DISTRIBUCIÓN | Noticias | 16 SEP 2005

HP pretende ganar agresividad en el mercado

Uno de los retos que HP ha puesto sobre la mesa ante los partners ha sido el de ganar clientes, siendo para ello más agresivos. Tal y como señalaba Jos Brenkel, vicepresidente de Solutions Partners Organization de HP EMEA, "hemos sido demasiado defensivos sin buscar clientes en nuestra competencia, y no vamos a seguir así".
Miguel Angel Gómez
Para ello, las tras grandes divisiones de la compañía han mostrados sus retos y sus posibilidades de crecimiento en la Global Partner Conference de Las Vegas. Comenzando por TSG, se trata de un negocio que proporciona a HP unos ingresos de 30.000 millones de dólares, de los que el 55 por ciento llega a través del canal. En esta línea, en el último año el crecimiento en almacenamiento fue del 4 por ciento, mientras que el software y los servicios crecían, respectivamente, un 19 y un 12 por ciento.

Por su parte, IPG representa unos ingresos de 25.000 millones de dólares, y sólo un 4 por ciento no llega a través del canal de distribución. Se trata de una división capaz de vender 370 millones de impresoras el pasado año, de los que 283 millones fueron de inyección de tinta.

En el caso de PSG, la división aporta unos ingresos de 26.000 millones de dólares, un 80 por ciento a través del canal, con 28 millones de dispositivos vendidos y la primera posición por cuota de mercado en 34 países.

En cuanto a las oportunidades, en el caso de IPG vienen por la venta de los consumibles y por ganar terreno a los cartuchos no originales, tal y como señalaba Vyomesh Joshi, vicepresidente ejecutivo, quien añadía que, en el caso de IPG, ?Dell no es una amenaza porque tenemos la mejor calidad, el mejor reconocimiento de marca y os tenemos a vosotros?.

Este responsable se mostraba convencido de que los grandes retos de la división son aprovechar al máximo el catálogo y mejorar los márgenes.

Por lo que respecta a TSG, el desarrollo pasa por aprovechar toda la cartera de productos y seguir buscando la satisfacción de los clientes, aprovechando las dimensiones de la compañía para mejorar los costes. Noral Denzel, vicepresidente y directora general de Software Global Business Unit and Adaptative Enterprise, mostraba a los partners que una de las grandes oportunidades de negocio está en los servidores blade, porque se trata de un negocio que está empezando, y ?en el misterio está el negocio?. Asimismo, esta responsable indicaba que el almacenamiento es otra gran oportunidad de negocio, y que el porcentaje de su división a través de canal aumentará, no disminuirá, un porcentaje que, excluyendo los servicios, se sitúa en el 70 por ciento.

Según las cifras que manejaba esta responsable, cada dólar en software genera un negocio añadido de 2,20 dólares, cantidad que se eleva a 2,5 en el caso de los servidores y almacenamiento y 3,5 en el caso de los servicios.

Por su parte, Todd Bradley, vicepresidente de PSG, explicaba que el éxito de su división se apoya en cuatro puntos: contar con productos superiores, mejora de costes internos, incrementar el negocio por cliente y el catálogo de productos, mostrando oportunidades de negocio en pequeña y mediana empresa, movilidad, venta de servicios de colaboración y mercados emergentes.

En cuanto a la venta de PC en directo, Bradley señalaba que mientras que el mercado vende de esta forma 1 de cada 4 equipos, en el caso de HP es sólo 1 de cada 5, y añadía que ?HP.com no es el enemigo, Dell es el enemigo. Hacia él nos enfocamos, y el reto es atacarlo juntos?.

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