DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 JUN 2001

ISS adapta su estrategia de canal a las necesidades de sus distintos clientes

Tras la presentación oficial de ISS en España, la compañía da a conocer su estrategia de canal
Fernando Muñoz.
De todos es sabido que Internet se ha convertido en una herramienta imprescindible en un mercado que tiende, cada vez en mayor medida, hacia la globalización, pero también es cierto que se ha convertido en blanco de todo tipo de ataques. En esta línea, Internet Security Systems (ISS) presenta su estrategia de canal centrada en soluciones de gestión del riesgo de la información para las empresas.

Fundada en Atlanta en 1994, Internet Security Systems (ISS) ha ido, a lo largo del tiempo, expandiéndose a los distintos países, pero siempre centrando mayoritariamente sus reglas de actuación en una política de venta indirecta. Manuel Arrevola, director de negocio de ISS para España y Portugal, señala que “según los datos estadísticos de los que disponemos, actualmente el 75 por ciento de nuestras ventas se hacen a través de canal indirecto, y tan sólo un 25 por ciento es venta directa referida a sectores tan concretos como son la educación, suscripciones y servicios profesionales”.
En España, la compañía dio sus primeros pasos en 1996 de la mano de los mayoristas ADD Distribuciones Informáticas, Afina Sistemas y Quark Software and Services, (actualmente, el fabricante trabaja con Afina Sistemas, ADD y Allasso); y aún apostando por un canal indirecto, ISS considera que la presencia local en el país de actuación es de vital importancia para el desarrollo del negocio por muchas razones, y en el caso de España y, según Arrevola, “sobre todo, por el tema del idioma. Y es que los clientes finales y los partners agradecen mucho que haya una oficina local con gente que sepa hablar su idioma, y se encuentre capacitada para acelerar cuestiones de soporte o de apoyo en casos determinados dentro de la corporación”.

Una política de canal a dos niveles
Aún pendiente de nombrar, para el verano próximo, al responsable de canal, la estrategia de venta de ISS se basa en dos ramas principales: aquella que funciona a un nivel en donde las figuras del Solutions Partners y Alliance Partners actúan como intermediarias entre el fabricante ISS y el consumidor final, y otra que opera a dos niveles, y donde la cadena de distribución exige la existencia del mayorista, del Tecnology Partner y del Authorized Partner.
En opinión de Arrevola, la estructura de canal mantenida por la compañía “se hace necesaria porque el tipo de cliente final al que se dirige ISS abarca desde el SoHo hasta la gran cuenta, pasando por la PYME, lo que exige que las ventas a cada uno de ellos se realicen de forma distinta”.
Con respecto al modelo basado en un nivel, el mismo ha sido creado para satisfacer las necesidades concretas de “aquellas grandes cuentas que demandan proyectos de valor añadido y soluciones corporativas que tengan una dirección de proyecto. En este sentido, nosotros entendemos que quienes son capaces de abordar este tipo de cometidos son los Solutions Partners y los Alliance Partners, definidos estos últimos como “Solutions Partners que son consecuencia de acuerdos corporativos a nivel mundial entre grandes empresas e ISS”.
Actualmente, ISS trabaja con Bull España, Compaq Computer España, DaVinci Consulting Tecnológico, e-Netfinger y Pararede en Portugal como sus Solutions Partners, es decir, “aquellos que mantienen una relación directa con ISS asumiendo mayores compromisos que cualquier otro distribuidor de la compañía”.
Contar con un plan de negocio con ISS y con un plan de marketing; disponer de al menos tres personas certificadas, dos como consultores de productos de la compañía y uno en el curso Enterprise Network Security; elaborar un informe mensual de previsiones de ventas; y, por último, habilitar una persona que realice funciones de intermediario entre la compañía y el partner componen el conjunto básico de requisitos exigidos por ISS para convertirse en Solutions Partners.
Por su parte, y como contraprestación, entre los beneficios otorgados por la compañía se encuentran el proporcionar apoyo de formación en ventas, soporte de marketing, colaboración en equipo, y prestación de asistencia preventa, tanto técnica como comercial para grandes proyectos, entre otros. Es por ello que Arrevola considera a los Solutions Partners “como el espejo que ISS tendría si vendiese directamente. Es decir, como el brazo derecho de la compañía para proveer de soluciones de valor añadido a los clientes finales, a la gran cuenta”.
Respecto al modelo a dos niveles, éste se dirige a satisfacer las necesidades de la PYME y del SoHo. Para ello, ISS cuenta con la presencia de tres mayoristas, Afina Sistemas, ADD Distribuciones Informáticas y Allasso, “que abarcan casi el 100 por cien del mercado de la seguridad de Internet en España, de manera que se cierra la puerta a la entrada de otros mayoristas”, según señala Manuel Arrevola.
Como parte del Partner Program de ISS para el año 2001, la compañía ofrece a los distribuidores la posibilidad de poder acceder a dos niveles de certificación, Tecnology Partner y Authorized Partner. Con el primero de ellos, el dealer alcanza un grado de compromiso, a nivel técnico, bastante alto, que le sirve como paso previo para llegar a convertirse, en un futuro, en Solutions Partner.
A parte de las obligaciones que ISS exige para ser Tecnology Partner, y entre las que Arrevola enumera tener una determinada fuerza de ventas, disponer de dos consultores certificados en productos ISS y un interlocutor, “lo más importante a la hora de hacer el proceso de selección, que es realizado por el mayorista, es la motivación existente en el distribuidor para vender productos de ISS”.

Exclusividad dialogada
Ante la pregunta sobre la exclusividad del distribuidor en la venta de productos ISS, y partiendo de la información privilegiada que recibe el dealer, ya sea de ventas, marketing, white papers, novedades de productos y, en algunos casos, datos de la competencia, Manuel Arrevola afirma que, a la hora de firmar un contrato, “depende mucho con quién está trabajando el distribuidor en el campo de la seguridad. Si mantiene acuerdos con fabricantes como CheckPoint y TrendMicro, no habrá ningún problema porque entre los productos existen pequeñas diferencias de funcionalidad que se pueden limar perfectamente. Por el contrario, si el dealer trabaja con una empresa que ISS considera su competidor, como Cisco o Symantec, en ese caso habría que ahondar en más detalles y decidir si la exclusividad puede o no representar un problema”.

Formación, piedra angular
En orden a que el distribuidor cumpla con los objetivos que le son marcados por ISS, esto es, “que sea capaz de hacer un análisis previo de las necesidades del cliente para ofrecerle exactamente ese paquete de productos y servicios que demanda”, ISS pone a disposición de los mismos una serie de cursos a nivel técnico y comercial.
Para el curso ICU (Internet Security Systems Certificated Users), el objetivo es formar al consultor del partner en cada uno de los productos de la compañía. Y para aquellos distribuidores de un nivel más alto de certificación, está establecido el programa ENS (Enterprise Network Security), curso de una semana que versa sobre cómo formar y desarrollar un plan de seguridad en el cliente, y cómo crear un centro de respuestas ante emergencias. “No se trata de un curso sobre productos, sino que va orientado a enseñar al partner los medios para que sea capaz de llevar

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