DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 SEP 2001

"El márgen de la venta de un SAI es lo que da negocio al canal"

Vicente Chiralt, director de comunicación, y Tomás Arlegui, ingeniero de sistemas de APC
Arantxa Herranz.
Pese a no hacer distinción en su facturación de los productos que vende el canal Apple o el de PC, el fabricante de SAI APC asegura que su compromiso con la plataforma Mac es histórico. De hecho, en Estados Unidos ya está disponible una gama que ha sido desarrollada específicamente para esta plataforma. Sin fecha prevista para su introducción en el mercado español, Tomás Arlegui, ingeniero de sistemas, y Vicente Chiral, director de comunicación, explicaban, entre otras cuestiones, que la firma con Memory Set se debió, en parte, al interés por el mundo Mac.

¿Cómo es la relación de APC con la plataforma Mac y con Apple?
- Vicente Chiralt. APC siempre ha sido muy consciente de las necesidades del mundo Mac, por lo que todos nuestros equipos tienen un software específico para trabajar con Mac, además de incorporar puertos USB. Además, en EE.UU., dado que es un mercado más maduro, tenemos unos nuevos SAI que están diseñados específicamente para esta plataforma. El que lleguen a España o no dependerá de lo que demande nuestro mercado.

Salvo casos concretos, ¿no hace APC distinción entre productos?
- Tomás Arlegui. Lo que buscamos es un producto abierto para adaptarnos a todas las posiblidades que existen en el mercado.

¿Van a emprender alguna acción para que se pueda introducir en España estos productos específicos para Mac?
- T.A. Por supuesto. Solemos dar soporte a las plataformas en la medida en que sus fabricantes nos lo solicitan. Solemos hacer campañas en paralelo para dar a conocer su producto y el nuestro.

Es decir, ¿buscan la colaboración de Apple?
- T.A. Efectivamente, porque pensamos que es una manera muy efectiva de atacar el mercado. Es más fácil atacar una cuenta cuando vamos varios fabricantes de la mano.
V.C. Además, hay que tener en cuenta que los usuarios Mac son un sector crítico y que también necesitan un SAI y nosotros siempre hemos sido muy sensibles a las necesidades de estos equipos y usuarios.

¿Están previstas próximas negociaciones con Apple España?
- V. C. Habría que estudiarlo estratégicamente y conocer cuál es la demanda real de usuarios Mac. Y si el mercado lo demanda, se trabajará con Apple para poder ofrecer estas soluciones lo más adecuadas posibles al mercado español.
T.A. Estas cosas suelen ir despacio. Primero lanzamos un producto, luego hacemos las labores de promoción y, en el caso del nuevo SAI que hemos lanzado, intentaremos ponernos en contacto con Apple para llevar a cabo algún tipo de acción. Pero esta es una labor que lleva su tiempo.

¿Quizá esa colaboración se lleve a cabo con algún mayorista en especial?
- V. C. Trabajamos, entre otros, con Memory Set, que quizá sea el que más se ajuste a la plataforma Mac. De hecho, fue uno de los motivos por los que firmamos con ellos, por su conocimiento de esta plataforma.

¿Realiza APC alguna promoción especial de cara al canal Mac?
- V.C. Para dar a concoer los nuevos productos llevamos a cabo campañas con nuestros mayoristas. Ahora es cuando todos ellos tienen todo lo necesario para conocer bien nuestro producto y empezar a llevar a cabo las campañas oportunas, que se llevarán a cabo a partir de octubre.

¿Distingue APC las ventas que se realizan a través del canal Mac?
- T.A. A nivel internacional sí, aunque a nivel local es un dato que conocen los mayoristas pero que nosotros no tabulamos.

En el entorno profesional la conjunción de un SAI y un ordenador quizá sea más evidente. ¿Tiene APC algún producto orientado a usuario final?
- T. A. Sí, de hecho acabamos de lanzar recientemente un SAI, el BackUPS350CS, destinado a este entorno y que, además, es el primero en incorporar un conector cien por cien USB, y no un adaptador como en el resto de los productos. Para el usuario individual, es la gama más competitva, con un precio que ronda las 19.000 pesetas. Es un producto bastante interesante, ya que ofrece protección eléctrica hasta protección de datos y un abanico de posibilidades a nivel de comunicación bastante amplio.
V.C. Una de sus principales prestaciones es que la batería se cambia de una manera muy intuitiva y sencilla. Uno de los aspectos más novedosos que se está empezando a inclir en todos los productos es una poliza de protección para los equipos conectados. En este producto es de hasta cien mil euros. Intoroducimos esta poliza porque estamos muy seguros del funcionamiento del producto, que no va a dar fallos. Es casi imposible que se estropee el equipo o que se pierda la información. Además, tiene dos años de garantía, incluyendo baterías.

¿Qué previsiones de venta tienen?
- V.C. Éste es uno de los productos que más se vende a través de canal. No puedo decir cuáles son las previsiones de venta, pero seguro que superarán las cosechadas por el producto al que sustituye el BackUPS350CS, debido a sus mayores prestaciones.

Apple está poniendo mucho énfasis en su nuevo sistema operativo, Mac OS X. ¿Están los SAIS de APC preparados para trabajar con él?
- T.A. Todo el software que incluyen nuestros SAI son compatibles con las versiones OS 9. Se está trabajando en versiones superiores, pero según nos han comunicado Apple todavía no permite que se haga algo con la gestión de energía en la última versión de su sistema operativo. Estamos a la espera de que salgan esas nuevas revisiones donde ya nos permitan compatibilizar el producto. Pero, al mismo tiempo, es otro de los puntos de colaboración entre ambas empresas: el software.
V.C. Un aspecto a destacar es que cada vez que sale una nueva versión de un sistema operativo, APC pone en su Web, a disposición de todos los usuarios y de manera gratuita, la actualización de nuestro software para dicho sistema.

¿Qué se vende más: el producto para una gran red empresarial o el destinado a una PYME?
- T.A. En España es la gran cuenta la que está más concienciada porque arriesga mucho dinero. Pero esto se va extendiendo hasta el usuario doméstico. Aunque el grueso se hace a nivel de empresa, cada día los consumidores están más informados y concienciados de cuál es el problema y cuál la solución.
V.C. En países como Francia o EE.UU. estos productos están teniendo muy buena acogida entre los fanáticos de los videojuegos.

¿Qué le diría entonces a los distribuidores para que se animen a comercializar sus productos?
- V.C. La palabra clave en este caso vuelve a ser el márgen. En este producto, y muchos mayoristas nos lo dicen, es donde el canal obtiene el márgen. Vender un PC hoy en día no da negocio. Pero cuando se incluye un SAI, por pequeño que éste sea, el margen aumenta y en ocasiones hasta se dispara.
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