DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 ABR 2001

"El éxito de HP en el mercado español se debe a la simbiosis con su canal"

Juan R. Melara.
Número uno en el mercado español del PC. ¿Quién lo diría? HP ha sido tradicionalmente un fabricante que vivía para y por las impresoras, y para quien los PC parecían un negocio marginal. Hace unos años, la compañía se dio cuenta que si no estabas en el mercado PC no eras importante en la industria informática, y se puso manos a la obra. Los resultados en España son muy superiores a los cosechados en el resto del mundo, y parece que el mérito es del canal HP. Con José Luis Rodríguez, director de alianzas, partners y canal de distribución, analizamos todos estos aspectos.

Hewlett-Packard cerró el pasado año liderando el mercado español del PC, ¿cómo valora el año 2000?
- Fue un año difícil y complicado, pero la realidad es que al final se ha convertido en el mejor año de la historia de HP en España, y lleva ya 30 años en nuestro país.

¿Cuáles fueron los resultados de las divisiones de PC y periféricos?
- Facturamos algo más de 80.000 millones, de los que un 45 por ciento pertenece a Imaging and Printing (periféricos) y un 55 por ciento a las plataformas Wintel más almacenamiento.

¿Es el primer año en HP en el que los PC facturan más que las impresoras?
- No recuerdo todas las cifras, y a lo mejor el año pasado ya estuvo por ahí, pero desde luego es el primer año o el segundo en el que el mundo PC supera al de las impresoras.

Parece que existe en el mercado una duda sobre que HP haya sido capaz de ocupar el primer lugar en venta de equipos...
- Todos hemos visto las cifras de todas las consultoras, ya que no ha sido una sino que han sido todas las que han colocado a HP como el fabricante líder del entorno PC en España en el año 2000. No creo que pueda plantearse ninguna duda, y si alguien la tiene lo que debe hacer es ir a hablar con todas las consultoras.

¿Cómo valora esas cifras?
- Son muy positivas, ya que además de liderar el mercado global también hemos sido número uno en equipos de sobremesa. En servidores hemos ocupado la segunda posición, y ya somos los quintos en portátiles, cuando antes siempre nos encuadraban en la zona de “otros”. El mercado portátil es muy importante, y si bien en España Toshiba y Compaq están muy separados, los otros cuatro estamos muy juntos, por lo que la estrategia de HP es posicionarse en este año 2001 como mínimo en el tercer puesto.

Todos hemos oído comentarios de que para liderar el mercado del PC es necesario perder dinero. ¿Es ese el caso de HP?
- Puedo afirmar que HP está ganando dinero en su línea PC. Que no se ganan burradas de dinero, pues no, pero es una línea que aporta beneficios importantes a los resultados de la compañía. No aporta los mismos beneficios que las láser, evidentemente, pero ganamos dinero en los PC. Somos una de las pocas compañías que lo hace, porque hay algunas que ya no son número uno y no ganan dinero.

¿Por qué se le da mejor a HP vender PC en España que en el resto del mundo?
- La explicación quizá haya que buscarla en que, hace años, y mientras muchos países europeos firmaban contratos con distribuidores para vender las impresoras, en España decidí que no firmaríamos a ningún distribuidor –en aquella época no había todavía mayoristas- que no vendiera también ordenadores personales. Esa apuesta por el PC de HP desde hace 15 años ha calado en el canal y en el mercado, ahora lo único que tenemos que hacer es seguir sacando productos de calidad y a buen precio, y seguir demostrándole al canal que confiamos en ellos y que no tonteamos con la venta directa.

¿Cuáles han sido los resultados en periféricos?
- Ha sido un año bueno, pero muy duro. Ha sido duro porque nuestra tecnología era un poco antigua aunque con equipos muy buenos, y lógicamente esto lo hemos sufrido en el último trimestre del año. Ahora, en el año 2001 va a haber un cambio absoluto ya que acabamos de presentar toda una nueva línea de láser monocromo que nos van a dar de nuevo un empujón en el mercado. En láser, durante el 2000, tuvimos una cuota de mercado del 53 ó 54 por ciento, lo que significa que algo más de una impresora de cada dos que se venden en el mercado son de HP. En inyección ha pasado algo parecido, y aunque en el último trimestre perdimos un par de puntos, la realidad es que casi una de cada dos impresoras de inyección que se venden en España son de HP.

No olvidemos que HP tuvo porcentajes de mercado superiores al 60 por ciento, ¿a qué se debe la pérdida progresiva de cuota de mercado de HP en el mercado de impresoras?
- Como he comentado, ha habido algún desajuste en nuestra oferta y, sobre todo en el cuarto trimestre, un cierto desfase en el precio de nuestras máquinas. Estábamos más centrados en las novedades que hemos presentado en marzo que en el posicionamiento en precio, y eso se nota enseguida en los resultados. Ahora, con estos nuevos productos que hemos anunciado, veremos como a partir del segundo trimestre de este año recuperamos el entorno del 60 por ciento en láser, que es en el que HP se encuentra a gusto, y en torno al 50 por ciento en inyección. Además, seguimos líderes destacados en plotters y en almacenamiento, y creciendo en mercados como la reprografía, donde hemos llegado los últimos y ya tenemos algo más del 40 por ciento.

Después de tanto movimiento, y tantos comentarios como hubo el año pasado con la reorganización del canal mayorista de HP, ¿cuál es su valoración?
- Hace justo un año, ya que fue por estas fechas, es cuando tomé la decisión de incluir a Memory Set y a Actebis en el canal mayorista de HP. No fue una decisión tomada a la ligera, sino muy meditada y analizada. Creo que si no la hubiera tomado en aquel momento ya no podría haberlo hecho, y no estaríamos hablando ahora de los resultados que he comentado de HP. Puede ser que siete mayoristas sea un número un poco excesivo para el mercado español, no digo que no, y puede ser que cinco sea el número correcto. Pero siempre hay algún mayorista que por el motivo que sea pasa por dificultades, y con esa decisión lo que aseguraba es que HP tenía siempre 5 ó 6 mayoristas trabajando a todo trapo y haciendo una cobertura perfecta del mercado. Ahora, visto con perspectiva de un año, me encuentro con que todos los fabricantes, tanto en PC como el impresoras, y con un negocio muy inferior al nuestro, tienen cinco y seis mayoristas, por lo que el hecho de que HP, que es quien más vende en el canal y quien más productos tiene ya que somos el único fabricante global que lo tiene todo, tengamos siete no es tanto. Nadie se queja de que cualquier otro fabricante tenga seis mayoristas y sí se quejan de que nosotros tengamos siete, creo que desde el punto de vista de HP que es por el que a mi me pagan, la decisión fue adecuada, y la prueba está en que todos los mayoristas han crecido y todos han facturado más. El crecimiento de HP ha dado para que entraran los nuevos y que los que estaban crecieran.

Pero todos ellos se han quejado de que ha habido una disminución significativa en el margen...
- Podemos hablar mucho sobre si eso se debe a que hay nuevos mayoristas o a si hay otras razones. Creo que puede haber un porcentaje que sea culpa del crecimiento del canal mayorista de HP, pero la mayor parte de e

Contenidos recomendados...

Comentar
Para comentar, es necesario iniciar sesión
Se muestran 0 comentarios
X

Uso de cookies

Esta web utiliza cookies técnicas, de personalización y análisis, propias y de terceros, para facilitarle la navegación de forma anónima y analizar estadísticas del uso de la web. Consideramos que si continúa navegando, acepta su uso. Obtener más información