DISTRIBUCIÓN | Noticias | 28 ABR 2009

IBM y Cisco dibujan un nuevo escenario en el canal de distribución

IBM sigue escribiendo un nuevo capítulo en su historia de "colaboración-competición" con Cisco y es que, tras confirmarse que la firma distribuirá los switches Ethernet de Brocade, un claro rival de Cisco, IBM también ha anunciado que venderá equipamiento de Brocade para redes IP través de su propia fuerza de ventas y partners autorizados (IBM Business Partners). Esto abre un nuevo panorama en la relación entre ambas compañías y, por ende, entre los partners de las dos firmas.
Encarna González

Tras fracasar el intento de compra de Sun Microsystems por parte de IBM, el movimiento con Brocade que ahora realiza ésta última, y que ya les anunciamos desde Dealer World, resulta interesante por varias razones. Una de ellas es que IBM es uno de los principales partners de Cisco, lo que la lleva a competir, en cierto modo en este segmento y, segundo, que posiciona a la compañía como hace 10 años. Desde un punto de vista irónico, esto significa que IBM está ahora compitiendo contra la compañía a la que le vendió su negocio de networking en 1999, cuando Cisco pagó 2.000 millones de dólares por todas las patentes de networking de IBM, productos y clientes. Como parte de este acuerdo, las dos compañías formaron una alianza estratégica que permitía a la unidad de Servicios Globales de IBM comercializar los productos de Cisco.

Nadie conoce con seguridad cuál ha sido el beneficio que ha obtenido Cisco con este acuerdo pero, teniendo en cuenta que IBM es uno de los mayores integradores de sistemas, algunos analistas apuntan que Cisco podría obtener entre 400 y 500 millones de dólares cada año por las ventas de IBM. De hecho, cuando IBM vendió su negocio de networking a Cisco, desde la firma apuntaron que lo hacían porque la inversión que era necesaria para competir con efectividad en el cambiante mercado del networking resultaba muy elevada.

Sin embargo, ahora parece que IBM ve que este mercado sí puede suponerles una interesante oportunidad de negocio. A esto se le une que Cisco lleva mucho tiempo expandiéndose hacia negocios adyacentes que, en algunas ocasiones, se solapan con mercados en los que ya están presentes sus partners. El caso más reciente, la estrategia UCS (Unified Computing System), donde ha entrado en clara competencia con otro de sus grandes partners: Microsoft. Además, el reciente movimiento de Cisco para crear y vender sus propios servidores para centros de datos en consonancia con el hecho de querer proporcionar una solución completa para el centro de datos que incluye equipamiento de networking, ha avivado la “coo-petición” (término que emplean para designar la cooperación que llevan a cabo y la competencia que son a su vez en algunos segmentos) con socios como IBM y HP, que también venden productos diseñados para centros de datos.

Tal y como ha apuntado el vicepresidente y analista de la firma consultora Yakee Group, Zeus Kerravala, “la relación entre Cisco y sus partners, como IBM y HP, ha cambiado significativamente. Ahora, cuando escuchas a Cisco hablar sobre sus grandes partners se refiere a Oracle y SAP, y no tanto a IBM, HP y Microsoft”.

Y es que, la estrategia que Cisco desveló hace algo más de un mes para el segmento de centro de datos, es para proporcionar una solución global que abarque todo, desde el equipamiento en networking para alto rendimiento, así como servidores y soluciones para servidores virtuales. En opinión de Kerravala, la nueva estrategia de Cisco es como disparar fuego a sus partners más cercanos proporcionando una solución global propia. “No creo que el acuerdo entre Brocade e IBM sea una reacción total a la estrategia UCS de Cisco pero estoy seguro de que ha contribuido”, concluye el responsable de Yankee Group.

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