HP Procurve reúne a su canal en un ambiente de retos y parabienes

Parabienes ya que, según las cifras aportadas por los reponsables, HP Procurve ya ocupa el segundo puesto del ranking español en lo que a valor de puertos suministrados se refiere, y retos importantes a desarrollar, como convencer primero al canal y luego a los clientes de que HP Procurve debe ser una de las alternativa a considerar. “Cuando networking era sólo una de las divisiones que estaban bajo mi responsabilidad no le hice demasiado caso, no cometáis el mismo error que yo cometí”. Con estas palabras, José Luis Rodríguez, director general de HP Procurve para España y Portugal, animaba a su canal a trabajar con una línea de negocio que a veces pasa desapercibida dentro de la “gran oferta de productos y soluciones que HP ofrece al mercado”. Informa desde Granada, Juan Ramón Melara.

Dentro de los retos que el fabricante se ha marcado para el presente año 2003, Rodríguez manifestó que “somos un fabricante focalizado en tres objetivos principales. En la próxima generación de redes corporativas de empresa; en entregar soluciones a través del canal; y en conseguir un crecimiento a nivel mundial basado en la consecución de beneficios, alcanzando el segundo puesto del ranking a final de 2003“. Como siempre, Rodríguez manifestó su decidida apuesta por el canal de distribución. “Con vosotros hacemos el cien por cien de nuestro negocio, y sois los encargados de vender, incluso, en aquellas grandes corporaciones en las que HP lleva el contacto de forma directa”.
En cuanto a algunas de las cifras referidas al canal de distribución que el fabricante facilitó en dicho evento, destaca que un 51 por ciento de su facturación era realizado por el canal allí presente, en torno a 40 ó 45 figuras, mientras que el 49 por ciento restante se realiza a través de un canal formado por unos 850 partners.

Programa de canal HP Procurve
Juan Manuel Granda, por su parte, fue el encargado de contar algunas de las novedades que el programa de canal de HP Procurve ofrece a los distribuidores así como de transmitir el modelo elegido por el fabricante para dirigirse al mercado. En este sentido, Granda quiso limar algunas de las discrepancias surgidas entre su canal por la diferenciación entre sus figuras Consultor Procurve y Especialista Procurve, señalando que “ambas figuras son igual de importantes para nosotros, y ninguna está por encima de la otra”. Así, Granda, señaló que “el consultor Procurve Partner es una figura encargada de añadir a la venta transaccional, consultoría, servicios y soporte. Un partner que es capaz de manejar por si mismo un proyecto complejo de networking sin solicitar soporte a HP en cada paso del proyecto. Es una empresa totalmente especializada en networking o tiene una división totalmente dedicada a ello“, mientras que el especialista procurve es “un partner que hace venta transaccional y que tiene soluciones de redes en su catalógo de oferta, estando sus proyectos de networking embebidos por regla general en proyectos de informática. Es percibido por el mercado de una forma más amplia”. Estas dos figuras son las encargadas de realizar un 51 por ciento del negocio de HP Procurve en nuestro país, mientras que el 49 por ciento restante se realiza a través de 850 dealers que se dirigen a un mercado de volumen y que se concretan en figuras como el HP Business Partner Reseller o el HP Reseller.
Entre los beneficios del programa HP Procurve destacan, según Granda, “un Account Manager asignado, incentivos por crecimiento, consultor técnico asignado, soporte técnico Premium, referencia de ventas, precios especiales “Big Deal” incentivos y promociones Procurve, fondos y planes de marketing, diseño de redes, soporte especializado para redes, formación avanzada en redes, equipos en demo Procurve, soporte telefónico HP, configurador HP, revistas y newsletters, y programa de herramientas y promociones”.
En función de la categoría en la que se incluya el distribuidor, tendrá que cumplir una serie de requisitos en cuanto a volumen de negocio con HP Procurve, así como en cuanto a personal certificado.
Asimismo, y dentro de las novedades propuestas por HP Procurve para su canal se encuentran los cambios dentro de su programa de incentivos PfR (Pay for Results). En este sentido, y según José Luis Rodríguez, “si se cumplen nuestras expectativas de negocio, y conseguimos el 120 por ciento de esos resultados, repartiremos entre nuestro canal unos incentivos valorados en cien millones de las antiguas pesetas”.

El rendimiento llevado al extremo
Pedro Casado, director de marketing de HP Procurve, fue el encargado de ofrecer algunas pinceladas tecnológicas de HP Procurve, así como sobre el roadmap de productos que esta división va a presentar en los próximos meses, pero sobretodo puso sobre aviso al canal del momento que vive el switching al señalar que “el boom en las ventas de productos 10/100 se consiguió cuando el mercado alcanzó un precio de 100 dólares por puertos. En la actualidad somos capaces de ofrecer ese precio pero para una velocidad de 100 mbps”.
El concepto tecnológico que quiere desarrollar HP Procurve se basa en Adaptative Edge Architecture, cuya finalidad de forma sencilla se agrupar conceptos como la seguridad, la movilidad y la convergencia dando lugar a redes seguras, móviles y multiservicio. Según Casado, las empresas necesitan redes seguras, móviles y multiservicio para “proteger sus activos, incrementar su productividad y conseguir comunicaciones más sencillas”. En cuanto a la protección de activos y la seguridad, “HP Procurve proporciona el acceso apropiado a la red según las necesidades del negocio, controla el acceso a las comunicaciones y servicios, y crea una imagen sencilla de los recursos, simplificando el acceso”. En lo que a movilidad respecta, “proporcionamos un incremento de la productividad de la empresa, ya que permitimos actuar de inmediato, ofreciendo el acceso apropiado donde se elija trabajar, y comunicando de manera efectiva en todo momento y lugar”. Por último, Casado quiso destacar que la convergencia de tecnologías lo que ofrece al final es una forma más sencilla de comunicación, “reduciendo costes con una única red, desplegando de manera segura nuevas aplicaciones que incrementen nuestro negocio, y ofreciendo mensajería unificada y servicios de comunicación robustos en toda la empresa”.
Las dos claves de la tecnología ofrecida por HP Procurve se concretan en “ofrecemos una gestión de la red desde el centro, y somos capaces de llevar el rendimiento máximo hasta el extremo de la red”. Así, “la gestión desde el centro posibilita a la red la adaptación a las necesidades cambiantes del negocio, consiguiendo redes abiertas pero con acceso seguro, y una configuración de red automatizada; mientras que llevar el rendimiento al extremo ofrece más rentabilidad gracias a la mejora de la productividad, tiempos de espera cero ya que permite disponer de lo que se necesite cuando lo necesite, y mayor flexibilidad para hacer más con su red”, señala Casado.

Novedades de producto
HP Procurve aprovechó el evento para mostrar algunas de las novedades de producto que se lanzarán desde ahora y a lo largo de los próximos meses. Así, dentro del apartado de movilidad y wireless, HP Procurve anuncia su punto de acceso 420, que según Casado “HP ProCurv