DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 SEP 2001

"Hemos diseñado la mejor herramienta para el canal de distribución de IBM"

Yolanda Sánchez.
Nieves Delgado, directora de canales de la división de sistemas personales de IBM España, ha explicado las características del nuevo programa de ventas Topseller de IBM para el canal. Además y para, según la compañía, mejorar las oportunidades de ventas de su canal de distribución, IBM ha presentado las nuevas mejoras de Top Contributor, su área de venta de software. Aunque se trata de dos iniciativas diferentes, Nieves Delgado ha afirmado que “será necesaria una colaboración entre las dos propuestas para que los beneficios de ambas sean más cercanas a nuestros socios”.

Parece ser que el gigante azul potenciará, a través de dichas iniciativas, tanto su área de hardware como la de software. Para ello, la compañía ha considerado imprescindible el desarrollo de las facilidades para su canal de distribución.

Topseller, la distribución de los sistemas personales
Una de esta iniciativas, conocida como Topseller, está diseñada específicamente para distribuidores de sistemas personales y está destinada a facilitar la elección y los procesos de compra de estos productos. Con este nuevo programa, el más importante de la división de sistemas personales de IBM durante este año, según la propia compañía, los Business Partners de toda España podrán proporcionar a sus clientes los productos a precios más competitivos, con disponibilidad inmediata, canales de comunicación directos y apoyo en la generación de demanda. Con Topseller, IBM ha querido renovar y relanzar su programa de canal, anteriormente denominado BestBuy que, según cifras de la compañía, supuso un 25 por ciento de sus ventas de ordenadores durante el primer semestre de 2001, cumpliendo en el 95 por ciento de los casos los objetivos de entrega. Topseller está diseñado con el objetivo de que los procesos de compra, tanto para los distribuidores como para clientes, sean más fluidos. El programa incluye una selección de ordenadores de sobremesa NetVista y portátiles ThinkPad, monitores y opciones con memoria. Entre las principales novedades, se incluye un programa de ventajas (RAP o Reseller Advantage Program) que ofrece incentivos por volumen de venta (de 5 a 100 unidades), una guía para vendedores y una hoja de visión global para distribuidores, ambas on-line y de periodicidad mensual. Además, se pone en marcha una página Web específica para el programa (www.pc.ibm.com/partner/europe/top seller).
Nieves Delgado, directora de canales de la división de sistemas personales de IBM España, afirmó que “el mercado tecnológico se ha sobresaturado y la oferta de productos era excesivamente extensa, lo que provocaba cierto caos para hacer pedidos. Ahora, los productos tienen las características tecnológicas vigentes y hemos simplificado el catálogo para mejorar la tramitación de inventarios”. “Nos hemos propuesto también ser una marca muy competitiva en operaciones de entre 1 y 300 unidades cuyo descuento especial ya está incluido en el precio y es aproximadamente de un 20 por ciento”, confirmó la responsable. Para ello, IBM ha decidido centrar sus esfuerzos en el trabajo conjunto con sus mayoristas, garantizándole la llegada de los productos en un período de 10 días. De cara a los distribuidores, Nieves Delgado ha afirmado que “la disponibilidad será siempre inmediata” y el valor añadido para estas figuras radicará en proporcionar herramientas simples de comunicación para la fuerza de ventas, soporte completo de IBM, generación de la demanda por parte de IBM sobre los modelos y programa de ventajas para distribuidores. La generación de demanda partirá de una unidad de telemarketing en comunicación con los puntos de ventas, presupuestos para publicidad sobre estos modelos, acciones promocionales puntuales y fuerza de ventas especializada en PYMES. IBM se muestra ambicioso con el programa Topseller y apuesta porque, en un tiempo prudencial, el 80 por ciento del volumen de negocio se realizará a través de Topseller. Ahora mismo, el 34 por ciento de los volúmenes de venta de Netvista y el 23 por ciento de ThikPad corresponde a Topseller.

Página Web para el canal de distribución
IBM ha desarrollado, a lo largo de este año, una página Web que se dirige a su canal de distribución y que se desarrolla dentro de Topseller.
Según los responsables, el distribuidor tendrá que registrarse en la página Web y, después, IBM se pondrá en contacto con la empresa interesada para hacer una entrevista en la que se tratará de ver si las necesidades de la compañía se corresponden con la oferta de IBM. El único requisito al respecto es que el interesado se dirija al mercado de las PYMES, hacia donde IBM ha volcado los esfuerzos de esta iniciativa.
Entre las prestaciones del sitio Web destaca el apartado de asesoría que pone en contacto directo al interesado con IBM. Por su parte, el apartado dedicado a la formación se hace eco de las ofertas formativas relacionados con marketing o con los aspectos técnicos. “Hemos querido que esta página Web sea la mejor herramienta para el canal de distribución desde IBM”, comentó Delgado. Para ello, el distribuidor podrá contar con los sistemas de financiación que ofrece IBM Global Financial.

IBM introduce mejoras para su canal de distribución de software
Continuando la apuesta de IBM por el canal de distribución, la multinacional ha anunciado su iniciativa Top Contributor dirigida a vendedores de software con el fin de proporcionar incentivos y recursos adicionales a sus distribuidores comerciales especializados en la venta software para pequeñas y medianas empresas.
Así, en la nueva iniciativa de IBM, diseñada para los distribuidores de software de valor añadido, se desarrollan tres programas concretos y adaptados al perfil de cada figura. El primero de ellos, llamado Now you, es un incentivo que reconoce a los Business Partners que más cuota representan en las ventas de software de IBM dirigidas a la pequeña y mediana empresa. Este colectivo obtendrá puntos canjeables por diversos premios y viajes. Para consultar el saldo en puntos que llevan acumulados, pueden acceder a la página Web www.nowyou.com. Por su parte Market Growth Fee, premia a los asociados por las ventas a PYMES con pagos en efectivo de entre un 6 y un 18 por ciento de las ventas de Passport Advantage a éstas, en función de unos objetivos predefinidos. Finalmente, Co-Marketing está dirigido a aquellos distribuidores que cumplan unos mínimos determinados en cuanto a cifra de negocio y podrán obtener hasta un 3 por ciento de los fondos destinados a acciones de marketing conjunto.
Los requisitos que establece IBM para participar en esta iniciativa son un compromiso de facturación en el año 2001 con IBM Software en Passport Advantage en el área de clientes predefinida, tener un plan de marketing aprobado por IBM y ser un miembro Avanzado o Premier de PartnerWorld de Software.


PartnerWorld, el canal de IBM
-----------------------------------------
PartnerWorld for Software es un programa de marketing y capacitación diseñado, según la compañía, para crear nuevas oportunidades de negocio y marketing de cara a los distribuidores de IBM, y proporcionar a los usuarios soluciones e-business que incluyan productos, servicios, tecnología y marketing.
Así, IBM pretende ofrecer una
Comentar
Para comentar, es necesario iniciar sesión
Se muestran 0 comentarios