DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 NOV 2003

IBM ratifica la importancia del canal en la distribución de su gama de almacenamiento. Un 95 por ciento de las oportunidades de negocio que se detectan se debe a la labor de los Business Partners

Mª Luisa Melo.
Con una estrategia de virtualización de la red SAN que “permite reducir costes de implantación, de recursos humanos y de formación, ya con un solo profesional puede gestionar todo el sistema”, IBM mantiene su compromiso de inversión y de innovación en su división de almacenamiento. De hecho, los últimos lanzamientos de productos así lo ratifican. La relevancia del canal de distribución y la confianza en la labor de sus mayoristas son algunos de los puntos que ha resaltado Fernando Vélaz de Medrano, director de la división de almacenamiento de IBM, en una entrevista en exclusiva a Dealer World.

Recientemente IBM ha anunciado la disponibilidad de una nueva tecnología de software de almacenamiento que permite a los clientes compartir archivos de datos en un entorno heterogéneo. Se trata del sistema de archivos TotalStorage SAN File System, basado en la tecnología “Storage Tank”, que proporciona un único punto de control centralizado para gestionar dispositivos de almacenamiento y datos, y que forma parte de la familia de soluciones de virtualización del almacenamiento de IBM.
Asimismo, la compañía ya ha anunciado la nueva versión del software TotalStorage SAN Volume Controller, diseñado para soportar arrays de discos de almacenamiento de otros fabricantes, incluyendo HP e Hitachi.
Por otro lado, a partir de principios de noviembre, IBM comienza incorporar en su virtualizador unidades de discos de otros fabricantes, como HP, Hitachi y EMC.
El director de la división de almacenamiento de IBM ya ha anunciado que a partir de finales de año y principios de 2004 el fabricante tiene previsto ir renovando y mejorando su familia de productos de virtualización. “Teniendo en cuenta que nos basamos en lo que necesita el cliente y en sistemas abiertos y en estándares de mercado, nuestro propósito es hacer transparente la red SAN de las compañías”, enuncia Vélaz de Medrano como objetivo de la división que dirige.
Los sistemas de virtualización conectados a la red SAN de las compañías permiten, no sólo gestionar de forma centralizada los sistemas de almacenamiento de las mismas, sino también liberar recursos que no son utilizados en dichas redes, con lo que se consigue minimizar el coste de la gestión de las mismas. Asimismo, otra de las ventajas que ofrece es que “permite a los clientes visualizar, de forma unificada y de una sola vez, el estado de sus diferentes sistemas de almacenamiento”, añade Vélaz de Medrano.

Relevancia del canal en la división de almacenamiento
En cuanto al peso del canal en la facturación de la división de almacenamiento de IBM, Fernando Vélaz de Medrano, explica que “entre un 70 y un 80 por ciento de la facturación de esta división se efectúa a través de nuestra estructura de venta indirecta, mientras que alrededor de un 95 por ciento de las operaciones que se detectan y se llevan a efecto se da gracias a la mediación de nuestros Business Partners, con lo que el canal cumple un papel muy importante en la estrategia de comercialización de los productos de virtualización”. De hecho, en la actualidad, dentro de las plataformas de hardware de IBM, la división de almacenamiento es “la segunda marca en importancia y peso a nivel nacional”, según Vélaz de Medrano.
Por otro lado, en lo que respecta a la certificación que precisan los Business Partners que se encargan de distribuir productos de virtualización de almacenamiento, Vélaz explica que debe ser la más alta, la que ellos denominan “C”, que implica contar con un comercial y dos técnicos de sistemas certificados por IBM. En la actualidad, entre veinte y treinta distribuidores ya cuentan con este nivel de certificación, que supone la distribución de productos de valor añadido con un impacto en la infraestructura de red del cliente y que “nos asegura que el canal esté capacitado para revender y ofrecer un valor añadido en la comercialización de productos de la gama de virtualización de almacenamiento”.
Tres son los niveles de certificación. A, B y C. “En el caso de la primera, hablamos de una distribución abierta, normalmente de productos de volumen, mientras que la certificación B implica una distribución selectiva”, explica Vélaz. En cuanto al número de Business Partners que, en algún momento del trimestre, distribuye algún producto de almacenamiento puede estar en torno a los 150 ó 200 dealers. En referencia al amplio canal de partners de valor añadido con los que trabaja el fabricante, Vélaz ha remarcado que “en España, distribuidores con valor añadido detectados que no estén trabajando, de manera activa, con nuestros productos puede haber una decena, como mucho”.
La formación y certificación, cuyo coste se asume por parte de los dealers, se canaliza a través de los mayoristas de la división de almacenamiento de IBM, Compumedi, Diasa y Distrilogie.

TSSC en casa de los mayoristas
En cuanto al peso que tiene cada uno de ellos en la facturación de la división de almacenamiento, Vélaz de Medrano ha contabilizado que “alrededor de un 40 por ciento corresponde a Distrilogie, especializado en soluciones de almacenamiento, mientras que Diasa y Compumedi aúnan un 30 por ciento cada uno”.
“La labor de los mayoristas es fundamental en nuestra estrategia de negocio, sobre todo en la coordinación de la certificación del canal, asesoramiento y formación”, enuncia el director de la división de almacenamiento de IBM. De hecho, en sus sedes están ubicados los centros TotalStorage Solution Centre (TSSC) que dispone de unidades de interoperabilidad SAN, así como de los nuevos productos que, en materia de virtualización de almacenamiento, ha lanzado el fabricante. SBS, integrador especializado en tecnología de almacenamiento, también dispone de un TSSC, que da opción a distribuidores a hacer demostraciones de productos a los clientes finales.
Con estos centros, el fabricante pretende poner el énfasis en el mantenimiento de su estrategia de negocio enfocada al segmento de la pequeña y mediana empresa.


Visión de mercado y previsiones de cierre de negocio
---------------------------------------------------------------------------
Tras el retroceso registrado por el mercado del almacenamiento el pasado año, las consultoras parecen revelar rasgos de recuperación. De hecho, según Vélaz de Medrano, “las estimaciones de los analistas reflejan que se espera un crecimiento cercano al 5 por ciento en el mercado del almacenamiento en 2003. Frente a estas estimaciones, en IBM esperamos crecer un 3 por ciento este año. Después de un tercer trimestre que no ha sido fácil porque hemos percibido una dilatación en las decisiones de compra por parte de los usuarios, nos enfrentamos a un cuarto y último trimestre fiscal con relativo optimismo”. Y es que pese a que los últimos tres meses del año suele ser el período en el que los fabricantes llegan a acumular alrededor del 40 por ciento de las ventas globales del ejercicio anual, Fernando Vélaz de Medrano prefiere ser cauto, si bien destaca que, “al menos, los resultados que esperamos para el cuarto trimestre del año ya están siendo mejores que los registrados durante el mismo período de tiempo del pasado año”.
Finalmente, y a escasos dos meses de finalizar el ejercic
Comentar
Para comentar, es necesario iniciar sesión
Se muestran 0 comentarios