DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 NOV 2005

Especialización, capilaridad y valor, ejes del impulso al canal de Toshiba Tec

Paula Bardera y Encarna González.
Hasta 30 distribuidores más a sumar a los 72 con los que ya trabaja la compañía y que le permitan ampliar su presencia técnica y comercial en aquellas poblaciones de más de 30.000 habitantes. Éste es uno de los objetivos que se ha planteado Toshiba Tec (Tel.: 916 606 700) . El reto último, evidentemente, es incrementar las ventas aunque, tal y como sentencia Antonio Almagro, director comercial de la compañía, “nunca a cualquier precio”.
Toshiba Tec siempre se ha caracterizado por ser una compañía de no muchos distribuidores. De hecho, tal y como facilitan sus responsables, el 70 por ciento de los 72 distribuidores con los que, hasta la fecha, trabajan mantienen esta relación desde hace más de 14 años y el 60 por ciento, además, de manera exclusiva.
Para el segundo semestre fiscal de esta empresa, que finalizará a finales de marzo, la compañía pretende, sin embargo, sumar 30 nuevos distribuidores que permitan a Toshiba Tec ampliar su presencia en aquellas poblaciones de más de 30.000 habitantes, “porque a veces los fabricantes nos olvidamos que España es algo más que Madrid y Barcelona”.
Estos nuevos distribuidores deberán, no obstante, ajustarse al perfil que siempre busca Toshiba Tec. Por eso, en este nuevo impulso a su política de canal, este fabricante se basa, además de en la capilaridad, en otros dos pilares: la especialización del canal y que éste pueda aportar más valor.
Según Antonio Almagro, el mercado está evolucionando hacia los equipos multifunción en los que prima la impresión, algo que supone un handicap para aquellos que, como Toshiba Tec, provienen del mundo de la reprografía. “Cada vez hay más presión, también en el margen, por lo que, en el futuro, el hardware no dará dinero. Por eso nosotros apostamos por profesionalizar al canal, para que pueda aportar valor”, resume. Esta formación, además, está orientada a todos los estratos de la empresa distribuidora, desde el técnico al comercial pasando por la gerencia.”Si queremos un canal cada vez más profesional hay que formar también a la dirección del distribuidor”.
En este sentido, Almagro anuncia que en febrero se les mostrará a los directores de los distribuidores cómo también ellos pueden obtener partido de las nuevas tecnologías ya que “el nuestro es un mercado de reposición. Es decir, no hay nuevos clientes, sino que todos luchamos por el mismo”.
El director comercial de Toshiba Tec también explicaba que, bajo su punto de vista, la motivación de las personas que están detrás de cada uno de estos socios y que, al final, son las que mueven las empresas, es muy importante. Por eso, la compañía también contempla un programa de incentivos dirigidos a los vendedores, a los gerentes, al área de calidad de servicio y a los técnicos de los dealers.
Antonio Almagro reconocía que el reto último de todas estas iniciativas de canal “es crecer y vender más, pero no a cualquier precio. Primero generamos la estructura interna que nos permita implantar esta política de canal para que el crecimiento esperado no se nos atragante”.
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