DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 ENE 1999

ISP-Telesoftware se adentra en el canal de distribución

Sin embargo, las mayores ventas se seguirán haciendo de manera directa
Arantxa Herranz.

Centrados en el desarrollo, el soporte, la comercialización y la actualización de programas informáticos, especialmente en los ámbitos de asesorías profesionales, empresas privadas y organismos públicos, ISP-Telesoftware ha decidido ampliar su negocio contando para ello con el canal de distribución . Sin embargo, y a pesar de esta nueva estrategia, la compañía va a seguir manteniendo el modelo de venta que hasta ahora ha venido llevando a cabo: venta directa, venta por catálogo e Internet .

Nacida hace 10 años, la compañía ISP-Telesoftware cuenta actualmente con una cartera de clientes que oscila las 800 empresas en la zona centro de la península a quienes ?suministramos, mantenemos y proporcionamos cobertura técnica en lo relativo al software de utilización diaria, con buenos programas de gestión de nómina y seguridad social, renta/patrimonio, fiscales/EOS, contabilidad, impuesto sobre sociedades, minutación, etc . ?, tal y como nos explicaba Jesús González, director general de la compañía .

La sede central de la empresa está situada en Madrid, pero cuenta con ?diversas sociedades colaboradoras, con quienes mantenemos una relación comercial de complementariedad para una atención zonal más eficaz? . Estos ocho centros o puntos de atención, situados en algunas de las principales ciudades españolas ( Barcelona, Málaga, Gerona, Palma de Mallorca, Oviedo, La Coruña, Lérida y Valencia ) dan una cobertura a más de 1 . 500 usuarios en total, puestos que algunas de estas sedes cuentan con sub-centros regionales en diversas poblaciones .

Las soluciones desarrolladas por la compañía pueden dividirse en cinco áreas: laboral ( donde se incluyen nómina, seguridad social, IRPF y recursos humanos ) , fiscal ( renta/patrimonio, impuestos, cartas de pago, etc . ) , contable ( contabilidad a terceros completa, impuesto de sociedades . . . ) , facturación ( ciclo comercial para profesionales ) y financiera ( gestión del inmovilizado, remesas bancarias y análisis de balances, entre otras ) . Todas estas aplicaciones se han estado dirigiendo principalmente a abogados, economistas, graduados sociales, gestores administrativos, asesores fiscales o procuradores, aunque, y motivado por los problemas del euro y del año 2000, desde hace un par de años, son las propias PYMES las que pueden sacar rendimiento de estas servicios .

Jesús González comentaba a Dealer World que, ?como la mayor parte de los desarrolladores, inicialmente utilizamos nuestra propia red interna para vender los productos . Pero, por razones de cobertura, nos integramos en la Red Intermega, formada por nueve sociedades ubicadas en puntos estratégicos de España? . Más tarde, y gracias a la difusión de la marca Telesoftware y la difusión de algunos programas con diversos medios de comunicación, se abre para esta compañía la venta por catálogo ?en la que actualmente contamos con cerca de 8 . 000 preinscritos? . Pero, además, quedan otras dos vías de comercialización de los productos: ?la alianza con grandes compañías de difusión como el Instituto Superior de Técnicas y Prácticas Bancarias ( ISTPB ) , que nos ha permitido ofertar nuestros productos bajo venta directa en mailings amplísimos, y una pequeña red de distribución que actualmente tratamos de ampliar?, comentaba el director general de ISP-Telesoftware .

En busca del canal de distribución

?Nuestro crecimiento depende en gran medida del acierto con el canal de ventas -confesaba Jesús González- . Hasta ahora nos hemos ido conformando con buenos resultados en venta individual, pero nuestras aspiraciones son mucho más amplias y precisamos expandir la acción comercial en otros ámbitos? . Por esas aspiraciones de cara a aumentar el volumen de negocio, ISP-Telesoftware se embarca ahora en la aventura de aumentar ese canal de distribución en todo el territorio nacional en un corto periodo de tiempo, según nos explicaba Jesús González . Sin embargo, desde la compañía se piden unos ciertos requisitos de cara a aquel dealer que quiera disponer y comercializar estas soluciones . ?Aunque queremos contar con un canal de distribución lo más amplio posible, este sistema de venta tiene que tener una clara orientación al servicio al cliente y no sólo a la pura venta, ya que nuestros programas requieren del canal una cierta especialización por lo delicado de las materias que tratamos? .

Sin embargo, el máximo responsable de la compañía descartaba tanto la firma exclusiva, tanto con mayoristas como con distribuidores, como una limitación al número de dealers que puedan formar este canal . ?Nuestros mayoristas actuales, como el Instituto Superior de Técnicas y Prácticas Bancarias, tienen derechos de comercialización preferente que no obstruyen la labor de venta directa de los pequeños distribuidores . La red actual de distribución comparte nuestra oferta con otras del mercado? .

A pesar de que desde la compañía se reconoce que los programas desarrollados son de fácil instalación y aprendizaje, también se cree que ?el distribuidor ideal está entre los que tratan de forma profesional con empresas y asesores, recomendando una paquetería adecuada a cada necesidad? . Sin embargo, desde ISP-Telesoftware no se es muy estricto con el distribuidor . En este sentido, Jesús González afirmaba, tajante, que ?no hay más requisitos para formar parte de la cadena Telesoftware que el interés por las materias que tratamos, del modo más profesional posible? . Eso sí, en un principio, la comarca en la que se sitúe este dealer debe superar los 50 . 000 habitantes .

Pero, además, también se quiere contar con aquellos esambladores y cadenas de montaje que quieran incluir sus productos en su oferta base, aunque, como reconocía González, esto supone la menor parte de sus expectativas .

Porqué apostar por ISP-Telesoftware

Entre los principales beneficios que le va a reportar al distribuidor se encuentran, según nuestro interlocutor, la fidelización del cliente final; el poseer un software sencillo, intuitivo y que no le dará problemas de funcionamiento; compatible con otros programas; enlaces directos con aplicaciones de la competencia; soporte HotLine; márgenes comerciales muy atractivos; ausencia total de riesgo de venta; sin requerimientos de stocks mínimos; sin pagar cuotas de participación; y el contar con una compañía que es una alternativa a la estandarización del software tradicional .

Jesús González nos reconocía que, en estos momentos, la cuota de penetración es todavía pequeña, pero ?el momento actual favorece nuestra entrada en el mercado, puesto que existe una necesidad evidente de adaptación del software que comercializamos entre los usuarios, por los problemas del año 2000 y de la moneda única? . Por eso, Jesús González se muestra esperanzador con el futuro . ?Queremos consolidar una red de apoyo, no dirigida ni influida, sino convencida de que nuestra oferta no le complica su acción comercial y que, además, pretende mejorar sus relaciones con el usuario final? .

Sin embargo, y pese a esa intención de contar con el canal de distribución para aumentar su volumen de negocio, Jesús González afirmaba que ?las ventas más importantes se producirán por vía del pedido bajo demanda o, lo que es lo mismo, por nuestros catálogos propios? .

ISP-TELESOFTWARE

Mesena, 3-local

28033 Madrid

Tel . : 91 388 31 70

Fax: 91 388 40 80

Internet: www . isp-infoservice . com

www . tele-software . com

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