DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 OCT 2003

HP mantiene que se han sentado las bases para garantizar la rentabilidad de todos los eslabones de la cadena. Continuidad y permanencia, claves de la segunda etapa de PartnerOne

Arantxa Herranz.
HP contaba a la prensa europea en diciembre del pasado año las líneas principales en las que se basaba su programa PartnerOne y establecía como la base del mismo la especialización de su canal para atender mejor las necesidades del cliente. Aunque en aquel entonces se afirmaba que la idea era que cada figura se especializase en lo que mejor sabía hacer y que se quería incrementar el número de partners que venden soluciones y disminuir el de los que almacenan los productos, lo cierto es que nueve meses después de ese anuncio, y un año después de la fusión con Compaq, todos los mayoristas de HP y los de Compaq mantienen el contrato y, al menos de momento, siendo tanto figura logística como de desarrollo de canal.

Todos aquellos que poseían algún tipo de contrato con HP y/o Compaq van a seguir manteniendo esa relación contractual con la “nueva HP”. Pese a que todos los rumores apuntaban a que con la fusión y puesta en marcha de PartnerOne (el nuevo programa de canal de HP), especialmente en la recientemente inaugurada segunda fase, algunos nombres podrían caerse de la nómina de los mayoristas, lo cierto es que siguen estando todos los que eran. Eso sí, con matices y puntos clave para el futuro.

Logistic Service Partner y Channel Development Partner
A partir de ahora, HP distingue, a grandes rasgos, tres tipos de figuras en su canal: Logistic Service Partner (LSP), Channel Development Partner (CDP) y Sale and Service Partner (SSP). Los dos primeros son los que, hasta la fecha, la propia HP nombraba mayoristas. El tercero son los distribuidores.
Según los responsables de HP, la decisión de contemplar las figuras LSP y CDP pretende premiar e incentivar las dos funciones que poseen los mayoristas: la logística y el desarrollo de canal, como si de una extensión de la fuerza de ventas y de marketing de HP se tratara. Javier García Junceda, director de marketing de HP, confirmaba a esta redacción que todos aquellos que trabajaban hasta ahora con HP lo siguen haciendo y, además, englobados en las dos figuras. “No tenemos un enfoque de consolidación o reducción de nuestro canal, sino de crecimiento”, señalaba nuestro interlocutor, “y el punto de partida es el mismo, por lo que, en estos momentos, todos los que eran nuestros mayoristas son ahora tanto LSP como CDP. Hay algunos partners de valor, otros horizontales para la venta de toda la gama de producto y alguno especializado en networking. Pero los mismos que eran antes son ahora”.
Además, y aunque no se descarta que, con el tiempo, algunos mayoristas puedan perder alguna de las condiciones que poseen ahora (experto en logística y en desarrollo de canal), García Junceda también remarcaba que “no existe ningún plan predefinido”, sino que lo que HP ha hecho es “crear las reglas del juego respetando el estatus en el que estaban estos partners”.

Sin miedo a una gran competitividad
Hay quienes creen que la unión de todos los mayoristas de las antiguas HP y Compaq puede configurar una lista demasiado amplia, y más para la situación del mercado actual. Algo que parece que no se comparte desde el fabricante. “La situación, pues, de unos meses a esta parte, no ha cambiado. Ni son más ni menos, por lo que no tiene porqué producirse una mayor competitividad de la que había”, confiaba nuestro interlocutor. Y, además, mencionaba que, entre esas nuevas reglas del juego, se encuentra la confianza de que no se va a producir un “canibalización” del sector y del canal. “Al desglosar la remuneración de estos partners pretendemos reforzar y asegurar sus inversiones, y al tener determinados sistemas de remuneración que premien la logística el partner sabe que puede invertir en ese aspecto, por que le va a ser rentable”. Por todo ello, Javier García Junceda se muestra confiado en que PartnerOne va a traer más certeza y confianza en el canal, ya que se ha elaborado “un programa con igual o mayor eficiencia que el modelo directo pero con la proximidad y el valor que sólo el canal proporciona al cliente”.
En este sentido, nuestro interlocutor recuerda que a programas conocidos como Top Value se le han añadido servidores y PDA y que la compañía se encuentra lanzando Top Config, que lo que “propone son herramientas de configuración a medida para que estos partners de desarrollo de canal lo puedan ofrecer a sus distribuidores, ya que estos sistemas están enlazados con los de fabricación de HP, lo que permite hacer configuraciones bajo pedido y ser más eficientes”. Es decir, “estamos dando los pasos necesarios para establecer un modelo eficiente que, además, asegure la rentabilidad de todos los eslabones de la cadena de valor, que era otro de los objetivos de PartnerOne”.
Cabe recordar, sin embargo, que cuando HP anunció, en el mes de diciembre de 2002, en Europa en qué consistía PartnerOne, se aseguró que la idea de HP pasaba por recompensar la eficiencia y el valor añadido, destacando la idea de incrementar el número de partners que venden las soluciones y disminuir el número de los que almacenan los productos.
Estas declaraciones están enmarcadas dentro del New Product Training que HP ha llevado a cabo en Madrid y en la que su canal ha podido conocer de primera mano algunos de los nuevos productos que van a llegar al mercado en las próximas semanas así como las líneas estratégicas de la compañía de cara a los próximos meses. En estas conferencias también se ha remarcado la vigencia de los programas Top Value (en el que se incluyen a partir de ahora también servidores y PDA) y Top Config, que estará disponible en todos aquellos CDP del fabricante.

Los movimientos en el canal mayorista
Tras el anuncio de que HP iba a distinguir dos niveles dentro de lo que, hasta ahora, se conocía como mayoristas, la rumorología hizo acto de presencia en el panorama del mayoreo. Uno de los que más repercusión tuvo, y que fue alimentado por los movimientos, alianzas y alineación que se formaban entre los mayoristas en todo el Viejo Continente, es que cuanto más europeos fueran estos, tendrían más garantías de permanecer en el futuro como mayoristas de HP. “Por ahora son rumores”, ironizaba Javier García Junceda. “No hay evidencia de que esto sea así. De hecho, muchas veces los partners internacionales son a veces muy locales”. García Junceda insistía en que las condiciones son iguales para todo tipo de mayorista, pero reconocía que “en el negocio logístico, el volumen genera eficiencias, y eso mueve a los propios partners a aumentar su dimensión”, aunque no considera que estas alianzas se deban a los nuevos requisitos de HP, sino a la filosofía de trabajo de cada mayorista.
En cualquier caso, el objetivo que HP busca es un compendio entre sus partners logísticos y de los de desarrollo de canal y, en palabras del director de marketing, lo aconsejable es que los mayoristas cumplan las dos funciones. “Dada la cantidad de líneas de producto que tenemos, la posibilidad de evolución es muy rica, por lo que vamos a intentar que todos crezcan con nosotros”.


HP Business Partner se mantiene renovado
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En cuanto al nivel de los distribuidores, bautizados como SSP, cabe señalar que HP Business Partner sigue siendo el programa de certificación de la compañía, en el que, no

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