ExpandIT apuesta por el canal para desarrollar en las medianas empresas el concepto de Mobile ERP. De momento, la compañía cuenta ya con un total de veinte partners en nuestro país
Cuando ERP son unas siglas asentadas en el mercado informático, llega el concepto de Mobile ERP, es decir, las transacciones de negocio de la empresa en movilidad. Ésta es la propuesta de ExpandIT para el canal de distribución, basada en una plataforma de desarrollo sobre la que construir soluciones de valor añadido y servicios. Para conocer más detalles de esta propuesta de negocio, quisimos hablar con el máximo responsable de la firma en nuestro país, Alejandro Pradas, quien nos explicaba, en primer lugar, quién es la compañía que el dirige. Según nos comentaba, “ExpandIT es una compañía con la sede central en Dinamarca que comenzó su andadura en 1997 centrándose en el desarrollo de aplicaciones de movilidad. Fue muy pionera en su momento, porque la propuesta de la compañía era lo que hoy se conoce como Mobile ERP, es decir, movilizar las transacciones de los ERP de las empresas. Creada a partir de personas provenientes de Navision, contaba con toda la experiencia en el entorno ERP, pero además se trataba de un grupo de personas que veían en el ERP Móvil la siguiente gran ola tecnológica”. Uno de los elementos diferenciadores de la empresa, tal y como nos explica Alejandro Pradas, “es que damos tanta importancia a la tecnología en el desarrollo como al modelo de negocio. Para nosotros tienen ambos componentes la misma importancia, mientras que para muchos lo fundamental es la tecnología. La razón es que creemos que para llegar al segmento medio de mercado es necesario el concurso de partners de valor añadido que quieren hacer negocios con nosotros”. El modelo que propone la compañía es “un entorno de desarrollo que permite generar aplicaciones. Nosotros proveemos aplicaciones base, que no están completamente terminadas, y, al proporcionarles el código fuente, les damos la autonomía para construir encima de esta base sus aplicaciones verticales y sus servicios. Somos la mejor opción para empresas de software y servicios que, sin querer desarrollar tecnología básica, quieren acceder a la movilización de los ERP de sus clientes. Por eso, nuestro modelo de negocio es totalmente indirecto y somos una buena opción porque quien elija nuestra plataforma para movilizar sus ERP, nunca se va a encontrar con el fabricante enfrente porque, aunque sea mejor o peor, parece que el mercado acepta que el fabricante es el que mejor sabe hacerlo, cuando a veces no es verdad. Por eso, y para poder conseguir un canal muy sólido, necesitamos que las empresas inviertan en un área en la que pueden estar seguros que no vamos a estar nosotros”. Por tanto, “el terreno de la personalización de los servicios es el mundo del partner. Sea cual sea la propuesta de compra de un cliente, necesita elegir un partner. Por nuestra parte, las oficinas locales no encargamos de la traducción de la plataforma y del empuje en los diferentes países, quedando en nuestra central el laboratorio de desarrollo. Cada uno de los tres niveles gana dinero por lo que sabe hacer y, al tener un entorno tan diferenciado, las funciones de cada uno están muy claras”. No empezar de cero El modelo de negocio de ExpandIT permite a las empresas que quieran adentrarse en este terreno no empezar de cero. Tal y como nos explica Pradas, “una empresa española de software y servicios tiene un cliente que le pide esto de la PDA, tiene que empezar a entender, valorar y desarrollar la aplicación, cometiendo errores que nosotros ya cometimos. Lo que les proponemos es que, si se unen a nosotros, en dos meses están en condiciones de ofrecer una solución a sus clientes. Con un modelo que, además, les asegura que nosotros no competiremos con ellos ante su cliente. Por ello, las empresas prefieren no desarrollar ni una línea de código base, pqeo quedarse con el negocio de la personalización y los servicios de valor añadido”. En este momento el guante lanzado