DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 MAR 2003

HP Procurve ultima los detalles de su programa de canal y reafirma su compromiso total con la venta indirecta

Miguel A. Gómez.
Buscar sinergias con el partner y “dirigirnos en una misma dirección”. Éstas parecen ser las claves. del HP Premier Procurve Networking Program, un programa para el canal de distribución en el que los responsables de la división llevan cierto tiempo trabajando y que ahora queda bajo el paraguas de PartnerOne, tal y como presentaron a principios de mes en Barcelona. Informa desde la Ciudad Condal, Miguel Ángel Gómez.

Con el compromiso de que el cien por cien de las ventas se realicen a través del canal de distribución, los responsables de HP Procurve han dado a conocer a sus socios un programa con el que tratan de alcanzar cuatro puntos clave: facilitar la venta, reducir los costes de HP y el partner, mantener un alto nivel de satisfacción en los clientes, y garantizar un adecuado nivel de beneficios.
La estructura de este programa se divide entre los socios transaccionales, los que aportan pura venta de hardware y los de valor añadido, que tratan de ofrecer soluciones revistiendo este hardware de productos y servicios. En referencia a este último aspecto, algunos de estos servicios quedarán en manos de la propia HP o, al menos, alguna parte de ellos, como una forma de ayudar al partner a reducir sus costes y de optimizar su relación con HP.
Y pensando especialmente en estos miembros del canal que aportan algo más que la venta de hardware, HP les ha hecho una propuesta de valor, tal y como se encargó de presentar Norman Macdonald, director de operaciones para EMEA. Esta propuesta pasa por ofrecer soporte, tanto de ventas como técnico; dar facilidades para que los partners puedan hacer su trabajo, incluyendo una serie de servicios exclusivos y dedicados; rentabilidad, diseñando incentivos financieros en línea con los planes de negocio; y la generación de nuevas oportunidades de negocio, donde se enmarcan los desarrollos en seguridad, movilidad, y el acuerdo con Mitel para potenciar el segmento de Voz sobre IP (VoIP).
Frente a sus socios de canal, Wenceslao Lada, director de negocio de HP Procurve para EMEA, señaló que la intención de HP es “buscar que nuestro negocio y el del canal sea complementario. Tenemos que caminar en la misma dirección”.
Además, los responsables de la división no quieren sólo vender cajas, “sino aprovechar las oportunidades que ofrece el mercado”, entre las que destacan, a juicio de la propia HP, el segmento de la seguridad, el de la movilidad y el de el mercado de Voz sobre IP (VoIP), donde se encuadra el recientemente firmado acuerdo con Mitel. Por tanto, “hay oportunidades, y tenemos que estar preparados”, tal y como resumió John McHugh, vicepresidente y director general de HP Produrve.
Al hilo del acuerdo con Mitel, y sobre el resto de productos de la división, Wenceslado Lada señaló que el objetivo de HP “no es convertir esta tecnología en un commodity, sino llevarla a un mercado masivo para nosotros”.

Propuesta de valor
Volviendo a la propuesta de valor expuesta por Norman Macdonald, HP ofrecerá soporte para ventas, un responsable de cuenta asignado, un logotipo, un programa específico para demostraciones y marketing colateral; soporte técnico mejorado tanto a nivel de preventa como de postventa, y acceso al centro europeo de diseño de redes y al HP/Intel Solution Center; y formación dedicada, todo ello dentro de lo que han venido a integrar como el soporte del fabricante.
Asimismo, para facilitar el trabajo del socio, se ofrecerán servicios exclusivos y dedicados, como soporte 24x7 o acceso preferente a otro tipo de soporte; una página Web dedicada a través de Connect-Online; y el HP Procurve Configurator.
Con el fin de incrementar el beneficio para el distribuidor, se crearán sistemas de incentivos a partir del plan de negocio, acceso a servicios a precios adecuados, y un programa de rebates específico en los sistemas 53xx.
Por último, para favorecer el crecimiento, se generarán nuevas oportunidades de negocio, reconocimiento de marca y referencias, así como acceso preferente a estas últimas, además de inversiones en marketing que, en algunos mercados, generará fondos adicionales de desarrollo basados en los planes de negocio.

Arquitectura Adaptativa EDGE
“Más rendimiento, aplicaciones, movilidad, mejor conectividad, seguridad y VoIP, son algunos de los requisitos que las empresas de hoy solicitan y que la nueva Arquitectura Adaptativa EDGE viene a proporcionar”. Así de contundente se mostró Wenceslao Lada en la presentación de esta nueva arquitectura que, según sus responsables, permite a las compañías gestionar de un modo más eficaz las aplicaciones complejas, incluyendo movilidad, seguridad y convergencia. Esto es posible gracias a que el punto de inteligencia de la red se ubica en la entrada del tráfico, manteniendo la gestión de la red en una localización central. En este sentido, la nueva arquitectura se ha desarrollado en torno al concepto “control to the edge”, o control en el extremo que minimiza el tráfico de la red y la complejidad de la gestión al ubicar la inteligencia en los dispositivos de acceso. Entre sus principales características se encuentra la capacidad de desplegar aplicaciones de usuario y de seguridad rentables en el punto donde los usuarios se conecten ya que el switch reconoce el usuario y el tipo de acceso. También permite conexiones seguras tanto para móviles como portátiles basado en el puerto 802.1X y protección contra ataques.


Wenceslao Lada, director de negocio de HP Procurve para EMEA
José Luis Rodríguez, director de negocio de HP Procurve para España y Portugal
“El programa consiste en que los partners y nosotros compenetremos esfuerzos”
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Al hilo de este programa, Wenceslao Lada y José Luis Rodríguez, responsables de HP Procurve en EMEA y España, respectivamente, nos mostraban algunos aspectos destacados. Tal y como nos explicaba el primero de ellos, “nuestro programa de canal se basa en PartnerOne. Dentro de nuestra estrategia, queremos diferenciar entre los distribuidores de valor añadido y los de volumen. A nivel europeo, hemos definido unos compromisos de venta, formación, y certificación del partner, y hemos estructurado unos programas adicionales en cuanto a generación de negocio conjunto, una inversión por parte de Hewlett-Packard para el desarrollo de ese negocio de cara a cliente finales y, además, a partir de sus planes de negocio, una repercusión financiera de los objetivos alcanzados. Adicionalmente, de las dos categorías, los de valor añadido tendrán acceso a algunos productos y servicios específicos”.
Ampliando este aspecto, “hay servicios postventa en 24x7, de diseño y mantenimiento de redes, de mantenimiento de hardware y habrá productos específicos que sólo podrán vender distribuidores que estén capacitados para proporcionárselos al cliente. Nosotros les damos este servicio y ellos deciden si quieren acceder a alguno de ellos. Pero la primera premisa es que para acceder a ellos es necesario contar con cierto nivel de compromiso con nosotros. Eso sí, existen otros servicios que son gratuitos para todo el canal y a los que pueden acceder todos, como el servicio de diseño de redes. Lo que nos gustaría, y es parte del compromiso de los partners de valor, que alineen sus servicios y fuerzas estratégicas a la inversi&
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