DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 ENE 2004

"Hemos desarrollado un programa de canal específico para los distribuidores Mac"

Narcis Tarrés, director del canal informático de MGE UPS Systems
Bárbara Madariaga.
Con el desarrollo de un nuevo programa de canal a nivel europeo y específico para los distribuidores Mac, MGE UPS Systems espera que, durante este 2004, el mercado de los SAI (Sistemas de Alimentación Ininterrumpida), en el que centra su actividad de negocio, aumente hasta abarcar el sector de consumo. No obstante, este nuevo programa se une a otra serie de iniciativas que este fabricante está poniendo en marcha de la mano de Memory Set, al que considera el mayorista líder en la plataforma Mac.
Asimismo, y aunque reconoce que todavía no tienen contactos con Apple, por lo menos en España, MGE espera que con el nuevo programa de canal, estos comiencen.

¿Qué representa el sector Macintosh en la facturación de MGE UPS Systems?
- La plataforma de Apple representa aproximadamente la cifra que hacemos en máquinas pequeñas, es decir hasta 12 KB orientadas a proteger entornos informáticos, sean Mac o PC. En cifras, representaría en torno a un 15 por ciento del total de nuestra facturación.

¿Qué visión tiene MGE UPS Systems del mercado Macintosh en España?
- Para nosotros, el mercado Mac siempre ha sido un mercado estratégico.
Desde nuestros comienzos hemos tratado de estar a la vanguardia en este entorno y ésta ha sido una de nuestras grandes diferencias en relación con nuestra competencia. Lo que hemos tratado de hacer ha sido desarrollar soluciones con una imagen similar a los Mac, y hemos dado a nuestros productos un apoyo tanto técnico como comercial e, incluso, hemos realizado promociones diseñadas específicamente para esta plataforma.
Obviamente, no es un mercado tan amplio como el de PC, aunque también tiene su importancia y MGE no lo va a dejar de lado.
Lo que queremos es ser líderes en lo que a SAI para Mac se refiere y para ello tenemos que hacer más esfuerzos de los que estamos haciendo.

Los esfuerzos que su compañía tiene que realizar, ¿hacia dónde van a ir encaminados?
- El problema que tenemos con el SAI es que hay muchos usuarios que desconocen la existencia de todas las herramientas y el soporte de nuestros productos. Como MGE, tenemos que duplicar los esfuerzos en este sentido, aunque este desconocimiento no afecta únicamente al entorno Macintosh.
Lo que queremos es que el SAI deje de ser un mero producto profesional para adentrarse en el mercado de consumo.

¿Y qué medidas van a adoptar para lograr ese objetivo?
- Lo primero que vamos a hacer es confiar en el trabajo de nuestro canal de distribución, encabezado por Memory Set, cuyo papel es clave, como ya se sabe, en el mercado Macintosh. Asimismo, y como creemos que para lograr nuestros objetivos hay que apoyarse en todo momento en el canal de distribución, también estamos realizando campañas de comunicación y nuestro comercial de Barcelona está desarrollando una serie de iniciativas, junto a Memory Set, que afectarán a los distribuidores Mac.

¿Qué iniciativas son esas?
- A nivel europeo se ha aprobado este año un presupuesto para atacar el mercado Macintosh, ya que, aunque como he comentado antes, representa una cifra pequeña en relación a la plataforma PC, no queremos que nadie nos arrebate esa cifra. Así, se han desarrollado en Francia las campañas que tenemos que poner en marcha, aunque, como el lógico, luego se adaptan a nivel local.
Una de las principales iniciativas de este año es la creación de un nuevo programa de canal orientado a los partners Macintosh.

¿En qué va a consistir este nuevo programa de canal?
- Sinceramente, este programa de canal no va a variar mucho en comparación con el que tenemos puesto en marcha. La gran diferencia es que este nuevo programa de canal sólo afectará a los distribuidores Macintosh, ya que la atención que estos demandan es diferente a la que nos exigen los demás dealers. Aunque los mismos servicios los podemos dar en una plataforma y en otra, en lo que respecta a los distribuidores Mac, queremos personalizarles nuestra oferta. Para ello vamos a crear una página Web específica para Macintosh, vamos a establecer un teléfono exclusivo en nuestro centro de llamadas para estos distribuidores, además de enviar todas las informaciones con el logotipo del patrocinio.
El partner que se registre con nosotros tendrá una atención más personalizada. Asimismo, el eje central de este plan es la comunicación, ya que nuestro objetivo es comunicar el hecho de que MGE tiene SAI específicos que funcionan para el mercado Macintosh.

¿Cuándo se va a poner en marcha?
- Esperemos que durante el segundo trimestre de este año nuestro programa de canal ya esté funcionando.

Con la puesta en marcha de este nuevo programa, ¿van a realizar cambios en su política de canal?
- En lo que respecta a los mayoristas, en la actualidad contamos con dos figuras, Memory Set, que claramente es el líder en este mercado, e Ingram Micro. Con la puesta en marcha de este nuevo programa de canal, lo que queremos es atraer a los partners Macintosh adecuados para potenciar nuestro negocio. De esta forma, llegaremos a muchos más sectores.

En su opinión, ¿cuáles son las principales diferencias que existen entre un distribuidor de los productos Macintosh y otro de PC?
- Claramente la especialización. A un dealer de soluciones para PC lo único que le interesa de un producto es que funcione, además del precio. En cambio, el canal de distribución de soluciones Macintosh tiene un número inferior de partners, de tal forma que se ha creado una especie de familia. Sus preocupaciones giran en torno a las prestaciones.
Aunque no se puede generalizar, lo cierto es que el mercado de PC ha crecido mucho y, en él, se ha adentrado todo tipo de distribuidores. Como dice el refrán, “en la viña del Señor hay de todo” .

En cuanto a producto, ¿cuál es el que goza de mayor aceptación por parte de los usuarios Macintosh?
- En la plataforma Mac, el que más se vende es nuestra gama de productos Pulser Elipse Premium, cuyas principales ventajas residen en que todo el sistema está gestionado por un microprocesador que controla la calidad de la corriente. En el caso de caída o de subida de tensión el mecanismo se activa para compensar la tensión.
Respecto a los Macintosh, todo el sistema exterior de la carcasa está optimizado para funcionar con ellos y todas las mejoras de comunicación que lleva sobre la gama anterior está totalmente orientada a los nuevos productos de Apple.
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