DISTRIBUCIÓN | Noticias | 02 NOV 2001

"Este año Ingram Micro es el mayorista líder del mercado español"

Dice el refrán que el que espera desespera, pero parece ser que si en vez de desesperarse las cosas se hacen bien el resultado suele ser positivo. Éste es al menos el mensaje que quiere transmitir Ingram Micro, un mayorista que siempre ha estado a la cabeza del sector del mayoreo en nuestro país, pero que nunca había ocupado el liderazgo del mismo. En esta entrevista, su director general, Jaime Soler, nos da las razones que le han llevado a esta posición, así como la estrategia que va a desarrollar para mantenerse en el primer puesto de las preferencias de los distribuidores españoles.
Juan Ramón Melara
DW. Según las cifras que barajan los analistas, Ingram Micro cerraría este ejercicio con una facturación de alrededor de 500 millones de euros en España, y casi 600 en toda Iberia. ¿Supondría esa facturación que Ingram Micro lideraría el mercado español?

J.S. Diré, en primer lugar que los analistas suelen llevar razón, pero como es política de Ingram Micro no dar cifras por países ni las confirmaré ni las desmentiré, pero sí diré que nuestras cifras señalan que, por primera vez, estamos liderando el mercado español del mayoreo.

DW. ¿Qué datos nos puede aportar que confirmen ese liderazgo?

J.S. Siempre es complicado hablar de cifras, sobre todo por las peculiaridades del mercado español, el cual se presenta con gran cantidad de mayoristas de nicho. Ingram Micro tiene divisiones como consumibles, componentes, networking, telefonía móvil, que nos hacen estar en todos y cada uno de esos nichos de mercado. Si consideramos el mercado de TI con todos estos nichos de mercado y sus correspondientes mayoristas, calculamos que tenemos una cuota de mercado del 19 por ciento en lo que al canal mayorista se refiere. Se trata de una situación de liderazgo.

DW. ¿Disponen de datos de cuota de mercado de sus competidores?

J.S Desde luego, pero por política de la empresa no podemos hacerlos públicos.

DW. ¿Qué puntos son los que les han llevado a ese puesto de liderazgo?

J.S Evidentemente, el mercado está viviendo una situación más que complicada, y es difícil saber cómo va a evolucionar ya que estamos en una fuerte recesión. Sí diré que, en cualquier caso, la cuota de mercado que tenemos los mayoristas en éste o en cualquier otro mercado no es fruto de una política de sprints, sino que se deben a un trabajo de fondo. Ingram Micro lleva mucho tiempo trabajando para proporcionar al canal una relación basada no sólo en el servicio, sino en la regularidad de esos servicios. Ésta ha sido, sin duda, una de las claves del éxito. Hemos invertido mucho en un sistema de calidad que nos permita controlar de manera efectiva todos los parámetros que nuestros clientes nos dicen que son importantes para ellos, y lo que hacemos es analizar y evaluar todos estos datos semana a semana. Ya de manera consolidada, a lo largo de los dos últimos años, lo que nos decían los estudios que hacemos al canal es que éramos líderes del mercado en la calidad de nuestros servicios y esto es lo que se ha visto recompensado con un liderazgo no sólo en las ventas, sino también en el liderazgo en cuanto a la rentabilidad de la compañía.

DW. Ha existido siempre en el mercado el comentario de que Ingram Micro estaba más preocupado por ganar cuota de mercado que por asegurar su rentabilidad. ¿Es cierto esto?

J.S Sí me gustaría comentar que Ingram Micro siempre ha medido a sus subsidiarias por la rentabilidad y el retorno de la inversión, nunca por la cuota de mercado o la facturación. En esta estrategia nunca ha habido cambios, por lo que mantenemos la confirmación de buscar la rentabilidad y hay una realización clara en los tres o cuatro últimos años. Respecto a esos comentarios de que Ingram Micro ha ido comprando mercado, a nosotros en el fondo no nos disgusta ya que lo que significa es que la percepción que el mercado tiene de nosotros es que tenemos una estructura de costes buena y damos un precio razonable, y teniendo en cuenta que, además, se nos valora como el líder en calidad de servicio, la conclusión es que tenemos la mayor relación calidad/precio, y además somos rentables, por lo que para nosotros es maravilloso.

