DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 NOV 2000

El canal, piedra clave de la estrategia PYME de Microsoft

Arantxa Herranz.
Según los cálculos que maneja el fabricante de software, en nuestro país existen cerca de 2,5 millones de PYMES; es decir, aquellos negocios que poseen menos de cien empleados. De ellas, el 55 por ciento no poseen trabajadores. Dicho de otro modo, hay 1,1 millón de pequeñas y medianas empresas en las que se percibe la informática como algo útil y en las que, de promedio, conviven 2 PC por negocio. Sin embargo, la inmensa mayoría de ellas (el 82 por ciento, concretamente) emplean “aplicacio-nes obsoletas”, en palabras de Fernando Martín, director de PYMES de Microsoft España, como MS DOS, Windows 3x o Windows 95/98, “cuando lo lógico sería que empleasen Windows 2000”.
Además, y siempre según los datos facilitados por Microsoft (Tel.: 91 807 99 99), si en nuestro país se venderán este año 1,6 millones de PC, 650.000 serán adquiridos por las PYMES. Además, el 36 por ciento de ellas no emplea ni un solo recurso de Tecnologías de la Información y, lo que quizá es más grave para Microsoft, menos del 10 por ciento que emplea la aplicación Office lo hace de manera legal.
Puestas así las cosas, no es de extrañar que la corporación haya decidido ponerse manos a la obra e intentar reducir esta serie de estadísticas. Así, Microsoft acaba de presentar una estrategia que tiene como principal objetivo que las pequeñas y medianas empresas valoren la tecnología. Ello se debe a que este conjunto empresarial también ha declarado que se siente desorientado ante las TI, desconoce cuáles son las herramientas que mejor pueden ayudar a su negocio y no tiene claro qué les aporta. “Las PYMES no utilizan al cien por cien las herramientas de TI, no ven claro el valor del negocio de las últimas tecnologías, no ven el retorno de la inversión, no lo consideran un elemento estratégico y perciben a la tecnología como algo caro”, señalaba Martín. Y esta problemática es un “claro mensaje para el fabricante y para el distribuidor”, que es el asesor informático de este tejido empresarial.
Por ello, Microsoft ya ha anunciado que en enero del próximo año va a poner en marcha un programa de canal, que se encuentra ultimando en estos momentos, y que está encaminado a “mejorar el servicio que estos distribuidores especializados ofrecen a la PYME, tanto en uso como en adquisición de tecnología”.
Se pretende, asimismo, dar cobertura a toda la geografía y crear un canal recomendado (que no certificado) y formado, tanto en herramientas comerciales como en nuevos productos. “El canal sigue siendo fundamental para llegar al mercado y más en el ámbito de la PYME”, señala el responsable de esta área en Microsoft. Pero, además, Fernando Martín avisa que “si el canal de TI no ofrece el valor añadido que se requiere, lo hará otra figura, ya sean las entidades bancarias o las operadoras de telecomunicaciones, por ejemplo”.
Aunque las aspiraciones de Microsoft en esta materia son máximas, y el fabricante no piensa cerrar las puertas de este programa (que, por otro lado, no tendrá imagen identificativa), las previsiones apuntan a que serán entre 200 y 250 los distribuidores que se asocien a este programa de canal.

Política de licencias
Pero, además, otro de los retos de esta nueva estrategia es reducir los índices de software pirata que se manejan en nuestro país. Por ello, Microsoft también vuelve a hacer hincapié en su política de licencias, “a veces ignorada por el canal”. “La PYME debe saber que el mejor momento para adquirir software es cuando se adquiere el hardware, porque las licencias OEM son, además, un 40 por ciento más baratas”. Sin embargo, también existe la política Open que, a partir de 5 licencias, ofrece descuentos por volumen, y la denominada Open Suscripción, que contempla el alquiler del software.
Cabe señalar, asimismo, que Microsoft también ha creado una línea telefónica de asesoría para sus productos Windows y Office (902 197 198), unas jornadas en las que las PYMES podrán “comprobar” los incrementos que se obtienen en el rendimiento empresarial al contar con las últimas actualizaciones, así como un programa de subvenciones.

Estrategia para el mercado ASP
El pasado mes, Barcelona fue la ciudad elegida para dar el pistoletazo de salida, a nivel europeo, a la estrategia ASP de Microsoft, privilegio que, en esta ocasión, ha recaído en la capital española, donde el fabricante ha anunciado dicha iniciativa pero a nivel local. En el acto de presentación, Isaac Hernández, director de la división DotCom de Microsoft España, señaló "la apuesta de la compañía por el cambio de modelo en la comercialización del software, pasando del tradicional desarrollo del software empaquetizado de los años 90 al desarrollo de servicios de aplicaciones, que se engloba dentro de nuestra estrategia .Net". Asimismo, destacó las grandes oportunidades de mercado de este nuevo negocio que generará alrededor de 27.000 millones de pesetas en el año 2004, según IDC. La consultora asegura, además, que el mayor grado de crecimiento se producirá en España, cosa que no es de extrañar si tenemos en cuenta que "el punto de partida de nuestro país también es el más bajo", puntualiza Hernández.
Continuando con cifras de mercado, este directivo ha confirmado que, en la actualidad, dos tercios del mercado ASP están dirigidos a la pequeña y mediana empresa, mientras que se espera que para el año 2002 esta cifra esté equilibrada con respecto a la gran empresa. Del mismo modo, durante el primer trimestre de 2000, las aplicaciones más contratadas a los ASP han sido aquellas relacionadas con las comunicaciones, a las que le han seguido las finanzas y el comercio electrónico.

Programas de licencias y certificación
Por su parte, Ángel Mañas, responsable de la estrategia para el mercado ASP de Microsoft, ha destacado seis puntos como los más relevantes dentro de la apuesta de Microsoft para ayudar al crecimiento de los ASP españoles y que quedarían estructurados de la siguiente manera: propuesta tecnológica (infraestructura Datacenter y servicios de aplicaciones), programas de certificación de servicios, programas de licencias, oferta de servicios de soporte y consultoría, y estrategia para partners.
Por lo que al nuevo programa de licencias se refiere (ASP Licencing Program), disponible en Europa desde el pasado 1 de septiembre, éste está basado en dos conceptos: licencia por usuario y licencia por procesador, y no requieren coste inicial alguno. Las ventajas del primero de los conceptos es que permite, según Mañas, "un pago predecible por el cliente", mientras que el segundo sobresale por "quitar complejidad de uso". Así, el principal requisito para acceder a este programa es ser partner certificado de Microsoft.
Otro de los puntos clave de la estrategia ASP de Microsoft para España es su programa de certificación de servicios que, en palabras de Mañas, "ayuda a los partners, en cada uno de los segmentos, en el diseño, desarrollo y puesta en marcha de los servicios usando tecnología Microsoft".
Finalmente, la estrategia de partners ASP de Microsoft está encaminada a cerrar alianzas con compañías que juegan un papel importante en la cadena de valor
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