DISTRIBUCIÓN | Artículos | 04 ENE 2010

Esprinet potencia la venta de consumibles

Miguel A. Gómez.

Esprinet ha decidido impulsar la venta de consumibles reuniendo en una única división alrededor de 9.000 referencias de producto de más de una treintena de fabricantes. Además, se implementan cambios en el envío de los productos o en los sistemas de búsqueda de las referencias para dar una solución más acorde con las necesidades de los clientes independientemente de su tamaño o volumen.

El negocio de los consumibles es cada día más importante en el mercado y, fruto de ello, en Esprinet han decidido crear una nueva división que aglutine todo el negocio generado por esta área, un segmento que cuenta con algunas particularidades, tal y como nos explicaba Fernando Feliu, director de marketing de producto de Esprinet Ibérica.
Según nos resumía este responsable, “en realidad, es una división que ya existía, pero que hemos decidido fortalecerla. Hemos creado en torno a 9.000 referencias de unos 33 fabricantes de consumibles, lo que nos lleva a pensar que se trata del abanico más amplio de posibilidades que puede existir en el mercado. La idea de partida de esta iniciativa es dar soluciones a todos nuestros clientes. Hasta la fecha, algunos de estos clientes nos compraban el hardware, pero no les ofrecíamos una solución eficiente en el área de consumibles”.

Un catálogo de 9.000 referencias
Confeccionar un catálogo de estas dimensiones no es fácil, pero para Esprinet ya había mucho trabajo hecho, porque, tal y como nos indica el propio Feliú, “prácticamente, contábamos ya con casi todas las referencias, sobre todo los productos de más alta rotación. El paso que hemos dado ahora ha sido ampliar la oferta a todo el catálogo de los diferentes fabricantes”.
Con esto, se ofrece una respuesta doble. Por una parte, “en el área de volumen, a aquellos clientes que cuentan con un negocio más importante en el área de consumibles, incrementando la disponibilidad de producto. Por otra parte, mejoramos la atención al cliente pequeño, a aquél que compra poco producto o de poco volumen, para el que nuestra logística no estaba preparada. Pensando en este tipo de producto, que requiere un tratamiento diferente al de productos más voluminosos o de mayor rotación, hemos creado lo que hemos denominado Chrono Pluma, un sistema de envío específicamente diseñado para estos productos de poco volumen”.
La pregunta que surge es por qué ha dado Esprinet este paso ahora. En palabras de su director de marketing de producto, “este cambio está motivado por las respuestas a los diferentes estudios que hacemos entre los clientes de forma regular, donde ellos nos muestran sus necesidades y nosotros tratamos de darles respuesta de forma dinámica”.
Otro cambio que alrededor de este negocio se ha producido es “la simplificación de la búsqueda del consumible, bien sea a partir de la máquina, en el caso de las máquinas que están en el catálogo, a las que se enlaza toda la información relativa a los consumibles, o bien en el caso de las que están fuera de catálogo, ofrecer la posibilidad de buscar, de forma ágil, qué consumibles de la lista de precio actual son adecuados para esa máquina. Al final, hay veces que se olvida la referencia del consumible, pero es fácil saber qué máquina es la que teneos delante y qué consumibles son los adecuados”.
Además, unido al servicio que se está implementando, “de recordatorio de que, con consumos convencionales, el consumible está cercano a su momento de cambio, puede servir como herramienta para el canal para obtener un negocio incremental mejorando la atención al cliente y reforzando su relación”.
Asimismo, hay que tener en cuenta que esta posibilidad puede aprovecharse para otros muchos negocios complementarios, “como revisar equipos, renovar aplicaciones de software, incorporar productos de networking, o cualquier otra necesidad del cliente”.

Soluciones para todo tipo de clientes
Como señalaba anteriormente Fernando Feliú, “intentamos ofrecer soluciones adecuadas para cada tipo de cliente, ya sea mayor o menor, intentando cubrir las necesidades de todos ellos con lo que necesiten, ya sena herramientas, servicios, amplitud del catálogo… Queremos que nuestra web sea el centro de información para todo tipo de clientes, no sólo en el área de compras, sino también en el área de venta, ofreciéndole la posibilidad de que encuentre todo lo que necesite. De hecho, estamos poniendo en marcha medidas de compensación en caso de que algún producto no esté disponible o pedido a fabricante, porque a nosotros nos ayudan a solucionar un problema que tenemos”.
Tal y como explica este responsable, “no queremos ser otro jugador más, para el cliente, sino uno que de las soluciones necesarias a todo tipo de cliente, en las medidas y condiciones que cada uno necesite, porque nosotros queremos que la estructura de canal sea una estructura que gane dinero, porque si no, no podemos asegurar el futuro, y lo que queremos es contar con jugadores lo suficientemente fuertes para aguantar situaciones como la actual. Por eso queremos que no sólo vendan el PC o la impresora, sino que puedan vender también el consumible, el software, el producto de networking, la bolsa para el portátil, o cualquier otro producto. En esta línea, estamos implementando servicios, como la personalización de llaves USB, pero no sólo en grandes volúmenes, sino en volúmenes menores para resellers que tengan unas necesidades menores”.
La venta del consumible es, no podemos olvidarlo, un negocio incremental. En palabras de Fernando Feliú, “la diferencia de vender una impresora o un monitor es que con la impresora, tras la venta inicial, sigue la vida de consumo de esa máquina, posibilitando la venta de consumibles. Así, si el reseller consigue formar un parque importante, significa que de forma periódica está obteniendo un beneficio adicional. Y, además, es, como comentábamos, un motivo para visitar habitualmente al cliente y reforzar la relación con él”.
En esta línea, en los últimos meses se han puesto en marcha diferentes servicios para ayudar al cliente pequeño a vender productos que habitualmente no comercializa.

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