DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 MAY 2009

Fujitsu reduce su canal profesional para darles más rentabilidad

Encarna González.
Tras ver la luz como parte del grupo Fujitsu, Fujitsu Technology Solutions presenta ahora su estrategia de canal, una iniciativa basada en el conocido programa Select pero en el que se integran numerosos cambios. Entre los más destacados, la evidente reducción de figuras, dado que, en la nómina de mayoristas se pasa de 5 a 3 y en el caso de los miembros de Select el número definitivo rondará los 150 socios.
“Cuando hay menos negocio, si no se toman medidas el canal es el principal perjudicado”. Así de rotundo se ha mostrado Gonzalo Romeo, director de canal de Fujitsu Technology Solutions, en la presentación ante la prensa de la nueva estrategia de canal profesional de la compañía, un movimiento que se alinea con las directrices establecidas alrededor de la nueva firma. Y es que el canal es una pieza básica en la consecución de los objetivos de globalidad que se ha marcado el grupo Fujitsu, tal y como les anunciábamos hace ahora un mes.
Si resumimos la nueva estrategia de canal del fabricante, los nuevos pilares que la sustentan son compromiso, exclusividad y conocimiento. Los objetivos planteados pasan por reforzar el canal, mejorar la cobertura geográfica e integrar el canal como un elemento estratégico para la firma.
Los cambios que se acometen pasan por una unificación y reestructuración de la estructura, realineando los recursos en pro de los objetivos, ofrecerles una mayor rentabilidad y exclusividad como propuesta de valor, así como el incremento de la proactividad para con el canal.
Toda esta estructura se basa en Select, el programa de canal que puso en marcha la compañía cuando todavía era una joint venture de Fujitsu y Siemens, si bien se van a introducir una gran cantidad de cambios para adaptarlo a la nueva realidad.
Por niveles, en el terreno mayorista, con un negocio esperado de 50 millones de euros en al año fiscal 2009, se reducen las figuras de 5 a 3 (un cambio que será operativo el 1 de julio), se les exige una mayor especialización en la compañía, deben comercializar toda la gama de productos y contar con una organización dedicada al fabricante. Se está creando, además, una estructura de mayoristas comerciales, unos 8 a final de año, que podrán realizar labores de captación comercial pero sin contar con stock de producto, dado que tendrán que comprarlo a cualquiera de los tres mayoristas oficiales. En ambos casos, la compañía no ha querido dar a conocer qué firmas conforman las listas.
En el terreno de los integradores es donde menos cambios se producen, si bien se trata de un grupo que debería proporcionar a la firma en torno a 25 millones de euros.
Después nos encontramos con el programa Select, que contará con dos figuras, Select Partner, que podrían ser en torno a un centenar de compañías, y Select Expert, que serán 50 y que recibirán un número acreditativo de pertenencia a este grupo selecto. En el caso de los primeros se establece una colaboración comercial mientras que con el grupo más selecto se establece una colaboración integral. Ambos deberán comercializar toda la gama de producto y acceder a la Universidad de Fujitsu, una nueva iniciativa de formación que tratará de aportar conocimiento más allá de la formación tradicional.
Con los Select Partner la firma espera alcanzar un negocio de 10 millones de euros, y cada uno tiene un compromiso mínimo de 100.000 euros de negocio anual; por lo que respecta a los Select Expert, el compromiso se eleva a 400.000 euros, así como la certificación completa Select Expert, y la cifra estimada a 30 millones de euros, a partir del desarrollo con ellos de la estrategia de Infrastructure Solutions.
Los beneficios del programa Select incluyen programas de formación gratuita, colaboración comercial, branding, acceso a precios especiales (de hecho, estos 150 partners van a ser los únicos que cuenten con precios especiales, según han asegurado desde la firma) y soporte postventa. En el caso de los Select Expert, además, tendrán fondos de marketing, soporte preventa y se les integrará en la estrategia comercial de la firma.

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