muy distintos. Investrónica es un mayorista muy peculiar que con la llegada del nuevo director general ha cambiado su forma de ser, se nota y para bien. Le queda mucho por andar, aunque está en el buen camino, salvo por el problema de que el canal de distribución le ve como un competidor ya que le asocian con IECISA y con las tiendas de El Corte Inglés. Ésa es la gran barrera que tiene que vencer, y mientras no lo haga será difícil que se haga grande. ADLI, por su parte, tomó decisiones que le han perjudicado en el trabajo con HP. Puso mucho foco en el canal de consumo, y HP en su área de consumo quiere tener relaciones directas con los grandes retailers con lo que la realidad es que nos aporta poco valor. Estamos ahí en stand-by esperando a ver qué decisiones toma la dirección de ADLI para saber qué haremos nosotros para el año que viene.

DW. ¿HP va a mantener estos siete mayoristas para el año que viene?
- J.L.R. Va a depender de las decisiones que tome ADLI, pero los otros seis creo que sí.

DW. HP acaba de anunciar una nueva estrategia para su canal de valor, pero eso incluye un compromiso de reducción de su porcentaje de venta directa en Unix.
¿Qué cifras se pueden conocer al respecto?
- J.L.R.. Llevo 27 años en HP y puedo decir que hemos sido la primera empresa en trabajar con un canal de valor. Después, y por cambios en el mercado y en la propia HP, dejamos de lado ese mercado en el que otros, y simplemente copiando lo que había hecho HP, se quedaron con ese mercado. Ahora hemos vuelto atrás para recuperar el tiempo perdido, y hemos desarrollado una política clara, predecible y consistente para ese canal de valor. Se trata, simplemente de trasladar al canal de valor los puntos que nos han hecho triunfar y liderar el canal de volumen. En años pasados, entre el 23 y el 27 por ciento se vendía a través de canal y el resto era venta directa. Ahora que ya hemos desarrollado una política clara, predecible y consistente, podremos contar con un canal que nos aporte negocio y no sólo que espere a que nosotros se lo demos, y ahora estamos en condiciones de conseguir que a lo largo del 2002 el porcentaje se sitúe en un 50 por ciento.

DW. ¿No es un poco tarde para recuperar un canal que ahora está dominado por empresas como Sun o IBM?
- J.L.R.. Bueno, creo que el canal de valor de IBM es el canal de IBM, no es de valor ni de no valor. IBM es una empresa líder del mercado y tiene un canal que ha sabido trabajar y que es muy leal a IBM. Es un canal que nunca trabajará con otra empresa. El resto de canal, por suerte o por desgracia, no es tan leal a ninguna empresa y ha estado con Sun porque esta compañía estaba de moda, y porque se aprovechó de una mala etapa de HP. Creo que si HP vuelve a hacer bien su trabajo volveremos a estar allí, ya que nuestro trabajo no es ganar un canal, sólo tenemos que recuperarlo.

DW. Segmento a segmento, ¿cómo valora su año en el área del PC?
- J.L.R. La situación de HP en el mercado del PC en España es diferente a la que tenemos en cualquier otro mercado del mundo. No es una cuestión de ponerse medallas, pero la realidad es que llevamos ocho trimestres seguidos liderando el mercado español. En el último trimestre cerrado de este año, que c

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