DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 JUN 2003

Ingram Micro, nuevo mayorista para Fujitsu Siemens Computers

Unos 6.000 asistentes visitaron los stands
Encarna González.
Tras más de un año de negociaciones, mayorista y fabricante acaban de alcanzar un acuerdo de colaboración según el cual Ingram Micro pasará a comercializar toda la gama profesional de productos de Fujitsu Siemens Computers. Este compromiso, que supondrá un negocio de alrededor de 12 millones de euros para el mayorista durante el primer año, se establece siguiendo la estrategia de ambas figuras de ofrecer a la PYME española las soluciones que requiere.

Aunque ambas compañías ya trabajan conjuntamente en otros países europeos como Alemania o Francia, no ha sido hasta el mes de junio cuando ambas compañías han materializado su acuerdo de distribución para el mercado español. Según esta alianza, Ingram Micro pasa a integrar la oferta de productos para entornos profesionales de Fujitsu Siemens Computers en PC, portátiles y servidores.
En su primera comparecencia ante los medios de comunicación tras la toma de posesión de su cargo el pasado mes de enero como consejero delegado de Ingram Micro, Dominique Meyer ha manifestado que, “teniendo en cuenta que en Ingram Micro tenemos los fabricantes más significativos en PC y servidores, teníamos como asignatura pendiente comercializar Fujitsu Siemens en España, algo que nuestros clientes nos demandaban porque lo consideraban beneficioso para su negocio”. Superado este vacío, el responsable también reconoce el destacado papel del fabricante en la oferta de soluciones dirigidas a la PYME en consonancia con los objetivos que persigue el mayorista. “En los últimos años, Ingram Micro ha liderado el fuerte desarrollo de la PYME, siendo reconocidos por los fabricantes como el mayorista de mayor cobertura en España, lo cual nos obliga a seguir en esta línea en la cual se enmarca este acuerdo”, asegura Meyer. Entre estos argumentos, el responsable también ha augurado una garantía de negocio mutuo en un mercado en el que “la fusión de HP y Compaq hace necesaria una alternativa en productos servidor, sobre todo en la gama baja donde Fujitsu Siemens ha tenido un crecimiento de más de un 30 por ciento en el último año”.

Un negocio bipartito
Si bien la entrada de Ingram Micro en la nómina de mayoristas de Fujitsu Siemens no va a comportar la rescisión de ningún contrato vigente, su consejero delegado, Mauricio Lapastora, también ha hecho una valoración positiva de esta alianza aludiendo que “creemos que Ingram Micro es el mayorista más adecuado para llevar a cabo esta distribución dada la importante presencia que ostenta en todo el territorio español”. Asimismo, el responsable ha hecho especial hincapié en el hecho de que la cobertura con la que cuenta Ingram Micro “permite llegar a todos los segmentos del mercado, especialmente a la PYME, la cual forma parte importante del tejido empresarial español, y siendo capaces de mantener un ritmo de crecimiento y desarrollo a pesar de la situación económica”.
De acuerdo con Dominique Meyer, la entrada de Fujitsu Siemens dentro de su nómina de clientes prevé que derive en un volumen de negocio de 12 millones de euros en el primer año. Aunque por el momento los responsables apuntan que es difícil conocer el número de distribuidores que ya ha empezado a comercializar los productos de este fabricante, Mauricio Lapastora señala que “nos gustaría que todos los productos estén disponibles a corto plazo para entre 500 y 1.000 distribuidores de Ingram Micro”.
La gestión de esta nueva línea de productos dentro del mayorista se llevará a cabo desde la división de Hardware de Ingram Micro, al frente de la cual se encuentra Manuel Torrecillas. De acuerdo con este responsable, tras la firma de este acuerdo se espera que el volumen de negocio de la división de Hardware aumente este año un 6 por ciento, si bien serán los productos de servidores de Fujitsu Siemens los que se prevén que experimenten un mayor crecimiento en las ventas, del orden de un 30 por ciento, así como los portátiles, con un 15 por ciento.

Presentación al canal
Con el objetivo de estar totalmente preparados para iniciar la comercialización de los productos de Fujitsu Siemens, Ingram Micro ya ha llevado a cabo una serie de cursos especializados para su personal interno basados en los nuevos productos del fabricante que acaban de incorporar. Además de este plan de formación interno, también se están realizando una serie de roadshows por distintas ciudades españolas, si bien la puesta de largo de este acuerdo tendrá lugar en el Simposium que Ingram Micro celebrará el próximo 9 de octubre y que reunirá a los clientes más importantes del mayorista, así como a las figuras y nombres más destacados del canal de distribución.


Nuevas incorporaciones en software
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Tal y como ya se anunció entre los objetivos para este año, Ingram Micro está destinando importantes esfuerzos a su división de software con la mirada puesta en aumentar claramente su crecimiento este año. Para llevar a cabo tal cometido, Ingram Micro ha definido una estrategia basada en cuatro ejes introduciendo nuevos conceptos de ventas, remodelando su estructura comercial, potenciando el desarrollo de herramientas electrónicas y la formación al canal. Así, las licencias se han agrupado en dos grandes grupos, estándar y profesional, lo cual a su vez ha llevado a establecer un plan de formación para certificar a su fuerza comercial en la venta de licencias de software. Tal y como señala el responsable de la división de software en Ingram Micro, Miguel Ángel Gómez, “ahora hay cuatro Sales Specialist que venden las licencias de tipo profesional, que son las más novedosas y, en cierto modo, más complejas a la hora de ofertar, mientras que las estándar, por su madurez en el mercado y su facilidad de venta, todos los comerciales trabajan con ellas. De esta forma, la nueva estructura comercial nos permite tener comerciales certificados en las diferentes políticas de licencias y especialistas centrados en la venta de nuevas licencias”.
Además, la nueva estrategia también busca hacer especial hincapié en la potenciación de las herramientas electrónicas tales como Click2License, para la venta en línea de licencias, ya que “aunque actualmente la venta electrónica de licencias de software supone un 12 por ciento del total de ventas de licencias, esperamos aumentar esta cifra”.
Asimismo, en consonancia con este impulso a la venta de software, Ingram Micro está realizando formación a nivel comercial de su canal de distribución así como formación técnica.
Con todo ello, las previsiones que maneja el mayorista reflejan que, “si actualmente la división de software supone un 20 por ciento de las ventas de Ingram Micro, el objetivo es incrementarlo hasta alcanzar un 40 por ciento”, apunta Miguel Ángel Gómez quien destaca que, actualmente se están desarrollando acuerdos paneuropeos con fabricantes de software como Macromedia, Crystal Report, Lotus-IBM, entre otros.
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