DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 SEP 2007

IBM unifica a todos sus canales bajo su organización de canal

BPO acogerá al personal de todas las estructuras de distribución, excepto software
Silvia Hernández.
Lograr una mayor integración en la organización de canal es el principal objetivo del paso dado por IBM a nivel mundial, consistente en unificar a todos sus canales en BPO. De este modo, según nos explica Ángela Ger Martos, directora de canal para IBM SPGIT, se simplificará la relación de IBM con sus business partners y se podrá acceder mejor al mercado de pequeñas y medianas empresas. Esta directiva nos amplía más detalles acerca de la implantación de este modelo y de las expectativas del fabricante.

“A partir de ahora será más sencillo para los partners relacionarse con IBM”. Así resumía Ángela Ger el objetivo de la iniciativa puesta en marcha por el fabricante el pasado 1 de agosto y que consiste en unificar a todos los canales, excepto el de software bajo la organización de canal de la multinacional, BPO. “Con este cambio alcanzamos una mayor integración en la organización de canal. El resto de divisiones tenían su propia estructura de canal y, ahora, lo que se ha hecho es unificarlo todo excepto software, que se ha quedado aparte porque requiere una organización muy determinada y tiene una gama muy amplia. Con esta medida, estamos prácticamente duplicando el personal que había en BPO, ya que se han traspasado a todos los empleados relacionados con las organizaciones de canal”

La ventaja de la sencillez
En cuanto a las ventajas que aportará esta iniciativa, Ángela Ger señalaba que “les va a facilitar la vida a los partners, porque van a tener menos interlocutores y porque nosotros vamos a tener una visión más global del negocio que hacemos a través de ellos, sobre todo en servicios. Esto era algo que estaba dentro de nuestras responsabilidades pero que no gestionábamos directamente”.
Con respecto a la simplificación de la relación con los partners, gracias a esta iniciativa habrá menos puntos de contacto dentro de IBM para ellos. “Tendrán que hablar con menos personas, lo que seguro que agradecerán”. Asimismo, se pretende lograr el desarrollo de soluciones que incluyan hardware y servicios asociados para, de este modo, poder agilizar la venta de estas soluciones a través del canal. “Les vamos a ofrecer un rango más amplio de oportunidades para poder vender. Desde el punto de vista de IBM, si somos capaces de comercializar unas soluciones más completas a través del canal, será bueno para nuestro negocio. Esto se hace porque estamos intentando poner un foco cada vez mayor en PYMES, donde seguimos teniendo mucho que ganar, ya que nuestra penetración en este mercado sigue siendo muy baja si la comparamos con otros fabricantes del sector. Básicamente, el vehículo para llegar a las PYMES es el canal, por lo que creemos que potenciar el canal y darle más fuerza en nuestra organización, se traducirá al final en que vamos a mejorar nuestra penetración en el segmento de la pequeña y mediana empresa”.
De este modo, a partir de ahora, los vendedores de BPO dedicados a los partners serán los responsables de la relación con los mismos. “Esto no quiere decir que, como seguimos teniendo gente especializada, cuando haga falta una visita o una consulta más concreta, no puedan contar con el resto del personal. Obviamente, no pretendemos que nuestros vendedores se hagan expertos en todo, sino que queremos que para los partners sea más sencillo acceder a nosotros”.
Por otra parte, también se fomentará especialmente la colaboración con el único área de IBM que queda fuera de esta iniciativa, el software. “Antes ya existía esta colaboración, aunque cada organización tenía su propia estructura y funcionaba de forma autónoma. Ahora tenemos que trabajar mucho más coordinados con ellos”.


IBM incrementa sus ingresos un 9 por ciento en el segundo trimestre de 2007
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Los ingresos de IBM durante el segundo trimestre de 2007 alcanzaron la cifra de 23.800 millones de dólares, lo que representa un incremento del 9 por ciento con respecto al mismo período del año anterior. Si nos centramos en los ingresos procedentes de las operaciones continuas, éstos llegaron a los 2.300 millones de dólares, incluyendo 81 millones de dólares de ganancias por la venta de la división de sistemas de impresión. Estos resultados implican un crecimiento del 12 por ciento en comparación con los 2.000 millones de dólares facturados en el segundo trimestre de 2006.
“El importante crecimiento registrado en este período (el más alto desde 2001) refleja la capacidad global de IBM, así como el alto valor que los clientes conceden a nuestra creciente línea de productos de software y a nuestra amplia gama de servicios que están ayudando a transformar sus negocios”, señalaba Samuel J. Palmisano, presidente, y CEO de IBM. “Nuestros resultados demuestran la fuerza de nuestro modelo de negocio y nuestra habilidad para lograr un crecimiento rentable y la generación de efectivo”.
Si segmentamos los resultados por las diferentes divisiones de la compañía, destaca el hecho de que los ingresos procedentes de Global Services crecieron un 10 por ciento, gracias, principalmente a la demanda de SOA. En cuanto al área de Sistemas y Tecnología, ésta alcanzó un incremento del 2 por ciento, mientras que la división de Software registró un crecimiento del 13 por ciento.
Por otra parte, si dividimos los resultados de la multinacional por regiones geográficas, nos encontramos que los ingresos obtenidos en América fueron de 10.100 millones de dólares, lo que representa un crecimiento del 6 por ciento con respecto al mismo período de 2006. Este crecimiento fue superior en el caso de EMEA, un 13 por ciento, que llegó a la cifra de 8.200 millones de dólares de ingresos. Por último, Asia Pacífico obtuvo un incremento del 10 por ciento, logrando una facturación de 4.600 millones de dólares. Por lo que se refiere a las ventas OEM, los ingresos de este área fueron de 852 millones de dólares, decreciendo un 9 por ciento frente al mismo período de 2006.


IBM
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Tel: 91 397 6611
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