DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 JUN 2003

Infinity System centra en el distribuidor de Airis sus esfuerzos en canal en 2003

La expansión por Europa y en el mundo corporativo, prevista para 2004
Arantxa Herranz.
Conscientes de que sus equipos Airis quizá no experimenten los ratios de crecimiento del pasado ejercicio y que será difícil mantener el liderazgo, el fabricante Infinity System apuesta por reforzar sus recursos destinados a aquellos distribuidores que trabajan con sus equipos, con el reto de profesionalizar más al canal y apoyarle en su quehacer diario. Daniela Kominsky, directora de marketing de Infinity System, explica a Dealer World cuáles van a ser las líneas maestras, en lo que a política de canal se refiere, de la compañía durante este año.

Infinity System fue la compañía que, por decirlo de alguna forma, dio el campanazo durante 2003: obtuvo unos crecimientos superiores a la media y al resto de competidores en el mercado, especialmente en portátiles, y llegó hasta la cima, arrebatando el liderazgo a los jugadores internacionales con su oferta Airis. Aunque los resultados del primer trimestre de 2003 dejan crecimientos importantes en sobremesa, en portátiles la compañía retrocede varios puestos y es de las pocas que decrece en unidades vendidas.
Sin embargo, estos resultados no sorprenden a la directora de marketing de la compañía Daniela Kominsky. “Nuestro éxito se basó en mirar donde el resto de fabricantes no contemplaban con un precio competitivo y accesible, acercando un producto que se estaba demandando pero con precio más ajustado”. De hecho, Kominsky reconoce que el precio constituye uno de los puntos de crítica del resto de fabricantes. “No contamos con mayoristas, lo que supone un tanto por ciento de ahorro, y trabajamos bajo pedido, por lo que no contamos con stock y sí con la última tecnología y los últimos precios”, resume esta responsable. “Tenemos un modelo de negocio distinto pero absolutamente sostenible, y se demuestra con los 8 años de Infinty Sytem y los 6 de Airis”.
Además, cabe señalar que, aunque la compañía nació como mayorista, ahora se descarta incorporar esta figura a la distribución de sus equipos.

Diversificación, clave para crecer
Pese a todo, se reconoce que “no es fácil, competimos con grandes nombres como Toshiba y sabemos que no es sostenible para nosotros el ser siempre número uno”, aunque también se adelanta que ése “tampoco es el objetivo”. Una meta que se materializa, por tanto, más en ganar dinero y en que el modelo de negocio “nos permita crecer, diversificarnos en producto, ser sostenibles en el mercado y responder a las necesidades del cliente”.
Sin embargo, donde pone ahora sus miras el fabricante es en su expansión internacional. “Es muy difícil mantener estos crecimientos experimentados en 2002 durante dos años, por lo que nos hemos centrado en otros aspectos que también consideramos básicos, como el servicio, tanto al cliente como al usuario final”. De hecho, ésa ha sido una de las razones por las que se ha reforzado el call center y la línea 902 con la que cuenta la compañía española. Además, y según relata la directora de marketing, ahora las miradas están puestas en la entrada en Europa. “Estamos tratando de consolidar al máximo el negocio en España y en Portugal, vendiendo ya un poco a Francia y a Italia”. Sin embargo, esta directiva también advierte que se trata de un proceso en el que hay que ir despacio, por lo que esta expansión europea quizá no llegue a materializarse hasta finales del año próximo.
Además, esta diversificación de los negocios también afecta al mercado corporativo. “Sabemos que es distinto, sobre todo por los servicios que requiere, pero también estamos contemplando la entrada en este negocio”, remarca Kominsky. De hecho, ya hay ciertos productos, como los monitores de plasma o TFT, que, según sus explicaciones, ya están siendo demandados “fuertemente” por este público.
A estos periféricos también habría que sumarle otro tipo de productos, como cámaras digitales o incluso servidores, aunque esto más relacionado con la inserción en el mundo empresarial. “Son todo aspectos que se están evaluando dentro de la empresa, pero hasta 2004 no habrá seguramente nada concretado”, remarca la directora de marketing de Infinity System.

Resumiendo objetivos
Así pues, los objetivos marcados por Infinity System para este año 2003 serían “consolidar nuestro canal de distribución y nuestra relación con él, profesionalizar el canal mucho más” y en cuanto a facturación, la meta es hacerla crecer un 40 por ciento. “Sabemos que va a ser un año difícil y que quizá no seamos el número uno, pero no es algo que nos preocupe, porque el negocio sigue siendo muy rentable y estamos diversificando productos, vendiendo con buenos resultados”, sentencia la directora de marketing de Infinity System.
Además, cabe señalar que esta diversificación está alterando el peso que cada una de las líneas de producto tiene en la facturación de la compañía, algo que se ha acentuado en este primer trimestre del año. Si el año pasado prácticamente la facturación se repartía en un 40 por ciento sobremesa y un 60 portátiles, “hemos constatado un crecimiento importante en sobremesa, que ya supone un 45 por ciento”. El resto de los productos aún no tienen un peso significativo, aunque sí que están creciendo en facturación, según esta misma responsable.


Un canal minorista compuesto de varias y “cuidadas” figuras
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Daniela Kominsky, directora de marketing, explicaba que, a grandes rasgos, el canal de Infinity System se compone de grandes superficies, los cerca de 300 puntos de venta autorizados y distribuidores. “Estamos reforzando nuestra estrategia con el dealer, dándole mucho soporte al punto de venta”. En términos generales, puede decirse que los distribuidores Airis son “tiendas pequeñas que no acceden a formación para dar un mejor servicio al cliente”. Cabe señalar que con los Puntos de Venta el fabricante firma un acuerdo con el distribuidor y se benefician de ciertas promociones y acciones de marketing. Además, estos puntos de venta se dividen en cuatro categorías en función de su perfil de cliente, la región donde estén y el volumen que manejan. “No queremos que haya muchos puntos de venta en una misma zona con el fin de que cada uno pueda desarrollar su negocio”, explica Kominsky.
“Una de nuestras diferencias respecto a la competencia es que siempre hemos sido muy cuidadosos con todos los canales. No se da el mismo margen ni trato a una gran superficie que a un distribuidor de cualquier lugar. Manejamos mucho el tema de los precios y si una gran cuenta ofrecía un precio por debajo del de mercado, se le ha dejado de vender producto y eso es también parte de nuestro éxito”, recalca nuestra interlocutora. Hablando de margen, la directora de marketing de la firma considera que éste es amplio para todas las figuras que trabajan la marca Airis y que, por tanto, constituye uno de los puntos diferenciales.


Presente y futuro de Infinity System
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- Reforzar relación con el canal
- Profesionalizar a los distribuidores
- Crecer en facturación un 40 por ciento
- Diversificación
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