DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 FEB 1999

Ingram Micro y Memory Set serán los mayoristas de Apple en España

Computer 2000 pierde el mayoreo de los equipos de la manzana

Normalmente, cuando un fabricante decide reducir su canal mayorista suele ser porque los resultados de su compañía no son los esperados y quiere mantener un reparto interesante de su tarta, para lo que suele precisar menos comensales . No debe ser éste el caso de Apple ya que las últimas cifras del mercado español hablan de un incremento de las ventas y, producido por el ?efecto iMac?, parece ser que la reconquista que Apple ha emprendido del canal de consumo es toda una realidad . Otra posibilidad es concentrar recursos e incrementar los beneficios de tus mayoristas para que éstos a su vez incrementen los recursos y los esfuerzos que destinan a tu mercado . La realidad es que, para este año, Apple ha apostado por Ingram Micro y por Memory Set .

Dealer World ha conversado con Gabino Casas, responsable de canal de Apple España, quién matizó las razones que han llevado a la compañía a adoptar esta medida . Según señaló en declaraciones a esta publicación, ?Apple cuenta con una serie de contratos con mayoristas que se renuevan anualmente, en concreto el día 30 de noviembre . Siguiendo la filosofía que se ha planteado, tanto a nivel corporativo como europeo, quisimos conseguir un mayor foco en determinados mayoristas a nivel europeo . La decisión ha sido reducir el número de mayoristas con los que estábamos trabajando . Ante esta situación, se comunicó a nuestros mayoristas en España, que la apuesta de Apple en el segmento mayorista para 1999 iba a estar formada por Ingram Micro y Memory Set? .

?Simplemente?, añadió nuestro interlocutor, ?es una concentración del esfuerzo de Apple en determinados mayoristas para crecer con ellos y dentro de ellos? .

?Es difícil conocer los porcentajes que correspondían a cada uno de los tres mayoristas en el negocio de Apple si bien las cifras de dos de ellos eran muy similares?, recalcó Casas, quien continuó afirmando que esto ?no es un problema de cifras, ni es un problema de facturación, simplemente se trata de una adaptación de la línea europea y de Estados Unidos . De hecho, en este mercado Apple decidió limitar la venta de iMac a CompUSA, y tras cuatro meses se han ido incorporando nuevos puntos de ventas . En Europa, hemos llevado esa filosofía al canal mayorista, con el objetivo de hacer crecer el negocio de Apple dentro de determinados mayoristas . En España, Computer 2000 ha dejado de ser mayorista nuestro, lo que no quita que pueda serlo en otros países europeos, lo que deja claro que no es un problema de relación con Computer 2000, ni de facturación, sino una decisión sobre los mayoristas que debían seguir este año con nosotros, y en España la decisión es que sigan Ingram Micro y Memory Set . Pretendemos mantener la misma línea de trabajo con ellos que teníamos hasta ahora . La única diferencia es que en vez de diversificar esfuerzos entre tres, vamos a concentrar esfuerzos para atender con más efectividad al canal, y que el esfuerzo de Apple con cada uno de ellos dos va a ser más importante de lo que ha sido hasta ahora? .

Pensando en el futuro, Casas señaló que los contratos con Ingram Micro y Memory Set ?siguen vigentes hasta el próximo 30 de noviembre . A lo largo de 1999 vamos a seguir trabajando con ellos, vamos a ver cómo es su evolución . A final de año veremos si hemos crecido lo que teníamos que crecer, si hemos hecho lo que teníamos que hacer, y entonces nos plantearemos si hacemos algún cambio, ya sea introducir una nueva figura o sustituir alguna de las actuales, pero esto es algo con lo que trabajamos año a año? .

Situación del canal Apple en España

Juan Manuel Alfonso, director de marketing del mayorista Memory Set, ?pese a las crisis de las que se ha venido hablando por parte de Apple, la situación real es que Memory Set ha crecido año tras año en el negocio asociado al entorno Apple . En el útlimo año, y con una facturación que ronda los 5 . 000 millones de pesetas en los productos destinados al entorno Macintosh, hemos conseguido un crecimiento del 15 por ciento? . Para Alfonso, ?la situación es muy positiva para este mercado ya que con el lanzamiento del iMac se están creando nuevas oportunidades de negocio y Apple está retornando al mercado de consumo . Para el director de marketing de Memory Set el momento es positivo ?y prueba de ello son los 500 distribuidores Apple con los que constantemente estamos trabajando, y que siguen viendo en esta plataforma una superioridad tecnológica importante ya que es la que mejor resuelve las necesidades de aquellos mercados en los que sus equipos están implantados? . A modo de conclusión, y como prioridades de Memory Set para el año que estamos empezando, este responsable del mayorista comentó que ?en lo que al entorno Macintosh se refiere, no sólo vamos a mantener la especialización y el valor diferencial que damos a la marca Apple, sino que también vamos a potenciar todo lo relacionado con las terceras partes de este fabricante? .

Este cambio dentro del canal mayorista de Apple ha llegado en el mejor momento económico de Apple . Jaime Soler, director de operaciones de Ingram Micro, recalcó esta idea al afirmar que su compañía ?ha visto incrementado el negocio en Apple en más de un 30 por ciento . Realmente este crecimiento espectacular ha excedido sobradamente nuestras expectativas considerando que este trimestre era el ultimo en el que aún operaba Computer 2000 . La clave de este éxito ha sido el alto nivel de respuesta de nuestra red de distribuidores tanto a la nueva gama de productos de Apple como a la alternativa de servicios a medida de Ingram Micro? .

La nueva situación va a ser beneficiosa para Ingram Micro ya que, según señaló su director de operaciones, ?el nivel de servicio que Ingram Micro puede aportar al canal será ahora muy superior dado que el nivel de recursos asignados a la división de Mac han aumentado de manera muy significativa . Esto ha sido posible al tener ahora un mayor retorno de la inversión dado el incremento de volumen de esta línea de negocio . Este planteamiento de foco en el cliente y mejora continuada de nuestro nivel de servicio fue un factor que hizo decidirse a Apple por confiarnos su negocio al coincidir de manera clara con la política de Apple . De todas formas, será el mercado el que decida quién debe llenar el vacío que deja Computer 2000? .

Para operar en este segmento del mercado es fundamental conocer bien el tipo de distribuidor que trabaja con estos productos . En opinión de Soler, ?los distribuidores de Apple se caracterizan por su especialización y gran conocimiento de producto así como con la identificación en la marca . Resalta también de manera destacada su calidad de servicio y el valor añadido que ofrecen en la venta . El número de clientes está creciendo de manera proporcional a las ventas, viendo una clara tendencia de los clientes de PC a introducirse en el mundo Mac? .

Por último, y tras la explosiva reentrada de Apple en el terreno de consumo, Soler señaló que en este terreno ?tenemos una participación equivalente a la del resto del negocio y estamos desarrollado planes a medida de cada retailer para el año 99 ayudados por el gran interés mostrado en el canal por el iMac? .

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