IBM BESTeam, la alternativa de IBM para el canal de valor añadido

El pasado mes de noviembre, IBM dio el pistoletazo de salida al IBM BESTeam, un programa de soporte al canal de valor añadido en todo lo relacionado con software de estaciones de trabajo y sistemas personales. Con la pretensión de que conformen el BESTeam aquellas empresas dispuestas a conocer y formarse en las plataformas software de IBM, el programa inició su andadura durante el verano en distintos países europeos, primero de forma piloto, y después de manera real. En este momento, en toda Europa hay entre 300 y 400 empresas comprometidas con este programa, lo que conlleva unos 1.500 expertos con los que IBM mantiene una relación estable.

En Europa, el programa se ejecuta de una forma estructurada, con un equipo central de soporte en Gran Bretaña, y equipos nacionales en cada país. En cuanto a Estados Unidos existen cerca de 2.000 empresas integradas en él.

El responsable para España del mismo, Leopoldo Cabrera, señaló a Dealer World "no se trata de un programa dirigido a empresas que se dediquen a mover cajas o al mercado de consumo, sino a aquellas que tengan capacidad para integrar plataformas, instalar redes, etc., en una palabra, que aporten soluciones. Por tanto, tiene un componente técnico y los requisitos para pertenecer son principalmente de cualificación técnica, no de volumen de facturación".

¿Qué se pretende?

La estrategia de IBM en lo relacionado con software para estaciones de trabajo es realizar el cien por cien de sus negocios a través del canal de distribución. Hasta la fecha, IBM ha vendido mediante canal pero también directamente en grandes cuentas. Cabrera indica "queremos que esto cambie en 1996 y todo sea mediante canal. Este será un cambio muy importante y significativo para la compañía, porque antes podían producirseproblemas de competencia entre IBM y el distribuidor".

De esta forma, a la vez que se da este nuevo giro en la estrategia de venta, se ha querido potenciar el apoyo al dealer a través de un programa como BESTeam.

Así pues, los distribuidores pueden ya comprar a los mayoristas del gigante azul, aunque en algunos casos podrán adquirir productos directamente en IBM, a la vez que el soporte vendrá siempre por parte del BESTeam. Este programa no exige que las empresas miembros mantengan ninguna relación contractual con IBM, no va dirigido sólo a agentes o concesionarios IBM, sino que se contempla que cualquier compañía interesada puede integrarse en él. Estos mayoristas son, por el momento, GTI y Santa Bárbara, aunque a lo largo del año se ampliará el número y, posiblemente, con acuerdos a nivel europeo.

Estructura del programa

BESTeam se puede definir como un programa de marketing complejo con cuatro líneas principales. En primer lugar, el marketing estructurado, consiste en que las empresas acogidas al programa BESTeam reciban una formación con material ya traducido al castellano, en la que se incluye documentación, productos, CD-ROMs informativos, betas de programas, convocatorias a sesiones de marketing, posibilidad de hacer visitas a laboratorios, mesas redondas con ejecutivos de IBM, etc.

Estos envíos se hacen de forma centralizada desde Europa de forma periódica, y cabe destacar la posibilidad de disponer de productos beta, con lo que las empresas del BESTeam conocen con antelación los productos de IBM.

Como segundo eje se encuentra la formación, educación y certificación. La oferta que se hace a las empresas del BESTeam se refiere a formación y educación, con cursos especiales gratuitos para ellas o con descuentos, además de ventajas especiales en otros cursos de catálogo IBM.

Estos son ofrecidos por el propio creador del PC u otras empresas subcontratadas por la compañía, aunque siempre bajo el título de cursos IBM. En cuanto a formación, a los miembros del BESTeam se les envían libros de autoestudio, CD-ROMs multimedia, o vídeos de autoformación, materiales especialmente indicados para aquellos de zonas en los que no hay una presencia directa de IBM.

Junto con la parte de formación está la certificación. IBM comenzó el año pasado un plan de certificaciones en productos propios que ahora refuerza con el programa. "Queremos que uno de los requisitos para pertenecer al BESTeam sea que las compañías dispongan de personal certificado en los productos de IBM" apunta el responsable del programa en España.

En este sentido, las empresas asociadas se benefician de que los costes del test no existen para ellos y, por otra parte, es una exigencia. Se les da un período de seis meses para que se certifiquen. Una vez pasado este plazo, han de hacerlo si quieren seguir siendo miembros.

Ahora mismo están ya disponibles los test de certificación en OS/2, en LAN Server, en AIX y en la parte de desarrollo de aplicaciones. Este plan de test son internacionales y similares en todo el mundo, y dan una titulación personal en el producto que sea. Existen once áreas de especialización: OS/2, DB2, CICS, MQ Series, Desarrollo de aplicaciones, Gestión de sistemas, Network Communications, LAN Systems, Reconocimiento de voz, FlowMark y Workgroup, esta última a través del Lotus Business Partner.

Soporte técnico y de ventas

Hasta la fecha, las empresas que trabajaban con IBM tenían una relación contractual con el gigante azul. "A partir de ahora", indica Leopoldo Cabrera, "habrá muchas empresas que utilicen nuestro software a través de mayoristas y no tengan esa relación. Por eso, para poder acceder al soporte técnico de la compañía, tendrán que ser miembros del BESTeam".

A estos se les darán también ventajas adicionales, ya que "si una empresa invierte en tener técnicos formados y certificados en los productos IBM, la compañía lo compensa poniendo de su parte todo su apoyo" apostilla Cabrera.

En cuanto a la cuarta rama del programa, ésta se refiere al soporte en ventas. Todas las referencias y oportunidades de negocio que puede recibir IBM a través de su participación en ferias, publicidad u otros medios serán analizadas y evaluadas por la compañía y remitidas después a los miembros del programa.

También, la posibilidad de negocio que pueda generar IBM en sus propios clientes se derivará, asimismo, hacia ellos.

Premier, Professional y Software Member

Dentro del BESTeam se diferencian tres tipos de colaboración con IBM. En primer lugar, la figura del Premier Software Member se dirige a las empresas de tamaño más grande con capacidad para llevar a cabo operaciones multiplataforma o soluciones globales, tal como integrar sistemas host con AIX, o RS/600 o UNIX con plataformas de PCs y redes.

La segunda categoría, el Professional, se orienta al trabajo con compañías de tamaño medio y pequeño, cuyas necesidades sean de menor exigencia.

Por último, la figura del Software Member se refiere a empresas de consultoría o de ámbito local interesadas no tanto en vender como en recibir información, y estar al tanto de la tecnología de software de IBM. El representante de IBM indica que existen gran número de empresas pequeñas que están trabajando en mercados muy concretos, a las que esto les resulta muy útil.

Los requisitos son distintos para cada una de las categorías. Para los Software Members se exige tener un especialista en alguna de las áreas de software que contempla el programa con un compromiso de certificación del mismo. A estos, IBM les ofrece el marketing estructurado y, además, se les harán ofertas especiales en el área de educación.

En la parte del Professional se exigen dos técnicos certificados y otros dos especialistas con compromiso de realizar los test de certificación en algún momento. Tanto en este nivel como en el anterior no hay ninguna exigencia de volumen de facturación.

En la categoría Premier las exigencias se elevan a tres técnicos certificados en distintas áreas de esp