DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 MAY 2010

Intel quiere expandir su programa más allá de la integración

La multinacional anima a su canal a aprovechar la oportunidad de la PYME
Bárbara Madariaga.
Como ya viene siendo tradicional, Intel celebró un año más su Intel Solutions Summit, donde reunió a sus partners para explicarles cuáles van a ser las vías que va a seguir para continuar por la senda del crecimiento. En esta ocasión, Intel se ha fijado un objetivo: lograr que su canal crezca en la PYME. Informa desde Dubai, Bárbara Madariaga bmadariaga@idg.es

A mediados del mes de abril, los principales responsables de Intel para EMEA explicaron cuál es la estrategia que va a llevar a cabo su compañía para continuar, ya no sólo innovando, sino siendo un referente en el sector. Y, la estrategia está clara: la pequeña y mediana empresa, y la plataforma para servidores de Intel. No obstante, y tal y como aseguró Maurits Tichelman, director de ventas y distribución y de operaciones de canal de Intel EMEA, “no nos olvidamos del mercado de consumo, donde también tenemos atractivas herramientas para nuestro canal, ni del sector retail, donde el segmento de juego representa un gran potencial tanto para nosotros como Intel, como para nuestro canal de distribución”. En este sentido, Maurits Tichelman recordó a los asistentes la importancia de, por ejemplo, la irrupción en el mercado de dispositivos como los Tablet, los netbook, los notebook, los e-book, y un largo etcétera.

PALABRAS DE STEVE DALLMAN
Steve Dallman, vicepresidente de ventas y marketing y director general de la organización de canal de Intel, fue el encargado de dar la bienvenida a los cerca de 500 partners que acudieron al evento. Y, tras darles las gracias por el trabajo realizado en el último año, que ha hecho que Intel consiguiera unos resultados récord, aprovechó la ocasión para señalar que la gran oportunidad de negocio que encuentra la pequeña y mediana empresa, “un sector que va a registrar un crecimiento más que considerable en los próximos tres años”, señaló el directivo. De hecho, las previsiones que maneja Steve Dallman oscilan entre los 250 y las 500 millones de unidades vendidas entre 2009 y 2012.

LIDERAR LA TRANSICIÓN
Centrándonos en este mercado, Maurits Tichelman también recordó que “ya se ve la luz al final del túnel”, y señaló al canal como el encargado de “liderar la transición hacia el crecimiento”. Un incremento que “ya ha sido espectacular en el primer trimestre gracias a que el canal ha comercializado cerca del 70 por ciento de los PC de entrada a nivel mundial”.
Así, y tal y como adelantó a Dealer World, Intel tiene muy clara cuál es la estrategia que va a llevar a cabo a corto medio plazo y que, como ya hemos mencionado con anterioridad, pasa por aprovechar la oportunidad que representa la pequeña y mediana empresa. En este sentido, el responsable destacó que “tenemos un canal muy preparado para aprovechar esta gran oportunidad que representa el mercado PYME y nosotros vamos a tratar de ayudarle en todo lo posible”.

APUNTAR HACIA LA PYME
¿De qué manera? “Además de disponer de las soluciones adecuadas, somos conscientes de que el canal es nuestro mejor cliente y para ello estamos trabajando, estamos innovando, con la finalidad de proporcionarles diferentes vías para que puedan aprovechar esta gran oportunidad”.
No obstante, Intel es consciente de que el canal EMEA no es uniforme. “Sabemos que nuestro canal es un canal local, y las ventajas que les proporcionamos tienen que estar en consonancia con cada mercado, por que son nuestros partners los que mejor conocen a la pequeña y mediana empresa de cada región”. Aun así, “nuestra intención es continuar con nuestra política de canal, y que no es otra que trabajar codo con codo con nuestros partners”, asegura Maurits Tichelman, quien puntualiza que “queremos que nuestro canal sea un canal ganador en un mundo lleno de posibilidades”.
Pero, ¿por qué Intel ha visto la oportunidad de negocio en el mercado PYME? A pesar de que éste para la multinacional siempre ha estado presente, “lo cierto es que hay dos realidades. Por un lado está la gran cuenta, que se ha paralizado, y las inversiones del sector público cada vez son más reducidas. En cambio, la pequeña y mediana empresa es un mercado en crecimiento. Se estima que el incremento alcanzará el 70 por ciento, y, según los principales analistas, sólo el 33 por ciento de las PYMES van a retrasar el reemplazo de sus equipos. En 2013 este sector puede representar alrededor de 80.000 millones de dólares. “Con estos datos en la mano, tenemos que estar preparados para ser los primeros en liderar el mercado”.

TECNOLOGÍAS
En cuanto a las tecnologías, los responsables de Intel instaron a los partners a aprovechar “la multitud de nuevas tecnologías que estamos presentando”. No en vano, Intel Solutions Summit comenzó seis horas después de que Intel diese por finalizado su Intel Developer Forum en Pekín, donde, entre otras cosas, presentó la última familia de microprocesadores denominada Sandy Bridge, que entrará en producción a finales de 2010, los chips Core i3, i5 e i7, los Xeon 7500 (Nehalem EX) o Tunnel Creek, plataforma que estará basada en el diseño de los Intel Atom Moorestown y se empleará en la fabricación de Tablet PC, teléfonos IP, impresoras o sistemas embebidos para coches, entre otras novedades.
“Estamos trabajando para facilitar a nuestro canal su negocio en un mundo que está interconectado, donde todos los dispositivos se pueden sincronizar sin problemas. Es en este mundo en el que tenemos que trabajar”, señala Maurits Tichelman.
Es por este motivo, por el que Intel va a ayudar a sus partner “con formación”.

CAMBIOS EN SU PROGRAMA
Y, para ayudar a su canal a liderar la transición, “hemos realizado cambios en nuestro programa de canal”, añadiendo mejores garantías, mejor soporte, herramientas on-line y de venta, ventajas para la venta de contenido, o un centro para los resellers de Intel, además de nuestra soluciones, entre muchas otras cosas. Todo ello, para “expandir nuestro programa más allá de la integración”. Con todo esto, “nuestros partners se encontraran con una oportunidad para crecer gracias a la reducción de los costes de TI, al aumento de la productividad, o que podrán aprovechar la oportunidad que representan los segmentos verticales, la seguridad o la gestión de servicio”. Además, “éstas son algunas de las cosas que demandan los clientes de la pequeña y mediana empresa, y vosotros estaréis preparados para ofrecérselo”, afirmó el directivo, quien animó a los asistentes a aprovechar las nuevas formas de negocio que están apareciendo gracias a que “estamos en una era interconectada”, las oportunidades de los mercados emergentes, o Windows 7.
Pero las oportunidades van más allá, y “tenemos que estar preparados para el futuro”, ya que el canal está inmerso en un mundo de posibilidades, que les permitirá crecer en nuevos segmentos, con nuevos productos, a través de acuerdos con ODM y mayoristas, y aumentando la fuerza de venta”.


Presencia española
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Como no podía ser de otra manera, durante el Intel Solutions Summit también hubo presencia española. Dealer World conversó con dos de los partners pres

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