por ExpandIT lo han cogido ya “veinte empresas con las que ya hemos firmado el contrato”, y por eso quisimos saber qué perfil buscan en un partner. Tal y como nos indica Alejandro Pradas, “hay mucha variedad en el mundo de la movilidad. Podemos decir que la gran mayoría, más o menos la mitad, son empresas de software y servicios que integran soluciones de fabricantes de ERP, y cuyos clientes les piden incorporar movilidad a su solución. Son soluciones de ERP que necesitan alimentarse de transacciones de personal que trabaja en movilidad. El segundo grupo, más o menos un veinte por ciento, son propiamente fabricantes de ERP que han decidido que el desarrollo no da suficiente dinero y no te permite crecer, y que han tomado la decisión de no fabricar su propia solución de movilidad para su ERP. El resto, son empresas de servicios no asociadas a ningún ERP, sino a segmentos verticales, cuyos clientes les demandan soluciones de movilidad y necesitan complementar sus soluciones tecnológicas con una propuesta de movilidad, sin necesidad de estar asociado a ningún ERP en concreto”. Por tanto, el mayor grupo de partners está formado por “los tradicionales integradores de aplicaciones cuya vocación no es desarrollar, sino hacer servicios sobre productos asentados en el mercado. Son nuestro socio ideal y con quien mejor encajamos”. Dar el paso a la movilidad Tal y como nos explicaba Alejandro Pradas, en poco más de dos meses una empresa de software y servicios está preparada para ofrecer a sus cliente este tipo de soluciones, por lo que quisimos saber cómo se desarrolla este proceso de capacitación. Según sus palabras, “el ERP móvil es tan sencillo como siempre. Es decir, se trata de mecanizar procesos administrativos con la única diferencia de que en vez de hacerlo con un servidor, en la central y con una cable de red de Categoría 5, se hace con una conexión GPRS y desde un Pocket PC o dispositivo similar. Es exactamente lo mismo. Una vez que nos han resuelto el problema tecnológico del tamaño, y un programa de este estilo corre lo suficientemente rápido en estas paltaformas, el problema no deja de ser la toma de un pedido, y es el mismo problema que ya hemos resuelto dentro de casa. La clave ahora es hacer las cosas fuera o dentro de la compañía”. Así, para este responsable la única pregunta es “quién hace transacciones desde dentro y quién desde fuera. Tradicionalmente hemos invertido euros a cambio de productividad, normalmente dentro de la compañía porque fuera no existía la tecnología adecuada. Ahora, ya no es así, porque hay tarifas planas para conectarse y porque las conexiones llegan a cualquier lado. Por tanto, ahora que fuera de la compañía hay dispositivos y comunicaciones a un precio razonable, lo que nos queda ahora es sacar lo que siempre hemos hecho dentro de la empresa. Lo que hacen las empresas de servicios es entender lo que quiere el cliente, pero es lo mismo que llevan haciendo veinte años en el mundo del ERP”. “Una vez que los partners han entendico cómo son las comunicaciones”, continúa, “cómo son los dispositivos o cómo son los lenguajes, es como explicar cómo conducir con cambio automático a quien siempre ha conducido con cambio manual. Al principio parece complicado, pero una vez que se explica es sumamente sencillo. Pues bien, estos son los dos meses necesarios para preparar al partner. En el canal, los partners que llegan a nosotros se benefician del conocimiento adquirido que les transmitimos, tanto por la aportación de los laboratorios centrales como por la experiencia con otros partners, con lo que podemos explicarles cómo hacer las cosas para que sea sencillas, aspectos como empezar por un departamento sencillo, no empezar de golpe, ir convenciendo poco a poco… hay una serie de pautas que funcionan muy bien en determinados clientes, y nosotros ya lo hemos aprendido. Y todo esto es lo que les transmitimos en los dos meses de formación”. ExpandIT Chile, 10 28290 Las Rozas (Madrid) Teléfono: 902 181 273 Fax: 916 305 399 Internet: www.expandit.es
