DISTRIBUCIÓN | Noticias | 24 ENE 2001

Guillemot se apoya en mayoristas regionales y en el trato directo para acudir al retail

El fabricante de tarjetas gráficas y periféricos de origen canadiense Guillemot, ha emprendido una nueva política comercial de cara al canal retail y cuyo efecto más importante es el hecho de que sus dos mayoristas de ámbito nacional, Memory Set y Santa Bárbara, dejan su relación contractual con la firma.
Arantxa Herranz
De esta forma, el fabricante pasa a tener un trato directo con retailers y dealers, para lo que se ha creado “un nuevo equipo de trabajo”, según las explicaciones aportadas por el director general de la firma en nuestro país, Jean-François Guiller. Al mimo tiempo, Guillemot se apoyará en su red de mayoristas regionales (A2, Compuspain, InfoFerran, Hacker Traiding, Kabizain y Sit Telcoimat) para acudir a los distribuidores españoles.
El objetivo de Guillemot pasa por conocer de cerca las “necesidades reales” del canal minorista del mercado español, algo que, hasta la fecha, no siente que haya conseguido. “Hasta ahora hemos tenido muy poco contacto con este segmento del mercado”, aseguraba Guiller, quien considera que “técnicamente tenemos un buen reconocimiento, pero no tenemos fuerza en el canal retail”, por lo que no se han alcanzado los niveles de negocio que se habían establecido para los productos. Sin embargo, y pese a la ruptura de la relación comercial de este fabricante con Memory Set y Santa Bárbara, el director general de Guillemot en España se muestra “muy agradecido con la labor llevada a cabo, sobre todo desde que se decidiera dar por concluido el contrato. Nos están remitiendo a los distribuidores que se ponen en contacto con ellos para comprar productos y estamos recuperando el stock que poseían, entre otras acciones”.
Asimismo, este directivo mantiene que los fallos cometidos a la hora de desarrollar el mercado español son compartidos entre estos dos mayoristas y el fabricante. “Ha habido una falta de información de cara al dealer y no hemos sabido trabajar con los mayoristas, quienes a veces no se plantean una política comercial con determinadas marcas. Esto no quiere decir que no sean buenos mayoristas, todo lo contrario. Sino, por ejemplo, Memory Set no estaría donde está. Pero quizá no establecieron ese plan de negocio con la marca Guillemot, por lo que no nos ayudaron a llegar donde queríamos”, aseguraba nuestro interlocutor.
Por eso, ahora se quiere “tomar el pulso” a las necesidades del mercado español para “tomar las decisiones adecuadas”. Para ello, se cuenta con un almacén de 2.000 metros cuadrados desde el que se gestionarán los stocks, así como un equipo compuesto por 20 personas. Además, Guillemot seguirá trabajando con los mayoristas regionales con los que inició su andadura por el mercado español.
Según las explicaciones realizadas por Jean-François Guiller, a la hora de llegar de una mejor forma al canal español, y en vista de la “falta de entendimiento” con mayoristas nacionales, resulta más económico asumir la logística que establecer otras vías de comunicación, como por ejemplo un programa de canal. “Cuantos más interlocutores, menos margen para todos”, señalaba este responsable.

La opinión de Memory Set y Santa Bárbara
Los dos mayoristas salientes del nuevo rumbo comercial emprendido por Guillemot han asegurado a Dealer World News que las puertas están abiertas a una posible futura colaboración del fabricante con ellos. Juan Manuel Alfonso, director de marketing del mayorista zaragozano, entiende que la decisión de acudir directamente al canal retail se tomó “justo cuando la relación estaba madurando, y coincidiendo con la campaña de Navidad”, aunque asegura que las relaciones entre ambas partes siguen siendo buenas. Por su parte, Manuel Conde, director general de Santa Bárbara, considera que “Guillemot, que fue quien nos rescindió el contrato, se equivoca en esta decisión, por lo que estamos convencidos de que nos volverán a llamar para colaborar en el futuro”. Ambos mayoristas han mostrado, asimismo, el respeto por la decisión tomada por Guillemot.
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