DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 ABR 2006

Innovación, soluciones y colaboración, ejes del PartnerWorld 2006 de IBM

Lenovo asegura que no luchará por precio
Arantxa Herranz.
Innovación, innovación y más innovación. Ése es el mensaje clave que los responsables del canal de IBM a nivel internacional han lanzado durante la celebración del PartnerWorld 2006 que este año ha acogido la ciudad estadounidense de Las Vegas. Un evento en el que el fabricante también ha intentado que la colaboración entre las diferentes figuras de su canal sea más constante y frecuente y en el que Lenovo ha acudido, por primera vez desde que adquiriera el negocio de PC de IBM, para explicar su propuesta de negocio. Informa desde la ciudad del juego, Arantxa Herranz.

Del discurso inaugural de Donn Atkins, director general de IBM Global Business Partners, en PartnerWorld 2006 se puede desgranar que la innovación lo es todo. La línea argumental defendida por Atkins no es otra que el hecho de que la innovación lleva a reducir los costes y a
que las oportunidades de negocio crezcan. Pero, además, este responsable defiende que “no se puede tener éxito si estamos solos”, por lo que no solo ha agradecido a todos sus Business Partners que tengan esta condición, sino que les ha animado a que colaboren entre ellos a la hora de ofrecer soluciones al cliente final.
Para cumplir este doble reto, IBM ha anunciado en su conferencia de socios que va a mejorar las herramientas de relación y colaboración que tiene para con sus partners y ha invitado a todos ellos a iniciar estos nuevos contactos (y, por tanto, nuevas oportunidades de negocio) con otras figuras de canal en el mismo escenario de PartnerWorld.

Innovación, palabra clave
Pero si ha habido un mensaje que sobresale por encima del resto, éste se resume en la palabra innovación. “La innovación nos va a permitir cambiar la tecnología en casa del cliente y ser más rentables”, señala Atkins.
En términos similares se expresaba Bruce Harreld, vicepresidente senior de marketing y estrategias de IBM, quien ponía un ejemplo muy entendido por la audiencia: el negocio bajo demanda, o Business on Demand. “Hace años que iniciamos desde IBM esta estrategia. Y, a día de hoy, todo el mundo habla de hacer las cosas bajo demanda. La buena noticia es que el mensaje se refuerza. La mala es que todo el mundo lo ha copiado”. Por eso, una vez más, sale a escena la palabra innovación, un concepto que va a permitir, en opinión de este directivo, volver a diferenciar a IBM, y a su red de partners, en el mercado.
Harreld expresa que la innovación va a llevar a hablar de soluciones y no de productos, pese a que aquellas suponen ya más del 50 por ciento del negocio de IBM, frente al peso que, en 1996, tenían los productos. Por eso, “hablamos de innovación no para IBM o sus partners, sino para el cliente final, y ésa es la diferencia frente a otras propuestas”.
Este responsable, además de anunciar nuevas e importantes campañas publicitarias para comunicar todas estas novedades, también animaba a sus partners a dar a conocer los casos de éxito en casa del cliente final. “Queremos que sean los números en casa del cliente los que hablen por nosotros”.

La innovación, y no el precio, bandera de Lenovo
Pero, además, este PartnerWorld ha servido también para que los socios de canal de este fabricante tengan la oportunidad de conocer, de primera mano, la apuesta de Lenovo, la compañía que en diciembre de 2004 se hizo con el control del negocio de PC de IBM. De esta forma, si la innovación ha sido uno de los emblemas más repetidos en esta convención por IBM, desde Lenovo tampoco se deja de hablar de este concepto como uno de los valores diferenciales de esta compañía.
Así, Deepak Advani, vicepresidente senior y Chief Marketing Officer de Lenovo, asegura que hay dos tipos de compañías: las que innovan y las que no. “Nosotros creemos en la innovación, en el I+D, en la seguridad, en la protección de los datos de nuestros usuarios... pero también creemos en la eficiencia. Podemos ser la única compañía en conjugar innovación y eficiencia en la cadena de distribución para llegar a las personas”.
Precisamente por esta apuesta por la innovación en los productos (y que, según Lenovo, queda ya reflejada en la Línea 3000, los primeros PC lanzados al mercado bajo esta marca), Advani asegura que, lejos del temor del mercado, la política en precios de su empresa no pasa,
en modo alguno, por ser los mas baratos del mercado. “Nosotros innovamos”, insiste este vicepresidente senior, “y la innovación lleva un coste. La gente valora la innovación”.
Pero, además, este responsable defiende que este valor diferencial que reside en los productos de Lenovo (como un lector de huella digital para aumentar la seguridad) es lo que conlleva también unos buenos márgenes para el canal, puesto que alrededor de toda esta innovación “el canal puede hacer su propia oferta de servicios. Los clientes van a apreciar el valor añadido de nuestros productos y el canal puede ofrecer sus servicios alrededor estos”.

Combinar dos tipos de venta
Hablando de canales, Deepak Advani asegura que la apuesta por la venta a través de canal no va a ser exclusiva y que, en determinados clientes, se mantendrá la venta directa. “No es adecuado tener un único sistema de venta, depende de lo que quiera el cliente y del producto del que hablemos”. Pero, en cualquier caso, cabe señalar que el 70 por ciento de las ventas internacionales (aquellas que se producen fuera de las fronteras chinas) de Lenovo se hacen a través de canal. De hecho, Lenovo esta trabajando en un nuevo programa de canal con el objetivo también de reclutar mas partners que los que provienen de IBM.
Eso sí, este contacto directo con clientes se producirá con determinadas grandes cuentas y cabe señalar que todos los directivos de Lenovo han remarcado, una y otra vez, que son las PYMES su primer y más importante campo de batalla. A este respecto, Advani señala que las mayores oportunidades de Lenovo están en la PYME por lo que todos sus esfuerzos se van a centrar en este segmento. ¿Y el mercado de consumo? “De momento, sólo estamos en China e India, pero todos nuestros nuevos lanzamientos están encaminados a la PYME. Puede que esto cambie en el futuro, pero de aquí a cinco años, nuestro reto son las pequeñas y medianas empresas”.
Por ultimo, y hablando de productos, los responsables de Lenovo confirman que, de momento, en países como el nuestro sólo veremos ordenadores de sobremesa y portátiles. Sobre los servidores, que Lenovo también comercializa en China, Advani señala que la relación “tan fuerte que tenemos con IBM nos hace que no queramos competir directamente con ellos”. Por eso, confirma que antes veremos los smartphones fuera de las fronteras chinas que servidores bajo marca Lenovo.


La PYME, el gran campo de batalla
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Donn Atkins remarcaba que el reto que busca IBM es que sus partners se formen en diferentes áreas “para que así también sean capaces de innovar, ofrecer soluciones y colaborar con otros partners” y animaba a su audiencia a que iniciaran este trabajo conjunto con otras compañías en ese mismo escenario.
Pero, además, el director general de IBM Global Business Partners volvía a marcar a las pequeñas y medianas empresas como el gran campo de batalla en el que IBM quiere salir victorioso. “Queremos crecer muc

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