DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 MAY 2002

Intel anima a sus dealers a que saquen partido de sus programas de canal

Las ventas de procesadores a través de canal ganaron peso en 2001
Arantxa Herranz.
Mensajes de optimismo para el canal. Así podía resumirse las reuniones que Intel ha mantenido recientemente en Budapest (Hungría) con mayoristas y distribuidores de la zona EMEA. En ellas se insistió en que Internet va a ser el motor de la industria, que el PC seguirá siendo el núcleo del estilo de vida digital, y que el canal no sólo ha ganado importancia en la cuenta de resultados de Intel en un año enrarecido por el clima económico y mundial, sino que esa relevancia permanecerá en el futuro. De ahí que se anime a los dealers a sacar el máximo provecho de los recursos que Intel pone a su disposición. Informa, desde la capital húngara, Arantxa Herranz.

Intel ha llevado a cabo la cuarta edición de su reunión con el canal Intel Solutions Summit, en esta ocasión en Budapest, en la que los directivos de la compañía han lanzando evidentes mensajes de optimismo. De hecho, los responsables del fabricante de procesadores insisten en que el PC está más vivo que nunca, como núcleo de la vida digital, y que siguen existiendo grandes oportunidades de negocio para el canal, que ha visto como sus ventas ganaban peso el pasado año en la facturación de Intel, acumulando el 39 por ciento de las ventas (frente al 28 por ciento cosechado el año anterior). Este dato se debe, según Tom Kilroy, vicepresidente de ventas y marketing de canal, a que los clientes de los distribuidores siguen siendo las PYMES, el gobierno, la educación, así como al “eficiente” modelo BTO que llevan a cabo la mayor parte de los integradores de Intel de cara a sus clientes (lo que les permite tener poco stock, reducir por tanto los costes y ajustarse a las necesidades de los clientes) y a las ventas cosechadas en mercados emergentes, como Rusia. Según los datos facilitados por Intel, en estos momentos la aportación del canal se reparte de manera equitativa entre los mercados maduros y los emergentes.

Modelo ganador, futuro prometedor
“Vuestro modelo de negocio es el que está ganando y cada vez sois más importantes en la estrategia de Intel”, confesaba Kilroy ante sus distribuidores de EMEA, añadiendo que el canal “es el centro en el pensamiento y actuación de Intel”. De hecho, John Lonergan, director mundial de marketing de canal, aseguraba que en este año “el énfasis estará en el canal como nunca antes lo había estado”.
Pero, además, al canal le espera un futuro con muchos retos y muchas oportunidades de negocio por delante. Desde la explosión del mercado portátil con la nueva familia Pentium 4 para este tipo de ordenadores, hasta el incipiente pero importante sector de los servidores, pasando por la base instalada “obsoleta” de PC por debajo de los 700 MHz (más de 750 millones de PC en todo el mundo, el 65 por ciento de los cuales está en las empresas), los responsables de Intel auguran un futuro brillante para su fuerza de ventas indirecta. Y es que “lo interesante de la tecnología está aún por llegar”, declaran desde Intel.
Además, el fabricante insiste en que, en tiempos de crisis, hay que invertir en investigación y desarrollo (y, por tanto, en formación) para diferenciarse de la competencia y asegurarse la rentabilidad en el mañana. En el caso concreto de Intel, esta inversión le está permitiendo no sólo reducir las micras con las que se construyen los procesadores, sino incrementar la producción en volumen de estos mismos productos. Aunque William Agatstein, director general de las operaciones de canal, reconocía que “los gigahercios no son lo único” y que Intel va a hacer grandes esfuerzos en el desarrollo de otras tecnologías, como USB 2.0 o Bluetooth, sí adelantaba que a finales de año irrumpirá en el mercado la versión a 3 GHz del Pentium 4.
En el caso del canal, Intel asegura trabajar con “algunos de los más importantes participantes de la distribución, con los que creamos centros de soluciones donde el canal puede enseñar las completas soluciones de Intel a sus clientes y en su lengua local”.

Consolidación y alianzas
Eso sí, Intel también asegura que el futuro del canal pasa por dos tendencias básicas: la consolidación y las alianzas, por lo que el fabricante ha animado a sus distribuidores a que aprovechen, aún más, los programas de canal que la compañía tiene en marcha. “El objetivo de nuestros programas de canal es la calidad de los miembros, no su cantidad. Por eso, no tenemos un plan agresivo de reclutamiento de partners”, aseveraba Lonergan. Para aquellos que ya están presentes en estos programas de canal, este directivo les recomendaba que sacasen el máximo partido de todos los recursos y ventajas que Intel pone a su disposición. “Siempre se puede hacer más”, ironizaba.
En cuanto al reparto de importancia de los distintos canales con los que trabaja Intel, el director mundial de marketing de canal del fabricante señalaba que, en estos momentos, el 40 por ciento de las ventas se canalizan a través de los mayoristas, quedando el 60 por ciento restante en manos de los grandes OEM como HP, Compaq o IBM. En lo que se refiere a las marcas locales, las diferencias que establece Intel entre OEM e integradores de productos Intel (IPI) se basa en cifras de ventas que consiguen cada una de estas figuras.
Sin embargo, es a este último grupo (IPI) al que se dirige el Intel Solutions Summit y al que se le ofrece aspectos como soporte de marketing, de marca, formación o ventas. Asimismo, y según las explicaciones aportadas por Lonergan, este conjunto de distribuidores también formulan peticiones a Intel con el fin de mejorar su negocio. De esta forma, han solicitado, en los últimos tiempos, que Intel realizara más campañas de publicidad de cara al usuario final y la compañía ya ha confirmado que está dando respuesta a estas solicitudes.


El canal de Intel alcanza cifras récord en ventas
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Aunque el año 2001 quizá no sea calificado como el más positivo para la industria de TI, en general, y la del PC, en particular, lo cierto es que el canal ha ganado peso en la facturación del principal fabricante de procesadores. Más concretamente, las ventas canalizadas de manera indirecta crecieron un 24 por ciento en comparación con el año anterior.
Sin embargo, ésta no ha sido la única cifra record alcanzada por la distribución de Intel. Según los datos facilitados por los responsables de la compañía en este Intel Solutions Summit, el canal ha conseguido vender la nada despreciable cifra de 100 millones de CPU, alcanzando también unas ventas hasta ahora no conseguidas en el último trimestre del pasado año. En ese mismo período de tiempo, el 40 por ciento de los procesadores Pentium 4 que se vendieron se canalizó a través de la fuerza de venta indirecta de Intel.


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