DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 ABR 2011

Fujitsu firma con Ingram Micro como mayorista para "desarrollar oportunidades de valor"

Miguel A. Gómez.
Fujitsu e Ingram Micro han firmado un acuerdo, integrado dentro del área de negocio de valor, con el triple objetivo de crecer con un negocio rentable, desarrollar oportunidades de valor y generar un canal conjunto, apoyándose en toda la oferta tecnológica del fabricante e integrándose dentro de la división de valor del mayorista.

“No es un contrato más”. Con esta frase define Gonzalo Romeo, director de canal de Fujitsu, el paso dado al incorporar a Ingram Micro en su organización de canal con el doble objetivo de “crecer y crear valor”. Y es que para este responsable, “nos faltaba un gran mayorista para este proyecto”, sobre todo si tenemos en cuenta el “proyecto agresivo de crecimiento para Europa” que el fabricante ha puesto en marcha con el inicio de su año fiscal, el 1 de abril.
Tal y como ha señalado Jaume Soler, director general de marketing y ventas de Ingram Micro, “nuestra apuesta local por el mundo del valor nos ha llevado a buscar nuevas oportunidades y Fujitsu encaja perfectamente en esta estrategia. Nos encontramos muy cómodos con la apuesta de valor de Fujitsu”. Y es que no podemos olvidar que, como reconocía este responsable, “Fujitsu es un partner estratégico a nivel europeo, y queremos desarrollar, a nivel local, las oportunidades que se han encontrado en el resto de Europa”.

CRECER Y DESARROLLAR VALOR
Los tres propósitos que guían la firma de este contrato, que se liderará desde la división de valor de Ingram Micro, pese a que afecta a toda la oferta de soluciones de Fujitsu, son crecer con un negocio rentable, desarrollar oportunidades de valor y generar un canal conjunto, y para ello se genera un plan con cuatro áreas: recursos, acciones de lanzamiento, un programa de canal de valor y otro programa de canal de volumen.
En cuanto al cómo, se han diseñado seis acciones que se orientarán a los diferentes segmentos de producto y perfiles de partners de Fujitsu.
Así, el primer paso, que verá la luz a lo largo de este mes de abril, es la creación de un centro de demostraciones alrededor de las soluciones de virtualización, y que se ubicará en las instalaciones que tiene Ingram Micro en Madrid para que partners y clientes puedan ver de cerca la tecnología y desarrollar entornos de demostración.
En segundo lugar, se ha generado una lista de 100 partners potenciales con el objetivo de acabar el año fiscal que se inicia el 1 de abril con 25 nuevos partners Select con el nivel adecuado de certificaciones y plenamente operativos.
Estos partners se unirán a los 26 Expert (se espera acabar el año fiscal por encima de 30), los 44 Select y los 524 Partner con los que cuenta en este momento el fabricante.
Como tercera acción, se quieren reclutar 50 partners, de entre la comunidad de 524, para especializarlos en soluciones de almacenamiento.
Como cuarto elemento, se quiere ampliar esta comunidad de Partners certificados con otras 100 figuras.
Como quinto paso, se anuncia el Channel Volumen Plan, que llevará a Fujitsu a asumir el mayor nivel de presencia en las acciones de marketing de Ingram Micro.
Por último, se genera un programa de canal con recursos específicos dedicados al negocio de volumen.

UNA DIVISIÓN INDEPENDIENTE
Para gestionar todo esto, se genera una división específica para Fujitsu dentro del negocio de valor de Ingram Micro y se estima que la inversión total de ambos socios durante el primer año superará los 400.000 euros. Jordi Muñoz, director de Ingram Micro Value Division, añadía que desde el mayorista tienen la intención de “desarrollar una estrategia de servicios ajustada a las soluciones de Fujitsu”. Además, según comentaba este mismo responsable, se va a crear “un programa de generación de leads para los partners”.

OBJETIVOS AMBICIOSOS
Con todo, y aunque ninguno de los implicados en el acuerdo ha querido poner sobre la mesa una cifra concreta de negocio, los objetivos son ambiciosos porque, como reconocía el director de canal de Fujtisu, “nuestro potencial de crecimiento, partiendo de nuestra cuota de mercado actual en España, es muy importante”.
Y para esto necesitan a Ingram Micro, porque, en palabras del propio Gonzalo Romeo, “Ingram Micro es ahora el mayorista más equilibrado para representar toda nuestra oferta de soluciones”, y añadía que “para abordar el objetivo de crecimiento, necesitamos un mayor acceso al canal. Necesitamos duplicar el número de partners que venden nuestras soluciones y para ello precisamos de la fuerza de un gran mayorista internacional”.
Por su parte, Jaume Soler explicaba que ahora “tenemos la misma capacidad para llegar a un gran número de clientes que antes, pero tenemos una mejor posición para trasladar al canal los retos a los que se enfrenta la distribución”, en línea con la necesidad de aportar valor en las soluciones.


MAKE IT DYNAMIC
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Pensando en las necesidades tecnológicas de la PYME española, Fujitsu ha presentado Make IT Dynamic, una propuesta destinada a la creación y renovación de infraestructuras TI de manera fácil en este tipo de organizaciones, a través de soluciones con foco en las pequeñas y medianas empresas, basadas en estándares, fáciles de implementar, gestionar y mantener, y pensadas para hacer creer sus negocios.
El proyecto de Fujitsu contempla la creación de un camino fácil que proporcione a las empresas una vía de acceso a las TI. Para ello, toda la solución completa se le va proporcionar desde un único punto integrado de consultoría y soporte, y van ser soluciones preevaluadas por Fujitsu, lo que reduce los esfuerzos de integración y gestión. Serán además soluciones escalables a través de opciones de extensión, eficientes al crear una interrelación perfecta con el resto de elementos de la solución, e integradas, lo que va a permitir una convivencia total con las infraestructuras existentes. Para lograrlo, la compañía ha segmentado las soluciones en cuatro áreas, que son las de Easy Almacenamiento, Easy Backup, Easy Virtualización y Easy Alta Disponibilidad y Continuidad del Negocio, que cubren tanto la parte de la red, backup, soluciones de virtualización, tanto con Microsoft como con VMware, y soluciones de seguridad. Cada uno de estos bloques integra configuraciones específicas, tanto para pequeñas empresas como para organizaciones de mediano tamaño, y la base de todas ellas son los servidores Primergy, la línea de almacenamiento Eternus y las soluciones de partners como Microsoft, VMware, Symantec o Intel.
Para la creación de estas infraestructuras fáciles, Fujitsu se apoyará en sus partners certificados Select, junto a los cuales, la compañía ofrecerá todos los servicios en torno a estas soluciones, incluida la personalización, instalación y consultoría, así como financiación a través de Fujitsu Financial Services. “Nuestros socios de canal son un importante activo para nosotros, y conjuntamente podemos ofrecer a nuestros clientes una opción de valor personalizada, fiable, flexible financieramente y con el claro objetivo de mejorar su negocio y su ROI”, apunta Adriano Galano, consultor tecnológico de Fujitsu.
De este modo, Fujitsu permite a los partners no sólo aumentar sus márgenes, sino mejorar la fidelización de los clientes, evitar el foco en el puro precio con pr
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