DW. ¿Qué datos puede aportar sobre los beneficios de su compañía?

J.S Tampoco puedo desvelar ese dato, todo el tema de cifras es confidencial en Ingram Micro.

DW. Ha comentado la importancia de su servicio de calidad, ¿cuáles son los puntos principales del mismo y cómo los valora?

J.S Desde el punto de vista de Ingram Micro lo importante no es lo que nosotros consideremos, sino lo que consideren nuestros clientes. Nosotros montamos nuestro sistema de calidad a partir de los resultados de las entrevistas realizadas con nuestros distribuidores, los cuales señalan por prioridades qué es lo que esperan de un mayorista y en función de las mismas nosotros montamos medidas de lo que es importante para nuestros clientes. A partir de aquí, controlamos aspectos como la atención telefónica, la calidad en las entregas, y no sólo por la rapidez de las mismas, sino también por la exactitud en los envíos. Otros puntos importantes son los relacionados con las respuestas administrativas del mayorista cuando hay devoluciones, o en temas relacionados con el departamento de créditos, entre otros. Al final, la clave es que lo que paga el distribuidor por todos estos servicios esté acorde con lo que recibe.

DW. Utilizando a Ingram Micro como termómetro del mercado, ¿puede darnos una idea de cómo han evolucionado y qué espera de las distintas divisiones?

J.S En las divisiones en las que vamos a poner más foco, tanto por los resultados obtenidos en este año como por las previsiones que tenemos para el año que viene, son las de Networking, que pensamos que va a ser uno de los mercados más saneados tanto en facturación como en márgenes, Consumibles, y Software.

DW. Hablando de software, ¿considera que tanto Windows XP como el software necesario para la adopción del euro pueden ser elementos dinamizadores del mercado?

J.S Efectivamente, creemos que Windows XP puede ser una buena noticia dentro de un mercado en el que últimamente lo que abundan son las malas noticias. Creemos que tanto el euro como XP pueden ser una piedra angular sobre la que se pueda apoyar el relanzamiento de la industria. En cualquier caso, desde Ingram Micro tampoco esperamos un cambio de tendencia espectacular, aunque sí esperamos que sirva para degenerar tendencias y cambiar sentidos.

DW. ¿Qué expectativas tienen para la campaña de Navidad? ¿Se apunta un cambio de tendencia?

J.S El nivel de ventas va mejorando poco a poco, pero siempre respecto a lo que se estaba haciendo este mismo año. Creo que lo correcto sería comparar el momento que estamos viviendo con los mismos meses del año anterior, y si hacemos esto vemos que las cosas no están muy allá. En nuestro caso, puedo decir que el primer trimestre de este año supuso un crecimiento importante respecto al mismo período del año anterior. Sin embargo, el segundo trimestre supuso un crecimiento menor de lo que había supuesto el primero, y ese mismo razonamiento vale para el tercero. El cuarto trimestre es todavía una incógnita, sólo se pueden apuntar tendencias. La campaña de Navidad será buena, pero no sé si tendremos los mismos crecimientos que tuvimos el año pasado. Soy optimista, ya que esta época es especial en cuanto al consumo y muchas veces se olvidan las situaciones externas, como las guerras o las fluctuaciones económicas, y, aunque no será desastrosa, creo que tampoco va a ser espectacular, y seguirá la tendencia de un año malo.

DW. Y la famosa variable precio, ¿en qué momento se encuentra el mercado?

J.S Creo que el precio no una variable, es simplemente un dato. Cada vez más el dealer que hace los números completos de su negocio se da cuenta de que
Comentar
Para comentar, es necesario iniciar sesión
Se muestran 0 comentarios
X

Uso de cookies

Esta web utiliza cookies técnicas, de personalización y análisis, propias y de terceros, para facilitarle la navegación de forma anónima y analizar estadísticas del uso de la web. Consideramos que si continúa navegando, acepta su uso. Obtener más información