DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 ENE 1999

Hewlett-Packard sigue adelante con el programa de certificación HP Connect con el objetivo de alcanzar la cifra de 1.200 dealers

Hewlett-Packard ( Tel . : 91 631 16 00 ) continúa trabajando en la confección de su programa de especialización y certificación HP Connect con el que pretende, como Dealer World ha venido informando desde su nacimiento en mayo del pasado año, ofrecer un marco genérico en donde desarrollar y dar coherencia a todos los demás programas que la compañía pone en marcha todos los años . Los nuevos datos que la compañía ha facilitado indican que en Europa ya son 15 . 000 los distribuidores certificados, sumándose a este proyecto cada día, según estudios de HP, 122 dealers . Con la intención de conocer cuál es el estado hoy en día del programa HP Connect en España, Dealer World 15 se puso en contacto con Rubén Espinosa, responsable de programas del canal de distribución de HP .

Haciendo un poco de historia, cabe señalar que el programa HP Connect surgió con el objetivo de ayudar al canal de HP a disponer de una mejor gestión y oportunidades de negocio . Tal y como señalaba Espinosa a esta publicación todo aquel distribuidor Connect que venda equipos de HP está obligado a comprarlos a través de un mayorista autorizado . Sin embargo, el responsable puntualizaba que ?no todos estos distribuidores accederán al programa Connect . Como distintivo de calidad queremos asegurar que el logotipo de Connect suponga una verdadera diferenciación de servicio y apoyo . La inclusión en Connect distingue a los distribuidores de HP de los demás distribuidores y, al mismo tiempo, muestra a los usuarios finales que un distribuidor Connect está respaldado por la excelente reputación de HP? .

Según los datos ofrecidos por el fabricante, 15 . 000 es el número de distribuidores que en toda Europa ya se han sumado al programa Connect . Con respecto a nuestro país, cabe señalar que las cifras aportadas por la compañía a esta publicación indican que,a fecha, de hoy ya existen 700 distribuidores Connect, 80 Select Connect VAR y 20 Select Connect CRS . ?En seis meses se ha llegado a ese número, pero la previsión que hemos hecho, teniendo en cuenta la madurez de nuestro canal de distribución, es la de llegar a unos 1 . 200 distribuidores?, señalaba, Espinosa .

En la actualidad, el programa HP Connect está estructurado en cuatro categorías diferentes según el foco de negocio . A saber, mayoristas Connect, distribuidores Connect, distribuidores de valor añadido Select Connect y distribuidores corporativos Select Connect . En este sentido, Rubén Espinosa manifestó que ?para una diferenciación incluso mayor de cara al usuario final, Connect cuenta con 2 grupos: un nivel general de entrada llamado distribuidor Connect y una cualificación más exigente para los distribuidores más importantes, llamada Select Connect . Dentro de este último grupo distinguimos entre Select Connect VAR y Select Connect CRS? . Por su parte, la categoría de mayorista Connect la ostentan aquellos mayoristas autorizados con contrato vigente con HP . El objetivo que HP busca con la distinción de estos cuatro niveles era definido por Espinosa señalando que éste es doble: ?por un lado, poder ofrecer a cada distribuidor los beneficios e información más relevantes para su negocio y, por otro, conseguir una distinción del propio distribuidor hacia el usuario final? .

La misión del distribuidor Connect será la de centrarse principalmente en la PYME . Éste debe estar establecido a nivel local, asi como poder aportar un cierto nivel de valor añadido . Mientras, la categoría Select Connect VAR ha sido diseñada de cara a soluciones específicas de hardware, software y servicios . Finalmente, el distribuidor Select Connect CRS estará destinado a grandes compañías con gran necesidad de sistemas informáticos globales .

Para poder formar parte del programa Connect el distribuidor debe superar unas pruebas técnicas y/o de ventas, así como facilitar información básica de su empresa para que HP pueda determinar qué grupo de Connect es el más indicado para su negocio y su enfoque en el mercado . Asimismo, cabe señalar que para cumplimentar estos requisitos el distribuidor puede dirigirse a la página Web de HP ( www . hp . es ) . Con respecto a este apartado, tan sólo añadir que para acceder a la categoría Select, el distribuidor ha de comprometerse más firmemente con HP a través de cursos y certificaciones de carácter gratuito, obteniendo a su vez una mayor recompensa en términos de beneficios por parte del fabricante . Así pues, una vez cumplidos sus objetivos de certificación, el futuro de HP Connect, en palabras de Rubén Espinosa, pasa por conseguir nuevos socios ?que quieran trabajar con nosotros y que entiendan la estrategia de HP de confiar cien por cien en el canal? .

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