DISTRIBUCIÓN | Noticias | 11 JUL 2001

"Hemos diseñado la mejor herramienta para el canal de distribución desde IBM"

Nieves Delgado, directora de canales de la división de sistemas personales de IBM España, ha explicado hoy las características del nuevo programa de ventas Topseller de IBM para el canal.
Yolanda Sánchez
IBM ha presentado hoy el programa Topseller, diseñado específicamente para distribuidores de sistemas personales y destinado a facilitar la elección y los procesos de compra de este tipo de productos. Con este nuevo programa, el más importante de la división de sistemas personales de IBM durante este año, según la propia compañía, los business partners de toda España podrán proporcionar a sus clientes los productos a precios más competitivos, con disponibilidad inmediata, canales de comunicación directos y apoyo a la generación de demanda. Con Topseller, IBM ha querido renovar y relanzar su programa de canal, anteriormente denominado BestBuy, que, según cifras de la compañía, supuso un 25 por ciento de sus ventas de ordenadores durante el primer semestre de 2001, cumpliendo en el 95 por ciento de los casos los objetivos de entrega. Topseller está diseñado son el objetivo de que los procesos de compra, tanto para los distribuidores como para clientes, serán más fluidos. El programa incluye una selección de ordenadores de sobremesa NetVista y portátiles ThinkPad, monitores y opciones con memoria. Estos equipos y opciones, disponibles de inmediato, son actualizados mensualmente en los catálogos de producto. Al respecto, IBM ha afirmado que cada nuevo avance tecnológico de Intel se verá reflejado de manera inmediata en el catálogo. Entre las principales novedades, se incluye un programa de ventajas (RAP o Reseller Advanage Program) que ofrece incentivos por volumen de venta (de 5 a 100 unidades), una guía para vendedores y una hoja de visión global para distribuidores, ambas on-line y de periodicidad mensual. Además, se pone en marcha una página Web específica para el programa (www.pc.ibm.com/partner/europe/topseller). Según IBM, en un corto período de tiempo, se intentarán incorporar nuevas herramientas que mejoren el nivel de servicio de este programa. Asimismo, toda la publicidad y los catálogos que se generen harán especial referencia a los productos del programa. Según Nieves Delgado, directora de canales de la división de sistemas personales de IBM España, ?el mercado tecnológico se ha sobresaturado y la oferta de productos era excesivamente extensa, lo que provocaba cierto caos a la hora de hacer pedidos. Ahora, los productos que hemos incluido tienen las características tecnológicas vigentes y hemos simplificado el catálogo para mejorar la tramitación de inventarios haciendo que la atención sea mucho más rápida?. ?Nos hemos propuesto también ser una marca muy competitiva en operaciones de entre 1 y 300 unidades cuyo descuento especial ya está incluido en el precio y es aproximadamente de un 20 por ciento?, confirmó la responsable. Para ello IBM ha decidido centrar sus esfuerzos en el trabajo conjunto con sus mayoristas, garantizándole la llegada de los productos en un periodo de 10 días. De cara a los distribuidores, Nieves Delgado ha afirmado que ?la disponibilidad será siempre inmediata? y el valor añadido de cara a estas figuras radicará en proporcionar herramientas simples de comunicación para la fuerza de ventas, soporte completo de IBM, generación de la demanda por parte IBM cobre los modelos y programa de ventajas para distribuidores. La generación de demanda partirá de una unidad de telemarketing en comunicación con los puntos de ventas, presupuestos para publicidad sobre estos modelos, acciones promocionales puntuales y fuerza de ventas especializada en PYMES centrada en estos productos. IBM se muestra ambicioso con el programa Topseller y apuesta por que, en un tiempo prudencial, el 80 por ciento del volumen de negocio se realizará a través de Topseller. Ahora mismo el 34 por ciento de los volúmenes de venta de Netvista y el 23 por ciento de ThikPad corresponde a Topseller.
Página Web para el canal de distribución IBM ha desarrollado, a lo largo de este año, una página Web que se dirige a su canal de distribución y que se desarrolla dentro de todo el programa de Topseller.
Según los responsables de esta iniciativa, es necesario en un primer momento registrarse en la propia página Web. Posteriormente, IBM se pone en contacto con la empresa interesada para hacer una pequeña entrevista en la que se tratará de ver si las necesidades de la compañía se corresponden con la oferta de IBM. El único requisito al respecto es que el interesado se dirija primordialmente al mercado de las PYMES, hacia donde IBM ha volcado los esfuerzos de esta iniciativa.
Entre las prestaciones del sitio Web destaca el apartado Asesoría que pone en contacto directo al interesado con IBM. Por su parte, Formación se hace eco de las ofertas formativos ya sean relacionados con marketing o con los aspectos técnicos. ?Hemos querido que esta página Web sea la mejor herramienta para el canal de distribución desde IBM?, comentó Delgado. Para ello, el distribuidor podrá contar con los sistemas de financiación que ofrece IBM Global Financial.

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